大客户销售策略：如何有效提升业绩与客户满意度

大客户销售：新时代的销售思维与技巧

在现代商业环境中，大客户销售已经成为企业发展的重要组成部分。与传统的销售模式相比，大客户销售不仅仅依赖于产品的优越性，还需要销售人员具备高超的人际交往能力和深刻的市场洞察力。为了帮助销售人员提高大客户销售的效果，本文将结合培训课程内容，从多个角度深入探讨大客户销售的技巧与流程，解析如何与客户建立信任，提升销售业绩。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

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一、理解大客户销售的独特性

大客户销售（B2B销售）与普通消费者销售（B2C销售）存在显著差别。大客户通常具有更复杂的需求和更长的采购决策周期，因此，销售人员需要根据客户的特性来调整销售策略。对于一线销售人员和销售管理人员来说，理解大客户销售的独特性是提升销售业绩的第一步。

• 复杂的决策链条：大客户的采购往往需要经过多层审批，销售人员需要识别关键决策者，并与其建立良好的关系。
• 高价值交易：大客户的每一次交易金额通常较大，销售人员需要更加注重与客户的长期关系，而不是短期交易。
• 个性化需求：大客户的需求多样化，销售人员需要具备灵活应对的能力，提供量身定制的解决方案。

二、绩效导向的销售行为管理

在大客户销售中，绩效导向的管理至关重要。课程中提到的“三重匹配原理”是实现销售成功的关键。无论是C端销售还是B端销售，销售人员都需要对客户的需求、产品的优势以及自身的销售能力进行全面的匹配。

1. 销售成交的三重匹配原理

• 客户需求匹配：深入了解客户的痛点和需求，提供针对性的解决方案。
• 产品能力匹配：确保自己的产品或服务能够真正满足客户的需求。
• 销售人员能力匹配：销售人员需要具备良好的沟通能力和专业知识，以增强客户的信任感。

通过对三重匹配原理的深入理解，销售人员能够更有效地识别并满足客户需求，从而提高成交率。

2. 影响业绩的四维因素

在销售过程中，有四个关键因素会影响到最终的业绩表现：

• 市场环境：市场竞争的激烈程度、经济形势变化等都会影响客户的采购决策。
• 客户关系：良好的客户关系有助于提高客户的忠诚度，从而促进重复购买。
• 销售策略：有效的销售策略可以帮助销售人员更好地引导客户，推进销售过程。
• 个人素质：销售人员的专业素养、沟通技巧和心理素质直接影响销售效果。

三、大客户销售的技巧与流程把控

在大客户销售中，掌握有效的销售流程和技巧至关重要。课程中提到的“专业销售的六大步骤”是每位销售人员都需要熟练掌握的内容。

1. 专业的准备

在进行销售拜访之前，销售人员需要做好充分的准备。这包括对客户的背景、行业情况以及可能的需求进行深入了解。通过准备，销售人员能够在与客户的首次接触中建立良好的印象。

2. 销售开启/拜访

销售的第一步是开启与客户的沟通。此时，销售人员需要简洁明了地介绍自己和公司，以引起客户的兴趣。

3. 发现需求

通过有效的提问，销售人员能够深入挖掘客户的真实需求。这一阶段的关键是建立信任，让客户感到销售人员是真心想帮助他们解决问题。

4. 销售说服与产品展示

在客户需求明确后，销售人员需要进行产品的展示与说服。此时，强调产品的独特卖点（USP）和客户的实际需求之间的连接非常重要。

5. 异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要具备处理异议的能力，通过耐心的解答和专业的知识来消除客户的顾虑。

6. 成功缔结

在顺利推进后，销售人员需要及时促成交易。此时，可以通过条件式销售提案，提供让步和优惠来激励客户做出决策。

四、顾问式销售的三个重要工具

顾问式销售是一种更为高级的销售方式，强调与客户的合作关系。课程中提到的三个重要工具包括USP、SPIN和FAB。

1. USP（独特卖点）

销售人员需要明确自己的产品或服务的独特之处，并能够清晰地传达给客户。这种独特性可以增强客户的购买欲望。

2. SPIN（需求挖掘）

通过SPIN技巧，销售人员可以有效地挖掘客户的需求。SPIN分别代表情境（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）和需求（Need），通过这一框架，销售人员能够更深入地理解客户的真实需求。

3. FAB（功能、优势、好处）

FAB模型帮助销售人员在推荐产品时，将产品的功能、优势和客户所能获得的好处进行有效结合，使客户能够更好地理解产品的价值。

五、客户谈判与博弈的技巧

在大客户销售中，谈判是不可避免的环节。销售人员需要掌握谈判的策略与技巧，以实现双赢的局面。

1. 判断中的博弈

销售人员在谈判过程中需要时刻关注客户的需求与心理动态，灵活调整自己的策略，以达到最佳的谈判效果。

2. 忍耐度原理

销售人员需要理解客户的忍耐度，耐心等待客户做出决策，同时激发客户的欲望，促进其积极参与到谈判中。

3. 谈判策略与筹码

在谈判过程中，销售人员需要合理运用各种策略与筹码，如条件式提案、让步和优惠等，以推动谈判进程。

六、总结与实战演练

通过对大客户销售的深入学习，销售人员不仅能够掌握销售技巧，还能提升与客户的沟通能力和人际关系管理能力。在课程结束时，进行角色演练将有助于巩固所学知识，提升实战能力。

总之，大客户销售是一项复杂而富有挑战性的工作，销售人员需要不断学习与实践，提升自身的专业素养和销售技巧。通过系统化的培训与实战演练，销售人员能够更好地应对市场的变化与客户的需求，最终实现销售业绩的提升与个人职业发展的成功。