优化销售流程管控提升业绩的有效策略

销售流程管控：提升业绩与客户体验的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。传统的销售技巧因无法满足客户需求而逐渐失效，导致许多销售人员在努力尝试各种方法后仍旧无法实现业绩的提升。因此，如何有效地进行销售流程管控，成为了每一位销售人员和管理者亟需解决的问题。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售流程的重要性

销售流程是指从客户接触到成交的全过程，它不仅仅是简单的买卖关系，更是一个涉及客户需求、情感反应和信任建立的复杂过程。有效的销售流程管控能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而提升成交率和客户满意度。

1. 销售流程的结构

销售流程通常包括以下几个关键环节：

• 客户识别：明确目标客户群体，根据市场调研和客户画像来锁定潜在客户。
• 建立联系：通过电话、邮件或面对面拜访等方式与客户建立初步联系。
• 需求挖掘：通过有效的沟通技巧，深入了解客户的需求和期望。
• 产品展示：根据客户需求展示适合的产品或服务，强调其优势和价值。
• 处理异议：面对客户的疑虑和反对意见，及时给予专业的解答和支持。
• 成交跟进：在客户做出购买决策后，进行后续的跟进和服务，确保客户的满意度。

2. 销售流程的优化

通过对销售流程的深入分析和优化，销售人员可以更有效地把握客户需求，从而提高成交率。优化销售流程的几个关键方法包括：

• 标准化流程：建立清晰的销售流程和标准化的操作规范，让每一位销售人员都能遵循流程进行工作。
• 数据驱动：利用数据分析工具，实时跟踪销售进度和客户反馈，及时调整销售策略。
• 培训与反馈：定期对销售人员进行培训，分享成功案例和经验教训，不断提升团队的整体素质。

二、绩效导向的销售行为管理

在销售过程中，绩效导向的管理模式可以帮助销售人员更好地理解自己在销售流程中的角色与责任。绩效导向的销售行为管理强调通过数据和结果来评估销售人员的表现，从而制定更有效的激励措施和培训计划。

1. 销售成交的三重匹配原理

销售成交的成功往往依赖于三个方面的匹配：

• 客户需求与产品特性匹配：确保产品能够满足客户的实际需求是成交的基础。
• 销售人员与客户关系匹配：建立良好的信任关系，有助于促进客户购买决策。
• 销售策略与客户心理匹配：在销售过程中需要关注客户的情绪和心理变化，调整销售策略以更好地引导客户。

2. 影响业绩的四维因素

影响销售业绩的因素通常包括市场环境、产品竞争力、销售人员的能力以及客户的决策过程。销售管理者需要从这四个维度出发，分析影响业绩的具体原因，从而制定针对性的解决方案。

三、大客户销售技巧与流程把控

在大客户销售中，销售人员不仅要具备专业的产品知识，还需要掌握一定的沟通技巧和客户管理能力。对于大客户的销售流程控制尤为重要，因为这些客户的决策周期较长、涉及的利益关系复杂。

1. 与客户构建信任

信任是销售成功的基础，销售人员需要通过以下几个方面来建立和维护与客户的信任关系：

• 透明沟通：与客户保持开放和诚实的沟通，及时反馈客户关心的问题。
• 专业知识：展示自己在行业内的专业性，增强客户的信任感。
• 持续跟进：在销售过程中，定期与客户进行沟通，了解其需求变化，保持良好的客户关系。

2. 专业销售的六大步骤

专业的销售过程包括准备、开启、需求发现、产品展示、异议处理和成功缔结等六个步骤。每个步骤都需要销售人员充分发挥自己的专业知识和沟通能力，以实现最佳的销售效果。

四、顾问式销售的三个重要工具

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，其核心在于深入挖掘客户需求，提供个性化的解决方案。以下是顾问式销售中的三个重要工具：

1. USP（独特销售主张）

USP是指产品或服务在市场中所具备的独特优势，通过明确USP可以帮助销售人员更好地向客户传达产品的价值。

2. SPIN（情境-问题-启发-需求）需求挖掘

SPIN是一种有效的需求挖掘技巧，通过提问的方式引导客户思考，从而发现其潜在需求，有利于销售人员制定更有针对性的销售策略。

3. FAB（特点-优势-利益）产品推荐

FAB模型帮助销售人员在向客户推荐产品时，明确产品的特点、优势及其为客户带来的实际利益。通过这种方式，客户能够更清晰地理解产品的价值，从而做出购买决定。

五、客户谈判与博弈的技巧

谈判是销售过程中的重要环节，销售人员需要具备一定的谈判技巧，以应对客户提出的各种异议和要求。成功的谈判不仅能够达成交易，还能够建立长期的客户关系。

1. 判断中的博弈

在谈判过程中，销售人员需要学会判断客户的心理状态，灵活应对不同的情况。这种博弈不仅限于价格的谈判，更包括价值的交换与沟通。

2. 忍耐度原理

销售人员在谈判中需要掌握客户的忍耐度，了解客户对未来结果的预期，从而激发客户的购买欲望，推动谈判的进展。

六、总结与实战演练

销售流程管控不仅仅是技术和技巧的结合，更是对人性的理解与把握。通过对销售流程的深入分析和优化，销售人员可以更有效地提升业绩、改善客户体验。在实际操作中，销售团队需要不断进行总结和复盘，以提高整体的销售能力和效率。

通过本课程的学习和实战演练，销售人员不仅能够掌握科学的销售流程管控技巧，还能够提高人际交往能力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。