销售流程管控提升业绩的关键策略解析

销售流程管控：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售流程的管控显得尤为重要。许多销售人员在面对客户时，往往会陷入以往传统销售技巧的误区，导致业绩的停滞甚至下滑。为了突破这一瓶颈，销售人员需要从根本上理解销售流程的管控，并掌握科学的销售方法。本篇文章将全面解析“销售流程管控”的重要性、核心内容及其在实际操作中的应用。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景与现状分析

在以往的销售培训中，很多销售人员尝试过各种技巧，却往往发现效果不佳。这主要是因为传统的销售方法往往只关注表面的技巧，而忽视了销售流程的系统性和结构性。客户对销售人员的认知和偏见在不断加深，销售人员需要用更科学、更人性化的方式来打破这种认知壁垒。

传统销售方法中，许多技巧如“威逼利诱”、“软磨硬泡”等，实际上对客户和销售人员都是一种不尊重。客户越来越看重的是销售人员对其需求的理解和尊重，而非单纯的销售技巧。为此，新的销售理念应运而生，强调对客户内在驱动力的挖掘和尊重。

绩效导向的销售行为管理

三重匹配原理

销售成交的成功往往依赖于三重匹配原理，其中包括人际交往的状态、C端销售和B端销售的匹配。要实现有效的销售，销售人员需要在与客户沟通时，确保彼此间的认可和信任。

• 人际交往状态：建立良好的沟通基础，有助于销售人员更好地理解客户需求。
• C端销售：了解消费者的心理和行为模式，以便制定合适的销售策略。
• B端销售：针对企业客户，销售人员需要具备更深入的行业知识和专业素养。

影响业绩的四维因素

销售业绩受到多个因素的影响，包括市场环境、客户需求、销售人员的专业能力以及团队的协作水平。理解这些维度，可以帮助销售团队更好地制定策略，提升整体业绩。

CAR销售管理模式

CAR（目标、活动、结果）管理模式强调销售活动的方向如何决定销售人员的效能。通过对销售活动的质量进行管控，可以有效促进业绩的转化。具体而言，销售人员需要关注以下三个方面：

• 重复弱刺激：通过不断的跟进和触达，增强客户对产品或服务的认知。
• 活动的质量：销售人员应注重每一次与客户的接触，确保传递出专业和诚意。
• 结果导向：以客户的反馈为导向，不断调整销售策略，以实现更好的业绩。

大客户销售技巧与流程把控

与客户构建信任

建立信任是大客户销售的关键。信任的建立需要三个正向因素和一个负向因素的共同作用。通过运用麦肯锡的信任公式，销售人员可以更有效地分析客户的信任来源，并采取相应的策略来增强信任感。

专业销售的六大步骤

专业销售应遵循以下六大步骤，以确保销售流程的顺畅：

• 专业准备：充分了解客户背景和需求，做好充分的准备工作。
• 销售开启/拜访：制定明确的拜访目的，确保与客户的每次接触都有所收获。
• 发现需求：通过有效提问，深入挖掘客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示：展示产品时，强调其对客户需求的满足。
• 异议处理：有效处理客户的异议，增强其对产品的信任。
• 成功缔结：以共赢的方式促成交易，实现双方的价值最大化。

客户采购流程与销售跟进

销售人员应当清楚客户的采购流程，以便在合适的时间点进行有效的跟进。通过系统的跟进，销售人员能够及时捕捉到客户的需求变化，并做出快速反应，从而提高成交的几率。

顾问式销售的三个重要工具

USP竞争优势

明确自身的竞争优势（USP）能够帮助销售人员在众多竞争对手中脱颖而出。销售人员应通过持续的市场调研，确保自己对竞争环境的清晰认识。

SPIN需求挖掘

SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）是一种有效的需求挖掘工具。销售人员可以通过结构化的提问方式，深入了解客户的潜在需求，从而提供更具针对性的解决方案。

FAB产品推荐

FAB（Features, Advantages, Benefits）模型帮助销售人员清晰地传达产品的特点、优势和客户可以获得的实质性好处。通过这样的方式，客户更容易理解产品的价值。

客户谈判与博弈的技巧

判断中的博弈

在谈判中，销售人员需要明白博弈的本质。通过对客户需求的深刻理解，销售人员可以在谈判中占据主动地位，促成双方的共赢。

忍耐度原理

忍耐度原理表明，对方的忍耐度取决于对未来结果的预期。通过激发客户的欲望和期待，销售人员能够加速谈判的进程，促成交易的达成。

销售谈判与讨价还价

销售谈判是一门艺术，销售人员需要灵活运用策略与筹码，善于在谈判中进行条件式销售提案。有效的让步与讨价还价技巧，能够为双方创造更多的价值。

影响他人的心理技巧

洗脑的技巧

在销售过程中，了解影响他人的心理技巧至关重要。通过掌握“洗脑”原理，销售人员可以有效引导客户的思维，增强其对产品和服务的认可。

总结与实战角色演练

在销售流程管控的过程中，销售人员需要不断进行总结与反思，通过角色演练来提升自身的销售能力。通过实践，销售人员不仅能够巩固所学知识，还能在真实的销售场景中进行灵活应用。

结语

销售流程管控是提升销售业绩的关键所在。通过对销售过程的系统性理解和科学的销售方法应用，销售人员可以有效打破传统认知，建立与客户的信任关系，实现共赢。未来，唯有不断学习和实践，才能在销售领域中立于不败之地。