优化销售流程管控提升业绩的有效策略

销售流程管控的深度解析

在当今竞争激烈的市场环境中，销售流程的管控变得越来越重要。销售人员常常在繁琐的销售过程中迷失方向，导致业绩不理想。而通过系统化的销售流程管控，可以有效提升销售团队的效率和业绩。本文将深入探讨销售流程管控的关键要素、影响因素及其在实际操作中的应用。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售流程管控的背景

在传统的销售培训中，很多销售人员习惯于依赖各种技巧和方法。然而，随着市场环境的变化，这些技巧的有效性逐渐降低。客户的需求和心理也在不断变化，销售人员需要更深入地理解客户的动机和情感，而不仅仅是表面上的需求。销售流程管控的核心在于通过科学的管理模式和流程设计，帮助销售人员更好地与客户沟通，提升成交率。

二、销售流程管控的核心要素

销售流程管控可以分为几个核心要素，这些要素相互关联，共同影响销售业绩的提升。

• 绩效导向的销售行为管理：销售行为的管理需要关注业绩的达成，明确销售目标和关键绩效指标（KPI）。通过定期的绩效评估，可以帮助销售团队及时调整策略，提升业绩。
• 客户信任的建立：与客户建立信任关系是销售成功的关键。信任的建立需要时间和策略，包括理解客户的需求、提供有效的解决方案等。
• 需求挖掘与分析：了解客户的真实需求是销售的基础。通过SPIN（Situation、Problem、Implication、Need-Payoff）提问法，可以深入挖掘客户的潜在需求，提供有针对性的解决方案。
• 销售流程的标准化：标准化的销售流程可以提高销售团队的协作效率，确保每个销售环节都有章可循，降低因个人因素造成的业绩波动。

三、影响销售业绩的四维因素

在销售流程管控中，有四个维度的因素对业绩产生影响：

• 销售人员的专业能力：销售人员的专业知识和沟通能力直接影响到客户的信任感和购买决策。
• 客户的购买心理：客户的心理状态和情感波动会影响其购买决策，销售人员需要能够有效识别并应对这些心理因素。
• 市场竞争环境：行业竞争的激烈程度、市场需求的变化都会对销售业绩产生直接影响。
• 销售工具与资源的有效运用：合理利用销售工具和资源可以提升销售效率，使销售人员能够更专注地服务客户。

四、销售流程的具体实施步骤

为了有效管控销售流程，销售人员需要掌握一系列具体的实施步骤：

• 专业的准备：在进行销售前，销售人员需要全面了解产品、市场和客户信息，制定详细的销售计划。
• 销售开启/拜访：在与客户接触时，首先要建立良好的第一印象，明确拜访目的。
• 发现需求：通过有效的提问和倾听，深入了解客户的真实需求，以便提供精准的解决方案。
• 销售说服与产品展示：根据客户的需求，展示产品的特点和优势，强调其为客户带来的实际价值。
• 异议处理：在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备处理异议的技巧，消除客户的顾虑。
• 成功缔结：在客户表示购买意向后，及时促成交易，确保销售的最终达成。

五、大客户销售技巧与流程把控

对于大客户销售而言，流程把控显得尤为重要。大客户的采购流程往往更加复杂，销售人员需要具备相应的技巧和策略：

• 理解客户的采购流程：大客户的采购流程通常涉及多个环节和决策者，销售人员需要准确识别关键人物，并与其建立信任关系。
• 销售跟进进度：在销售过程中，及时跟进客户的反馈和需求变化，调整销售策略以适应客户的变化。
• 建立长期合作关系：大客户销售不仅仅是一次交易，更是长期的合作关系。销售人员需要关注客户的长期价值，提供持续的支持和服务。

六、顾问式销售的应用

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，强调通过深入的需求分析和解决方案的提供来满足客户的需求。在销售流程中，顾问式销售的三个重要工具包括：

• USP（独特销售主张）：明确自身产品或服务的竞争优势，让客户理解为何选择你的产品。
• SPIN提问法：通过引导式提问，帮助客户发现潜在需求，推动销售进程。
• FAB（特点、优势、好处）：重点突出产品的特点及其能为客户带来的实际好处，以增强客户的购买意愿。

七、客户谈判与博弈的技巧

在销售过程中，谈判和博弈是不可避免的环节。销售人员需要掌握一些谈判技巧，以便在谈判中占据主动：

• 判断中的博弈：通过对客户需求和心理的判断，掌握谈判的主动权。
• 忍耐度原理：了解客户的忍耐度，激发其对未来正面结果的期待，从而推动谈判的进展。
• 条件式销售提案：在谈判中提出条件式销售提案，灵活应对客户的需求和反应。

八、总结与反思

销售流程管控不仅仅是对销售技巧的掌握，更是对销售人员综合素质的提升。通过科学的流程设计和有效的管理模式，销售团队可以更好地应对市场变化，提高业绩。在实际操作中，销售人员需要不断反思和总结，将所学知识应用于实践，以实现个人和团队的共同成长。

总之，销售流程管控是提升销售业绩的关键。通过对销售流程的系统管理，销售人员能够更好地理解客户需求，提升成交率，实现双赢的局面。这不仅有助于提高销售业绩，更为销售人员的职业发展打下坚实的基础。