大客户销售策略：如何有效提升业绩与客户满意度

大客户销售：重塑销售思维与技巧的全新视角

在现代商业环境中，大客户销售不仅仅是一个交易过程，更是一种复杂的人际交往和心理博弈。传统的销售技巧虽然在一定程度上可以帮助销售人员达成交易，但随着市场竞争的加剧，这些技巧已逐渐显得乏力。客户的期望不断提高，他们渴望的是一种被尊重、被理解的销售体验，而非单纯的商品交易。因此，在这样的背景下，重新审视和重塑大客户销售的思维与技巧显得尤为重要。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：打破传统销售的桎梏

在传统的销售培训中，销售人员往往被教导使用各种技巧来推动成交。然而，这些技巧的有效性在现代客户面前逐渐减弱。客户对销售人员的认知和偏见使得销售人员的努力变得徒劳无功。课程强调，从系统上解决问题，而非单纯依赖个别的技巧。通过理解客户的内在动机、情绪和心理，我们能够更好地与客户建立信任，创造共赢的局面。

课程收益：超越技巧，掌握人际关系的艺术

通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握有效的销售技巧，更能够学会如何建立人际关系。课程的核心在于让客户感到被尊重、理解和保护。销售人员需要协助客户发现内在的驱动力，而不是一味地强迫成交。这种方法不仅能有效提高销售业绩，还能改变销售人员的职业生涯，进而影响其生活质量。

大客户销售技巧与流程管控

信任建立的重要性

在大客户销售中，信任是成功的基石。建立信任的三个正向因素包括：诚实、透明和一致性。客户希望看到的是一个真实可靠的销售人员，这样才能在交易中感到安全。反之，一个负向因素如过度推销则会破坏信任。

例如，麦肯锡的信任公式指出，信任的建立需要客户对销售人员的能力、诚信和意图有足够的信任感。在B端销售中，识别关键人物的角色至关重要。通过构建9T客户画像，销售人员可以更好地理解客户的需求与期望，从而在适当的时机制定相应的销售策略。

专业销售的六大步骤

• 专业的准备（Professional）：在与客户接触前，销售人员需要充分了解客户的背景、行业动态和潜在需求。
• 销售开启/拜访（Approach & Opening）：打开与客户的对话，建立良好的第一印象。
• 发现需求（Discovering Needs）：通过开放式提问，深入了解客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示（Presentation & Demo）：根据客户的需求，展示产品的相关优势和解决方案。
• 异议处理（Objection Handling）：有效应对客户的疑虑，提供实质性的解决方案。
• 成功缔结（Close）：在客户认可的基础上，达成交易。

客户采购流程与销售跟进

在大客户销售中，了解客户的采购流程至关重要。客户的采购决策往往涉及多个层面，包括预算审批、风险评估和最终决策。因此，销售人员需要定期跟进客户的采购进度，及时调整销售策略，以适应客户的变化。

顾问式销售的工具与技巧

竞争优势（USP）与需求挖掘（SPIN）

在现代销售中，销售人员需要具备清晰的竞争优势（USP），以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。同时，使用SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）模型进行需求挖掘，可以帮助销售人员更加全面地了解客户的需求。

在实际操作中，销售人员可以将提问方式从单一的信息收集转变为引导式提问。通过引导客户深入思考，销售人员可以更好地挖掘客户的潜在需求，从而提供更具针对性的解决方案。

产品推荐的FAB技巧

产品推荐时，销售人员需要善于使用FAB（Features, Advantages, Benefits）技巧。通过分析产品的特点、优势以及能够满足客户需求的实质帮助，销售人员可以更有说服力地向客户推荐产品。

客户谈判与博弈技巧

判断中的博弈与忍耐度原理

客户谈判往往是一种博弈，销售人员需要敏锐地判断客户的底线。在谈判过程中，忍耐度原理起着重要作用。客户的忍耐度往往取决于他们对未来结果的预期。通过激发客户的欲望，销售人员可以加速客户的决策过程。

销售谈判的策略与筹码

在实际谈判中，销售人员需要灵活运用各种策略和筹码。例如，条件式销售提案可以有效引导客户做出决策，而讨价还价与让步的艺术则可以帮助销售人员在谈判中取得更好的结果。

影响他人的“洗脑”技巧

三种心态与“洗脑”原理的应用

在销售过程中，影响他人的能力至关重要。通过理解客户的心理状态，销售人员可以更有效地传达信息。课程中提到的“洗脑”原理，强调了如何通过适当的心理策略引导客户的思维和决策。

总结与实战演练

通过系统化的学习与实战演练，销售人员能够将理论知识转化为实际操作能力。课程不仅提供了丰富的销售技巧与流程，还强调了人际关系的重要性。最终，销售人员将具备更全面的能力，在大客户销售中游刃有余。

结语

大客户销售是一项复杂的任务，需要销售人员具备深厚的专业知识和人际交往能力。通过本课程的学习，销售人员将能以新的视角看待销售过程，打破传统的思维定势，建立更为有效的销售策略。随着销售技巧的提升，销售人员不仅能提高业绩，更能在职业生涯中实现更大的突破与成功。