优化销售流程管控提升业绩的关键策略

销售流程管控的重要性与实施策略

在当今竞争激烈的市场环境中，销售流程的有效管控已经成为企业实现业绩增长的关键因素之一。通过科学的销售管理，企业不仅能够提升销售团队的效率，还能增强客户的满意度。本文将围绕“销售流程管控”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨销售流程管控的背景、实现途径以及带来的收益。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景

在过去的销售培训中，许多销售人员尝试了各种方法和技巧，却常常感到收效甚微。客户的反应越来越敏感，销售人员的策略似乎被看穿，导致销售过程中的沟通变得困难。根本原因在于，传统的销售方法往往没有从系统和结构上解决问题，而是停留在表面细节的修修补补上。

传统的销售策略如“逼单”、“软磨硬泡”等，不仅忽视了客户的真实需求，还可能引发客户的反感。这种以量取胜的策略不仅低估了销售人员的价值，也对客户的“人性”缺乏尊重。为了打破这种常规，本课程将分享一套全新的销售理论，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理，从而实现销售的实操性。

销售流程管控的核心要素

销售流程管控涉及多个方面，首先需要明确其核心要素。根据课程内容，销售流程管控的关键在于理解客户的需求、建立信任关系以及有效的销售策略。

1. 理解客户需求

客户需求是销售过程中的核心。通过深入的需求挖掘，销售人员可以更好地理解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。在这一过程中，使用SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）模型进行需求挖掘显得尤为重要。这个模型帮助销售人员通过引导式提问，深入了解客户的痛点和需求，从而提供价值更高的产品和服务。

2. 建立信任关系

信任是销售成功的基石。根据课程中提到的麦肯锡信任公式，建立信任关系需要考虑三个正向因素和一个负向因素。正向因素包括能力、诚实和一致性，而负向因素则是失信。因此，销售人员需要在每一次与客户的接触中，展现出专业能力，保持诚实，并确保言行一致，以建立和维护信任。

3. 有效的销售策略

销售策略的有效性直接影响到销售的最终结果。根据课程内容，专业销售分为六个步骤：准备、开启/拜访、发现需求、产品展示、异议处理和成功缔结。每一个步骤都需要销售人员进行细致的规划和执行，以确保销售流程的顺利进行。

绩效导向的销售行为管理

绩效导向的销售行为管理强调通过科学的方法提升销售人员的业绩。课程中提到的“CAR”管理模式，即“方向-活动-结果”，为销售管理提供了清晰的框架。通过有效的目标设定和绩效评估，企业可以更好地引导销售人员的行为，提升销售团队的整体效能。

• 方向：明确销售活动的目标和方向，使销售人员在执行过程中有的放矢。
• 活动：关注销售活动的质量，通过不断的训练和实践提升销售人员的技能和水平。
• 结果：通过定期的业绩评估，及时调整销售策略和人员配置，确保销售目标的实现。

大客户销售流程的管控

在大客户销售中，销售流程的管控显得尤为重要。客户的采购流程往往复杂且冗长，销售人员需要在不同的环节进行有效的跟进。在课程中，强调了了解客户的采购流程以及销售跟进进度的重要性。通过建立清晰的客户画像和跟进策略，销售人员可以更好地把握客户的需求变化，从而提高成交的几率。

建立客户画像

客户画像是对客户进行深度分析的工具，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求、偏好和决策过程。通过9T客户画像技巧，销售人员可以识别出客户的关键决策者和影响者，从而制定出更具针对性的销售策略。

销售跟进策略

销售跟进是销售流程中不可或缺的一部分。有效的跟进策略能够确保销售人员在每一个关键时刻与客户保持联系，及时解决客户的问题。通过定期的进度评估，销售人员可以发现潜在的销售机会，从而实现销售业绩的提升。

顾问式销售的技巧与工具

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，强调销售人员在销售过程中扮演顾问的角色。通过了解客户的需求，提供专业的建议和解决方案，顾问式销售能够有效提升客户的满意度和忠诚度。

USP和FAB模型

在顾问式销售中，USP（Unique Selling Proposition）和FAB（Features, Advantages, Benefits）模型是两个重要的工具。USP帮助销售人员明确产品的竞争优势，而FAB则帮助销售人员将产品的特点转化为客户的实际利益，从而提升销售的说服力。

引导式提问

引导式提问是顾问式销售中常用的技巧之一。通过开放式问题，销售人员可以引导客户深入思考，从而发现潜在需求。这种方法不仅能增强客户的参与感，还能提升客户对销售人员的信任感。

客户谈判与博弈技巧

客户谈判是销售过程中不可避免的一部分。掌握谈判技巧与博弈策略，可以帮助销售人员在面对客户时更加从容不迫。在课程中，提到的忍耐度原理和销售谈判的策略与筹码，都是提升谈判成功率的重要因素。

忍耐度原理

客户的忍耐度取决于对未来正面结果的预期。因此，销售人员需要通过有效的沟通激发客户的欲望，促使客户更快地做出决策。在谈判过程中，销售人员要善于利用各种策略与筹码，以达到双赢的局面。

总结与实战演练

在销售流程管控的过程中，理论与实践的结合至关重要。课程通过案例分析和角色演练，帮助销售人员将所学知识应用于实际工作中。此外，定期的总结与复盘也是提升销售技能的重要环节。通过对每一次销售的反思，销售人员可以不断优化自己的销售策略，提升整体业绩。

总的来说，销售流程管控不仅仅是提高业绩的工具，更是构建良好客户关系的重要手段。通过理解客户需求、建立信任关系以及掌握销售技巧，销售人员能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。