大客户销售技巧：助你赢得高价值客户的秘诀

大客户销售：从人性出发的销售艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售不仅仅是一个销售技巧的问题，更是对人性深刻理解的挑战。传统的销售方法往往侧重于技巧和策略，却忽视了客户的真实需求和心理动机。这种方法在瞬息万变的商业环境中往往效果不佳，甚至可能导致客户的反感和抵触。因此，如何通过理解人性来提升大客户销售的效率，成为了现代销售人员必备的技能。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景与目标

在以往的销售培训中，销售人员常常尝试各种技巧，但最终发现这些技巧并未能带来预期的效果。客户在面对销售人员时，往往已经对其方法了如指掌，甚至提前预判出销售人员的下一步动作。这种情况的出现，主要是因为以往的方法并没有从系统和结构上解决问题，而只是对个别细节进行修补。许多销售技巧缺乏对人性的尊重，导致销售人员在与客户的互动中显得生硬和不自然。

本次培训课程的目标在于帮助销售人员打破传统的销售思维，关注客户的内在动机和情感需求。通过对销售流程的重新审视，销售人员可以在与客户的互动中建立更深层次的信任关系，从而实现销售业绩的突破。

绩效导向的销售行为管理

销售成交的三重匹配原理

要想在大客户销售中取得成功，首先需要理解销售成交的三重匹配原理。这一原理强调了人际交往中成立的必要条件，具体包括：

• C端销售的三重匹配：客户需求、产品供给与销售人员的能力之间的匹配。
• B端销售的三重匹配：企业需求、解决方案与销售团队的专业能力之间的匹配。

通过小组讨论，销售人员可以总结出优秀销售人员所需具备的特质。这些特质不仅包括专业知识和销售技巧，更重要的是良好的人际交往能力和对客户需求的敏锐洞察力。

影响业绩的四维因素

在绩效导向的销售行为管理中，有四个关键因素会影响销售业绩的提升：

• 销售人员的能力：包括技巧、知识及情商。
• 市场环境：行业竞争、市场需求的变化。
• 客户的决策机制：了解客户在采购过程中的关键人物及其决策逻辑。
• 销售策略的有效性：制定符合客户需求的销售策略。

大客户销售技巧与流程把控

与客户构建信任

建立信任是成功大客户销售的首要步骤。在这个过程中，有三个正向因素和一个负向因素需要关注：

• 正向因素：相似性、可信度与情感连接。
• 负向因素：不诚实或虚假的承诺。

了解麦肯锡的信任公式，可以帮助销售人员在与客户的互动中建立更加稳固的信任关系。同时，在B端销售中，识别关键人物的能力至关重要，销售人员需要掌握9T客户画像技巧，以便精准把握客户需求。

专业销售的六大步骤

在大客户销售中，专业销售的六大步骤包括：

• 专业的准备：充分了解客户背景和需求。
• 销售开启/拜访：明确拜访目的，建立初步联系。
• 发现需求：通过提问了解客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示：展示产品如何满足客户需求。
• 异议处理：有效应对客户的异议和顾虑。
• 成功缔结：达成交易，建立长期合作关系。

顾问式销售的重要工具

USP竞争优势

在顾问式销售中，明确自身的竞争优势（USP）是非常重要的。销售人员需要清晰地向客户展示自己产品的独特性和价值，帮助客户理解为什么选择你的产品而非竞争对手的。

SPIN需求挖掘

通过SPIN技巧，销售人员可以深入挖掘客户的潜在需求。将提问改为引导式提问，可以激发客户的思考，帮助他们更好地认识自己的需求和痛点。

FAB产品推荐

FAB（Features, Advantages, Benefits）模型是产品推荐的重要工具。销售人员需要清楚地表述产品的特点、优势及其带给客户的具体好处，以便让客户在心里形成清晰的印象和购买动机。

客户谈判与博弈的技巧

判断中的博弈

在大客户销售中，谈判是一项不可或缺的技能。在谈判过程中，销售人员需要准确判断客户的需求和底线，灵活运用各种策略来达成共识。

忍耐度原理

了解客户的忍耐度可以帮助销售人员把握谈判的节奏。忍耐度通常取决于客户对未来正面结果的预期，销售人员可以通过激发客户的欲望，加速客户的决策过程。

销售谈判与讨价还价

销售谈判中，条件式销售提案是一个有效的策略。通过明确的条件和让步，销售人员可以在保持自身利益的同时，满足客户的需求。

“洗脑”的技巧

影响他人的心理状态是销售人员需要掌握的一项重要技巧。“洗脑”原理的应用，不仅可以帮助销售人员更好地传递信息，还能促使客户做出决策。

总结与实战角色演练

通过本次培训，销售人员将不仅掌握一系列实用的销售技巧，更将深入理解客户的心理和需求。这种人性化的销售方法，将为销售人员打开一扇新的大门，使他们在大客户销售中脱颖而出。

总而言之，大客户销售是一门综合性的艺术。通过正确的销售技巧和对人性的深刻理解，销售人员不仅能够实现销售业绩的提升，更能在与客户的交往中建立长久的信任关系，实现双赢的目标。

这次课程的内容涉及到销售的方方面面，旨在帮助销售人员建立全面的销售思维。希望每位参与者都能将所学知识转化为实际行动，推动自己的销售业绩不断向前迈进。