掌握销售谈判策略提升业绩的关键技巧

销售谈判策略：构建成功的销售关系

在现代商业环境中，销售人员常常面临着各种各样的挑战。客户的需求多变、市场竞争激烈，使得传统的销售技巧逐渐失去其有效性。为了在这个复杂的环境中脱颖而出，销售人员需要掌握更为系统和深入的销售谈判策略。本文将从课程背景、课程收益、课程特色、课程对象及大纲等多个方面，对销售谈判策略进行深入探讨，以帮助销售人员提升自身的销售能力和业绩。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景

在过往的销售培训中，许多销售人员尝试过各种各样的销售技巧，然而他们却发现效果越来越差。这种现象的根源在于，许多方法和技巧并未从系统和结构上解决问题，而只是停留在表面的修修补补。尤其是，一些传统的销售策略如威逼利诱、死缠烂打等，往往对客户的人性缺乏尊重，最终导致了销售人员的努力得不到认可。

本课程旨在打破传统销售理论的束缚，关注销售流程和技巧背后的人性，深入探讨客户的动机、驱动力、情绪和心理。这种销售策略不仅能帮助销售人员提升成交率，更能让客户感受到被尊重和理解，从而建立更为持久的信任关系。

课程收益

本课程的设计非常注重实用性和有效性，学员在完成课程后将能够：

• 掌握销售技巧：不仅能够学会具体的销售技巧，更重要的是了解这些技巧背后的人际关系管理。
• 打破客户偏见：通过建立信任关系，让客户感受到被尊重、被理解，从而改变客户对销售人员的固有认知。
• 协助客户发现内在驱动力：通过深入沟通，帮助客户厘清自身需求，找到适合的解决方案。
• 实现共赢：让客户对销售目标产生认同感，从而达到双方的共赢局面。
• 改变销售业绩：通过有效的销售策略提升个人及团队的整体业绩，进而改善生活质量。

课程特色

本课程的特色在于其内容的深度和广度，具体表现在以下几个方面：

• 干货内容：课程内容干净利落，避免了无效的理论灌输，确保每位学员都能学以致用。
• 科学逻辑：课程内容逻辑清晰，从理论到实操均有严谨的框架和流程。
• 实战导向：通过丰富的案例分析，确保学员在实际工作中能够灵活运用所学知识。
• 投入式学习：课程通过互动性练习，提升学员的参与感和学习效果。

课程对象

本课程专为一线销售人员及销售管理人员设计，适合希望提升销售技能、增强客户关系管理能力的专业人士。无论是新手还是有经验的销售人员，都能从中获得新的启发和实用的技巧。

课程大纲

本课程的内容丰富，涵盖了多个关键领域，以下是课程的主要大纲：

绩效导向的销售行为管理

在这一部分，学员将学习到销售成交的三重匹配原理，包括人际交往状态的成立条件，以及如何在C端和B端销售中实现三重匹配。此外，课程还将探讨影响业绩的四维因素，帮助销售人员理解如何通过绩效导向的CAR管理模式提升销售效能。

大客户销售技巧与流程把控

对于大客户销售来说，建立信任是至关重要的。学员将学习信任建立的三个正向因素与一个负向因素，通过麦肯锡的信任公式来评估信任程度。此外，课程还将介绍专业销售的六大步骤，从准备、拜访、需求发现到异议处理与成功缔结，系统而全面地提升学员的销售能力。

顾问式销售的工具

在这一部分，学员将学习到顾问式销售的三个重要工具，包括USP竞争优势、SPIN需求挖掘以及FAB产品推荐。这些工具将帮助销售人员在与客户沟通时，更加精准地发现需求并提供解决方案。

客户谈判与博弈技巧

销售谈判是销售过程中不可或缺的一部分，学员将学习到判断中的博弈、忍耐度原理以及销售谈判中的策略与筹码。这些技巧将有效提升销售人员在谈判过程中的掌控能力，帮助他们更好地了解客户的底线与需求。

影响他人的“洗脑”技巧

在销售过程中，影响他人的能力尤为重要。学员将学习三种心态的影响技巧，以及“洗脑”原理的应用，帮助他们在与客户沟通时更具说服力。

总结复盘与实战角色演练

课程的最后部分将通过总结复盘与实战角色演练，巩固学员的学习成果。通过模拟真实的销售情境，学员能够将所学知识应用于实际，提升应对能力。

结论

销售谈判策略不仅是销售人员提升业绩的工具，更是建立长久客户关系的基石。在课程中，销售人员将学会如何从客户的角度出发，理解其需求与心理，从而实现更为有效的沟通与成交。通过系统的培训与实践，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，最终实现个人与团队的共赢。

随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的销售策略。通过本课程的学习，销售人员将能够打破传统的销售思维，以更加人性化和专业化的方式与客户建立联系，提升自身的销售能力和业绩，最终实现更高的销售目标。