大客户销售策略：如何提升业绩与客户满意度

大客户销售：重塑销售技巧与客户关系的全新视角

在现代商业环境中，大客户销售不仅仅涉及产品的推销，更在于如何理解客户的需求、心理和动机。许多销售人员在培训中学习了各种销售技巧，但往往发现这些技巧在实际应用中效果不佳。客户对销售人员的认知和偏见常常限制了销售的成功。因此，如何打破常规，以全新的视角重新审视大客户销售，成为了销售人员亟需解决的问题。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：销售的本质与客户心理

传统的销售培训往往侧重于技巧的传授，然而，这些技巧往往与客户的真实需求脱节。客户在面对销售人员时，已经对常见的销售手法产生了防备心理，他们能够预判销售人员的行为和话术。这种“销售盲区”使得许多销售技巧变得无效。因此，提升销售业绩的关键在于从系统和结构上解决问题，而不仅仅是对单一细节的修修补补。

有效的销售需要深入理解客户的动机、驱动力、情绪和心理。销售人员需要学会如何与客户建立信任关系，理解客户的真实需求，而不是一味地施加压力。只有在尊重客户人性的基础上，才能真正实现销售的成功。

课程收益：建立共赢的客户关系

通过系统化的培训，销售人员不仅能够掌握实用的销售技巧，更能提升人际关系的管理能力。课程强调打破客户对销售人员的固有认知，让客户感受到被尊重、被理解与安全感。销售人员在协助客户发现内在的驱动力时，能够引导客户认识到自身需求，从而实现销售目标的共赢。

课程特色：干货与实战结合

本课程的设计以实用性为核心，内容科学且逻辑清晰。通过丰富的案例分析，学员能够在真实场景中应用所学知识，提高销售的实战能力。同时，课程也强调对销售过程的复盘与总结，让学员在实践中不断调整和优化自己的销售策略。

大客户销售的关键技巧与流程

一、销售成交的三重匹配原理

有效的销售需要关注人际交往的状态。无论是B端还是C端销售，成交的本质在于三重匹配：销售人员与客户之间的需求匹配、销售方案与客户目标的匹配、以及销售人员的资源与客户期望的匹配。只有在这三者之间形成良好的共鸣，才能实现销售的成功。

二、影响业绩的四维因素

影响销售业绩的因素不仅包括销售人员的技能和经验，还包括市场环境、客户需求和企业策略等多个维度。通过对这些因素的分析，销售人员能够更好地定位自己的销售策略，从而提升整体业绩。

三、建立信任的三个正向因素与一个负向因素

在大客户销售中，建立信任是成功的关键。信任的建立主要依赖于以下三个正向因素：

• 专业性：销售人员需要展示出对产品和市场的深刻理解。
• 诚信：与客户的沟通中保持透明，避免夸大其词。
• 共情：理解客户的需求与痛点，展现出对客户的真正关心。

同时，销售人员还需避免过度推销的负向因素，这可能导致客户的反感和防备。

四、专业销售的六大步骤

专业销售包含六个关键步骤，每一步都至关重要：

• 专业准备：在拜访客户前，做好充分的市场调研和客户分析。
• 销售开启/拜访：以友好的方式开启与客户的对话。
• 发现需求：通过有效提问来深入挖掘客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示：针对客户需求进行有针对性的产品介绍。
• 异议处理：倾听客户的疑虑，并提供合理的解决方案。
• 成功缔结：在客户满意的基础上，达成交易。

顾问式销售的核心工具

一、USP竞争优势

在大客户销售中，明确自身的竞争优势是至关重要的。销售人员需要清晰地传达产品的独特卖点（USP），让客户意识到选择该产品的价值所在。

二、SPIN需求挖掘

SPIN技巧是一种有效的需求挖掘方法，通过提出情境、问题、影响和需求的四类问题，帮助客户更好地理解自身的需求，从而推动销售进程。

三、FAB产品推荐

FAB模型强调产品的特点（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits）。销售人员在推荐产品时，需清晰地展示这些要素，以帮助客户理解产品如何满足他们的需求。

客户谈判与博弈的技巧

一、判断中的博弈

销售谈判往往是一个博弈的过程。销售人员需要敏锐地判断客户的需求和底线，从而制定相应的策略。

二、忍耐度原理

在谈判过程中，客户的忍耐度取决于对未来正面结果的预期。销售人员应激发客户的欲望，帮助其看到未来的可能性，从而加速其决策。

三、销售谈判的策略与筹码

成功的谈判需要灵活运用各种策略与筹码。条件式销售提案可以帮助销售人员在谈判中占据主动地位，而让步的艺术则是维护客户关系的重要手段。

总结与实战演练

本课程不仅提供了大客户销售的系统性理论，更强调了实战演练的重要性。通过角色扮演和情境模拟，销售人员能够在实际操作中不断调整自己的销售策略，从而提升实际销售能力。

在未来的销售过程中，销售人员需要不断反思和总结经验，以便在实践中持续优化自己的销售方式。通过本课程的学习，销售人员将能够在复杂的市场环境中立于不败之地，实现个人和企业的共同成长。

结语

大客户销售是一个复杂而富有挑战性的领域。成功的关键在于理解客户的需求、心理和动机，以建立持久的信任关系。通过本课程的学习，销售人员不仅能掌握实用的销售技巧，更能提升人际交往能力，实现共赢的销售目标。这是一个关于人性、理解与合作的旅程，期待每位学员在其中收获成长。