优化销售流程管控提升业绩的关键策略

销售流程管控：提升业绩的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是一项技能，更是一种艺术。销售人员常常面临着来自客户的各种挑战，这些挑战不仅体现在技术层面，更在于对客户心理的深刻理解。销售流程管控作为一种系统化的管理方式，旨在帮助销售人员更好地应对这些挑战，从而提升业绩和客户满意度。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：销售的转变

在过往的销售培训中，许多销售人员可能尝试过各种销售技巧，但效果却越来越差。客户似乎已经洞悉了销售人员的套路，未等销售人员出招，客户便已做好了心理准备。这种现象的背后，反映出传统销售方法的局限性：往往只停留在技巧层面，未能从系统和结构上解决问题。许多传统方法过于强调技巧与方法，却忽视了对人性的理解，导致销售人员与客户之间的沟通变得僵化和无效。

销售流程管控的核心要素

销售流程管控关注的是销售的每一个环节，强调对客户需求的深入分析和对销售行为的科学管理。通过对销售流程的有效管控，销售人员能够更好地理解客户的动机、驱动力、情感和心理状态，从而在销售过程中采取更为有效的策略。以下是销售流程管控的几个核心要素：

• 绩效导向的销售行为管理
• 大客户销售技巧与流程把控
• 顾问式销售的工具应用
• 客户谈判与博弈技巧
• 影响他人的心态与“洗脑”技巧

绩效导向的销售行为管理

销售成交的关键在于三重匹配原则：人际交往状态的成立、C端销售和B端销售的匹配。这就要求销售人员不仅要具备基本的销售技巧，还要懂得如何在不同的销售环境中灵活应变。影响销售业绩的因素有很多，例如市场环境、产品特性和客户心理等，而绩效导向的CAR（Customer, Action, Result）管理模式则是帮助销售人员理清这些因素之间关系的有效工具。

大客户销售技巧与流程把控

在大客户销售中，建立客户信任是成功的关键。信任的建立涉及三个正向因素和一个负向因素，销售人员需要掌握麦肯锡的信任公式，从而有效判断并识别B端销售中的关键人物。了解客户的需求和动机是销售成功的基础，而销售的六大步骤则为销售人员提供了清晰的指导，从专业准备到成功缔结，每一步都至关重要。

顾问式销售的三个重要工具

顾问式销售的核心在于通过提问和引导，挖掘客户的真实需求。USP（Unique Selling Proposition）是帮助销售人员明确自身竞争优势的工具，而SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）则为需求挖掘提供了有效的方法。此外，FAB（Features, Advantages, Benefits）模型帮助销售人员在推荐产品和服务时，能够清晰地阐述产品特点、优势以及客户能够获得的实质性帮助。

客户谈判与博弈的技巧

在销售过程中，谈判是必不可少的环节。销售人员需要通过判断对方的博弈心理，找到最佳的谈判策略。忍耐度原理帮助销售人员理解客户的底线，而有效的销售谈判技巧则能够使销售人员在讨价还价中占据主动，找到双方都能接受的解决方案。

“洗脑”的技巧

在销售过程中，影响客户的决策是一项重要的技能。通过了解客户的心理，销售人员可以运用“洗脑”原理，改变客户的心态，从而促成成交。这种技巧并不是简单的操控，而是通过尊重客户、理解客户的需求，来引导他们做出更符合自身利益的选择。

总结与实战角色演练

销售流程管控不仅仅是理论的积累，更需要在实际操作中不断实践与反馈。通过角色演练和案例分析，销售人员能够更好地理解所学知识，并将其运用到实际销售过程中。课程的总结与复盘环节，将帮助销售人员理清思路，巩固所学技能，从而在未来的销售工作中取得更好的成绩。

结语：改变销售业绩，改变生活

销售流程管控不仅仅是提升业绩的工具，更是改变销售人员生活的重要方式。通过对销售流程的科学管理，销售人员能够更好地理解客户需求，建立信任关系，进而实现共赢的结果。这种方法不仅能帮助销售人员提高业绩，还能提升客户的满意度与忠诚度。因此，销售人员在日常工作中，应不断学习和实践销售流程管控的相关知识，推动自身的职业发展。

在竞争日益激烈的市场环境中，掌握销售流程管控的核心要素，将使销售人员能够在复杂的销售场景中游刃有余，实现个人与团队的双重成功。