大客户销售策略：如何有效提升业绩与客户满意度

大客户销售：打破常规的销售实操之道

在当今激烈的商业竞争中，大客户销售逐渐成为企业获取利润和市场份额的重要手段。然而，传统的销售技巧往往难以适应现代客户的需求。随着客户的认知水平和需求的多样化，单一的销售策略已无法满足客户的期望。本课程将通过深入探讨大客户销售的技巧与流程，帮助销售人员打破常规，实现销售业绩的飞跃。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：从技巧到人性

在过去的销售培训中，销售人员往往被灌输各种技巧与方法，然而这些方法却在实际应用中遭遇了瓶颈。客户的敏感度逐渐提高，他们能够迅速看穿销售人员的各种“招数”，这使得以往的销售策略变得无效。这一现象的根本原因在于，传统销售方法往往停留在表面，未能深入理解客户的内在动机与心理。

本课程的设计旨在帮助销售人员从系统和结构的层面解决销售中的问题，关注客户的情感、需求和心理状态。通过对人性的深刻理解，销售人员能够与客户建立更为紧密的联系，从而在销售过程中实现真正的共赢。

绩效导向的销售行为管理

销售成交的三重匹配原理

在大客户销售中，成交的关键在于三重匹配原理，即人与人之间的匹配、产品与客户需求的匹配、以及销售人员的能力与客户期望的匹配。理解这三重匹配原理，能够帮助销售人员在与客户的交往中更为自信，从而提高成交的可能性。

• 人际交往状态成立的必要条件：建立信任是销售成功的第一步，销售人员需要理解信任的构建因素。
• C端与B端销售的匹配：根据客户的不同需求，销售人员需采取不同的策略与方法。
• 优秀销售人员的特质：通过小组讨论，了解优秀销售人员所具备的共同特质，这对于提升自身的销售能力有着重要的指导意义。

影响业绩的四维因素

在大客户销售中，影响业绩的因素不仅包括销售技巧，还包括市场环境、客户心理、产品特点以及销售团队的协作能力。销售人员应全面分析这些因素，以便制定出更为有效的销售策略。

大客户销售技巧与流程把控

与客户建立信任

信任是大客户销售的核心。销售人员需要掌握建立信任的三个正向因素和一个负向因素。通过运用麦肯锡的信任公式，销售人员可以有效地识别并强化与客户之间的信任关系。

• 三个正向因素：包括能力、诚信和情感联系。
• 一个负向因素：即客户的负面体验，销售人员需特别关注并避免。

专业销售的六大步骤

进行大客户销售时，销售人员需遵循专业销售的六大步骤，这些步骤能够帮助销售人员更加系统地开展销售活动。

• 专业的准备：充分了解客户及其需求，做好拜访前的准备。
• 销售开启/拜访：以友好的态度开启与客户的对话，营造良好的沟通氛围。
• 发现需求：通过有效的提问，深入挖掘客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示：根据客户需求进行针对性的产品展示，以增强客户的购买意愿。
• 异议处理：对于客户的异议，销售人员应以开放的态度进行处理，积极回应客户的疑虑。
• 成功缔结：在客户认同产品价值后，及时促成成交。

大客户销售流程管控

在销售过程中，掌握客户的采购流程至关重要。销售人员需要对客户的采购决策有清晰的了解，并根据客户的反馈调整销售策略。同时，销售跟进的进度也需得到有效管控，以确保销售过程的顺利进行。

顾问式销售的重要工具

USP竞争优势

在大客户销售中，销售人员需要明确自身产品的独特卖点（USP），以此来吸引客户的关注。了解并有效传达竞争优势，是销售成功的关键。

SPIN需求挖掘

销售人员应运用SPIN技巧，进行顾问式需求挖掘。通过提问引导客户思考，帮助客户清晰地认识到自身的需求，从而提高销售的成功率。

• 情境问题：了解客户当前的状况。
• 问题问题：挖掘客户面临的挑战。
• 暗示问题：探讨客户对未来的期望。
• 需求回报问题：帮助客户认识到解决问题的价值。

FAB产品推荐

FAB（Features, Advantages, Benefits）模型帮助销售人员从产品的特点、优势和利益三个方面向客户介绍产品。通过明确产品的价值，销售人员能够增强客户的购买信心。

客户谈判与博弈的技巧

判断中的博弈

在谈判过程中，销售人员需理解博弈的本质。通过判断客户的心理状态与需求，销售人员能够在谈判中占据主动，影响谈判的进程。

忍耐度原理

销售人员应掌握忍耐度原理，理解客户的底线。忍耐度往往取决于对未来正面结果的预期，销售人员可以通过激发客户的欲望，促进客户的决策。

销售谈判的策略与筹码

在销售谈判中，销售人员需要灵活运用各种策略与筹码，以实现销售目标。这包括条件式销售提案、讨价还价的艺术，以及让步策略等。

影响他人的“洗脑”技巧

在销售过程中，如何有效影响客户的决策是销售人员需要掌握的关键技能。通过理解影响他人的三种心态，以及“洗脑”原理的应用，销售人员能够更好地引导客户的思维，促进成交。

总结与实战角色演练

经过两天的培训，销售人员不仅学习到实用的销售技巧，更了解了大客户销售的流程与背后的心理学。这种系统的培训将帮助他们在实际销售中更为自信，达到更高的业绩目标。

通过不断的实践与角色演练，销售人员能够将所学的知识应用于实际工作中，提升自身的销售能力与业绩表现。最终，实现个人与企业的双赢。

结语

大客户销售并非仅仅依赖技巧，而是通过对人性的深刻理解与尊重，建立起与客户之间的信任关系。通过本课程的学习，销售人员将能够打破传统销售的桎梏，走出一条适合自己的销售之路，为企业创造更大的价值。