掌握销售技巧四步骤，提升业绩的关键秘诀

销售技巧四步骤：在新经济形势下提升门店业绩的有效策略

在当今瞬息万变的新经济形势下，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。为了适应这一变化，门店店员需要不断升级思维、丰富知识、锻造技能，以便持续为客户提供卓越的服务和情绪价值，从而促进成交和转介绍。在这一背景下，掌握销售技巧四步骤显得尤为重要。这些步骤不仅能帮助门店提升销售业绩，还能增强客户的满意度和忠诚度。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势：新形势下实体门店的经营发展

随着实体门店销售模式的不断演变，门店的经营发展趋势呈现出从销售1.0到4.0的转变。这一转变不仅带来了挑战，也为门店的经营提供了新的机会。我们需要深入分析这些趋势，以便更好地应对市场变化。

• 销售模式的演变：从传统的销售模式转向更为灵活和个性化的服务。
• 消费者需求的变化：高端消费者和大众消费的两极分化，促使门店调整产品和服务策略。
• 品牌情绪价值的提升：消费者越来越重视品牌的情感联结，而不仅仅是产品的功能。

通过了解这些趋势，门店可以更好地把握机会，提升自身的竞争力。

二、思维升级：迎接新消费群体的挑战

在新经济形势下，门店需要进行思维升级，以适应新的消费群体和市场环境。思维升级主要体现在以下几个方面：

• 积极面对市场：门店应根据市场需求灵活调整产品线，有效满足消费者的多样化需求。
• 破除误区：传统观念认为消费者仅喜欢低价产品，而实际情况是，消费者更倾向于购买有价值和合理价格的产品。
• 重视老客户的转介绍：老客户的转介绍往往比新客户的开发更为有效，门店应建立良好的客户关系，以促进转介绍。

通过思维升级，门店销售团队能够更好地适应市场变化，提升自身的销售能力。

三、情绪价值的提供：增强客户的购买体验

在现代消费环境中，情绪价值的提供已经成为吸引和留住客户的重要手段。门店需要明确何为情绪价值，以及如何有效提供情绪价值。

• 情绪价值的定义：情绪价值是指通过品牌、产品、服务等方面，给消费者带来愉悦和美好感受的能力。
• 提供情绪价值的方式：通过讲述品牌故事、确保产品质量、提供贴心服务等手段来增强客户的情感体验。
• 建立良好的客户关系：通过生日祝福、会员活动等方式，增强客户的归属感和忠诚度。

情绪价值的提升不仅能增强客户的购买体验，还能提高客户的复购率和转介绍率。

四、销售技巧四步骤：实现业绩增长的关键

在掌握了情绪价值和思维升级之后，门店销售团队需要掌握销售技巧的四个步骤，以实现更高的业绩增长。这四个步骤分别是：

• 需求挖掘：通过观察消费者的行为和需求，深入挖掘他们的真实需求，提供个性化的产品和服务。
• 情感连接：与客户建立情感连接，通过有效的沟通和互动，增强客户的信任感和购买欲望。
• 解决方案提供：根据客户的需求，提供相应的解决方案，确保客户在购买过程中感受到价值。
• 成交引导：通过适当的引导和促销策略，帮助客户做出购买决定，从而实现成交。

这四个步骤的实施能够有效提升门店的销售业绩，并推动客户的转介绍。

五、案例分析：成功的销售技巧实践

通过实际案例的分析，可以更好地理解销售技巧四步骤的应用。在某宠物门店，店员通过对客户需求的深入挖掘，发现许多消费者对于宠物的健康和营养非常关注。于是，店员针对这一需求，提供了专业的宠物营养咨询服务，并推荐了相关的高质量产品。

在与客户建立情感连接的过程中，店员通过分享宠物健康的相关知识，增强了客户的信任感。最终，客户不仅购买了推荐的产品，还主动向身边的朋友介绍了门店的服务，成功实现了转介绍。

六、技能升级：提升销售团队的整体素质

为了确保销售技巧的有效实施，门店还需要重视销售团队的技能升级。这包括：

• 消费者需求的深度挖掘：了解不同年龄段和性别的消费者核心需求，制定相应的销售策略。
• 服务意识的提升：销售团队需具备良好的服务意识，以确保消费者在购买过程中的良好体验。
• 转介绍技巧的掌握：通过建立良好的客户关系，鼓励老客户进行新客户的转介绍，形成良性循环。

通过这些技能的提升，门店销售团队能够更有效地满足客户需求，提升业绩。

七、总结与展望：实现业绩的持续增长

在新经济形势下，门店销售团队需要不断调整和优化自身的销售策略，以适应市场的变化。销售技巧四步骤为门店提供了系统化的销售管理方法，通过需求挖掘、情感连接、解决方案提供和成交引导，门店能够实现持续的业绩增长。

未来，随着市场环境的不断变化，门店销售团队需保持敏锐的市场洞察力，持续进行思维、知识和技能的升级，确保能够在竞争中立于不败之地。

通过有效的销售策略和情绪价值的提供，门店不仅能够提升销售业绩，还能为客户创造更为愉悦的消费体验，最终实现业绩的持续增长和突破。