大客户销售策略：提升业绩的关键要素解析

大客户销售：突破传统的全新销售思维

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售显得尤为重要。传统的销售技巧已逐渐被市场所淘汰，销售人员需要掌握更深层次的销售理念和技巧，以适应客户日益变化的需求与期望。本文将围绕大客户销售这一主题，探讨如何通过科学的销售流程、有效的沟通技巧以及人性化的服务，来实现销售的突破与成功。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：销售技巧的转变

在以往的销售培训中，销售人员常常被灌输各种技巧和方法。然而，由于这些方法大多停留在表面，没有从根本上解决问题，导致销售效果逐渐下降。客户对销售人员的认知与偏见也愈发明显，销售的“威逼利诱”手法反而让客户感到厌烦和抵触。这样的背景下，我们需要一套全新的销售理论，这不仅仅是技巧的堆砌，而是对销售流程和客户心理的深刻理解。

绩效导向的销售行为管理

为了提升大客户销售的业绩，必须从绩效导向的角度进行销售行为管理。绩效导向的销售行为管理有以下几个关键点：

• 销售成交的三重匹配原理：人际交往的成功需要三重匹配，即产品、客户需求、销售人员的能力相互匹配。在C端和B端销售中，这种匹配的实现方式会有所不同。
• 影响业绩的四维因素：包括市场环境、客户特性、销售人员的能力和销售策略等，这些因素共同决定了销售的成果。
• CAR销售管理模式：该模型强调销售活动的方向和质量，以促进业绩的转化，销售人员的效能也由此得以提升。

大客户销售的技巧与流程把控

在进入大客户销售的具体技巧之前，建立信任是至关重要的一步。信任的建立包括三个正向因素和一个负向因素，销售人员需要通过不断的沟通和交流来增强客户的信任感。

信任建立的三个正向因素

• 专业性：展示自己的专业知识和能力，让客户感受到你的价值。
• 透明度：保持与客户的沟通透明，让客户了解你的销售流程和产品信息。
• 一致性：在与客户交往中保持一致的态度和行为，增强客户的信任感。

销售的六大步骤

专业销售包括以下六个步骤：

• 专业的准备：在与客户接触前，充分准备相关资料和信息。
• 销售开启/拜访：建立初步联系，明确拜访目的。
• 发现需求：通过提问和倾听，深入了解客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示：展示产品的优势，满足客户需求。
• 异议处理：针对客户的疑问和反对意见进行有效的沟通。
• 成功缔结：达成交易，实现双方共赢。

顾问式销售的工具

顾问式销售强调的是通过挖掘客户需求来提供解决方案。在这一过程中，销售人员需要掌握几个重要工具：

• USP（竞争优势）：明确自身产品或服务的独特卖点，以吸引客户关注。
• SPIN（需求挖掘）：通过提问引导客户深入思考，发现其潜在需求。
• FAB（特征-优势-利益）：将产品的特征、优势与客户利益相结合，帮助客户理解产品的价值。

客户谈判与博弈的技巧

在大客户销售中，谈判是必不可少的一环。成功的谈判不仅需要技巧，还需要对客户心理的深刻理解。以下是一些实用的谈判技巧：

• 判断中的博弈：在谈判过程中，销售人员需要不断判断客户的需求与期望，调整自己的策略。
• 忍耐度原理：了解客户的忍耐度，激发对方的欲望，从而加速达成交易。
• 条件式销售提案：通过灵活的条件设置来引导客户做出购买决定。

洗脑的技巧与影响力

销售不仅仅是交易，更是一种影响力的展现。在这一过程中，掌握一些“洗脑”的技巧，可以有效提升销售的成功率。这些技巧包括：

• 影响他人的三种心态：理解客户的心理状态，运用相应的策略来引导客户的决策。
• 洗脑原理的应用：通过潜移默化的方式影响客户的购买决策。

总结与实战角色演练

大客户销售不仅仅是技巧的运用，更是一种全新的思维方式。在销售过程中，销售人员需要不断调整自己的策略，深入了解客户需求，建立信任关系。通过有效的沟通与谈判，最终实现双方的共赢。

在课程结束时，通过角色演练，销售人员可以将所学的理论应用于实际销售场景中，提升实际操作能力。这种模拟训练不仅能够帮助销售人员巩固所学知识，更能激发他们的销售潜力，达到更高的销售业绩。

结语

大客户销售的成功，离不开对客户心理的深入理解和对销售流程的科学把控。通过系统的培训与实践，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的突破与提升。以人为本的销售理念，将为未来的销售之路打下坚实的基础。