掌握销售谈判策略提升成交率的秘笈

销售谈判策略：提升成交率的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，销售谈判已经成为了销售人员不可或缺的技能之一。然而，许多销售人员在实际操作中却往往感到困惑和无奈。传统的销售技巧和策略在新的商业环境下已显得不再有效，客户的需求和心理变化快如闪电，销售人员需要重新审视自己的销售策略，找到与客户沟通的最佳方式。本文将深入探讨销售谈判策略，帮助销售人员在复杂的销售环境中脱颖而出。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：销售技巧的变革

在过往的销售培训中，销售人员常常尝试各种销售技巧，但效果却越来越差。这是因为许多传统的销售方法并未从系统和结构上解决问题，而只是停留在表面。销售人员往往采用“威逼利诱”的方式，试图通过强硬的手段来促成交易，但这种策略不仅对客户不尊重，也容易导致客户的反感与抵触。

本课程旨在提供一套全新的销售理论，关注流程和技巧背后的人性，强调客户的动机、驱动力、情绪和心理。这种方法将帮助销售人员打破客户对他们的固有认知和偏见，建立真正的信任关系，最终实现共赢的销售局面。

绩效导向的销售行为管理

为了更好地理解销售谈判策略，我们需要从销售行为管理入手。绩效导向的销售行为管理主要包括以下几个方面：

• 销售成交的三重匹配原理：这一原理强调了人际交往状态成立的必要条件，包括C端销售和B端销售的三重匹配。这一原则要求销售人员在与客户沟通时，能够准确把握客户的需求、情感和心理状态。
• 影响业绩的4维因素：销售业绩受到众多因素的影响，包括市场环境、客户需求、销售人员的能力和策略等。销售人员需要全面分析这些因素，从而制定出更为有效的销售策略。
• 绩效导向的CAR销售管理模式：这一模型强调销售活动的方向决定销售员的效能，通过重复的弱刺激触发客户的购买欲望，最终实现销售业绩的转化。

大客户销售技巧与流程把控

在大客户销售中，建立信任是成功的关键。销售人员需要掌握一些有效的方法来与客户构建信任关系。

• 信任的三个正向因素与一个负向因素：信任的建立不仅依赖于销售人员的专业能力，还有与客户的互动和沟通。销售人员需要以真诚的态度与客户建立联系，消除客户的顾虑和疑虑。
• 关键人物的判断：在B端销售中，识别关键决策者和影响者是至关重要的。销售人员需要通过客户画像技巧，了解客户的需求和心理，制定相应的沟通策略。
• 销售的六大步骤：包括专业的准备、销售开启/拜访、发现需求、销售说服与产品展示、异议处理和成功缔结。每一步都需要销售人员认真对待，确保销售过程的顺利进行。

顾问式销售的三个重要工具

顾问式销售强调的是与客户的深度沟通和需求挖掘。以下是顾问式销售的三个重要工具：

• USP（独特销售主张）：销售人员需要明确自身产品或服务的独特优势，并在与客户沟通时有效传达这些优势。
• SPIN（情境、问题、暗示、需求）：通过精确的提问来挖掘客户的深层需求，帮助客户认识到自身的痛点，从而引导他们接受解决方案。
• FAB（特点、优点、好处）：在产品推荐时，销售人员需要清晰地阐述产品的特点、优点以及能够为客户带来的实际好处，以增强客户的购买欲望。

客户谈判与博弈的技巧

谈判的成功与否往往取决于双方的博弈。在销售谈判中，销售人员需要掌握以下技巧：

• 判断中的博弈：在谈判过程中，销售人员需要敏锐洞察客户的需求和心理，适时调整谈判策略，以达到最佳效果。
• 忍耐度原理：了解客户的忍耐度对于探明对方的底线至关重要。销售人员可以通过激发客户的欲望，加速谈判进程，促成交易。
• 条件式销售提案：将销售提案与客户的需求紧密结合，通过让步和讨价还价的艺术，实现双方的利益平衡。

“洗脑”的技巧与影响他人的心态

在销售谈判中，影响客户的决策过程至关重要。销售人员可以运用“洗脑”的技巧，影响客户的心态和决策：

• 影响他人的三种心态：销售人员需要了解客户的心理需求，包括安全感、归属感和自我实现的需求，从而在沟通中更好地满足这些需求。
• 洗脑原理的应用：通过重复的信息传递和情感共鸣，销售人员可以逐步影响客户的认知，最终实现销售目标。

总结与复盘：提升销售谈判能力

销售谈判是一项复杂的技能，涉及心理学、沟通技巧和策略思维等多个方面。通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握销售技巧，更能够提升与客户的关系，打破客户对销售人员的偏见，建立真正的信任关系。在实际销售过程中，销售人员需要不断实践和反思，灵活运用所学知识，提升自己的销售谈判能力。

最终，成功的销售谈判不仅能够提升个人的销售业绩，更能够改变整个团队的销售氛围和公司业绩。通过不断学习和实践，销售人员将能够在竞争激烈的市场中实现自我突破，达到共赢的销售目标。

结语

销售是一门艺术，而销售谈判则是这门艺术中最为关键的一部分。通过对人性、心理和沟通技巧的深入理解，销售人员可以从根本上提升自己的销售能力。在未来的销售道路上，持续学习和适应市场变化将是每位销售人员必备的素养。希望本课程能够为各位销售人员提供启发，助力你们在销售的旅程中取得更大的成功。