提升销售流程管控效率的关键策略与技巧

销售流程管控：提升销售绩效的关键

在现代商业环境中，销售流程管控的有效性直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。许多销售人员在尝试不同的销售技巧时，常常会发现效果不如预期，这不仅是因为方法的陈旧，更在于对销售流程的管理缺乏系统性和结构性。因此，了解和掌握销售流程管控是每一位销售人员和销售管理者必须面对的挑战。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景

在传统的销售培训中，销售人员往往被教授各种技巧和方法，但这些方法常常停留在表面，缺乏深入的思考和实践运用。客户在面对销售人员时，往往能够迅速识破销售话术，导致沟通的效果大打折扣。为了打破这种困局，销售流程的管控显得尤为重要。通过系统化的培训，销售人员不仅能够学会具体的销售技巧，更能理解客户的内在动机、情绪与心理，从而提升销售的成功率。

销售流程管控的核心要素

销售流程管控不仅仅是对销售环节的简单管理，更是对销售行为、客户需求与市场变化的全面把控。以下几个核心要素是销售流程管控中不可或缺的部分：

• 绩效导向的销售行为管理
• 信任的建立与维护
• 专业的销售流程
• 顾问式销售技巧的应用
• 客户谈判与博弈的艺术

绩效导向的销售行为管理

绩效导向的销售行为管理旨在通过有效的行为管理来提升销售人员的业绩。销售成交的三重匹配原理，即人际交往状态、C端销售与B端销售的匹配，是销售成功的重要条件。此外，影响业绩的四维因素也需要被重视，包括市场环境、客户需求、团队协作及个人能力。这些因素的相互作用决定了销售活动的质量，从而影响最终的业绩转化。

建立信任的重要性

与客户建立信任是销售成功的关键。根据麦肯锡的信任公式，信任的建立需要三个正向因素和一个负向因素的平衡。销售人员必须学会如何识别和判断B端销售中的关键人物，并根据不同的销售阶段制定相应的策略。通过对客户的深入了解，销售人员能够更好地满足客户的需求，从而增强客户的信任感。

专业的销售流程

在销售过程中，专业的销售流程是必不可少的。专业的销售流程包括六个步骤：专业准备、销售开启与拜访、发现需求、销售说服与产品展示、异议处理、成功缔结。每一步都需要销售人员充分发挥自己的专业知识和技能，以确保销售活动的顺利进行。

顾问式销售技巧

顾问式销售强调的是需求挖掘和客户引导。销售人员在与客户沟通时，应通过引导式提问的方式，帮助客户深入思考自身的需求，从而找到最合适的解决方案。此外，明确USP（竞争优势）和FAB（产品推荐）也是顾问式销售的重要工具，它们能够帮助客户清晰地认识到产品的价值和优势。

客户谈判与博弈

谈判是一项复杂的艺术，涉及对客户心理的深刻理解。在谈判中，销售人员需要掌握判断中的博弈原理，利用对方的忍耐度来推动谈判的进展。通过激发对方的欲望，销售人员能够更有效地达成交易。同时，条件式销售提案和讨价还价的策略也是销售人员需要掌握的技巧，以便在谈判中取得优势。

洗脑技巧的应用

在销售过程中，影响他人的能力至关重要。通过理解客户的心理，销售人员可以运用“洗脑”的技巧，引导客户做出购买决策。这种技巧的应用需要对客户心态的深入洞察，帮助客户理清思路，从而更好地接受销售人员的建议。

总结与实战演练

通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握销售技巧，更能够提升人际关系的技能，打破客户对销售人员的固有偏见。最终，客户会感受到被尊重、被理解的体验，进而促进双方的共赢。

在培训的最后，通过总结与复盘，销售人员能够将所学的理论知识与实际工作结合起来，通过角色演练提升实战能力。这种实战演练的方式，不仅能够巩固所学知识，更能够提升销售人员在实际工作中的应变能力和解决问题的能力。

结语

销售流程管控是提升销售业绩的重要手段。通过系统性的培训与实践，销售人员不仅能够掌握有效的销售技巧，更能在复杂的市场环境中游刃有余。未来，随着市场的不断变化，销售人员需要不断学习和调整自己的策略，以适应新的挑战和机遇。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现个人与企业的双赢。

销售流程管控不仅是一种方法，更是一种理念。希望每一位销售人员都能够通过本课程的学习，真正理解并运用销售流程管控的核心要素，从而提升自身的销售能力，推动企业的持续发展。