绩效导向销售：打造卓越销售团队的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着巨大的压力和挑战。传统的销售技巧往往无法有效地满足客户的需求，导致销售业绩的下滑。因此，实施“绩效导向销售”理念，成为了企业提升销售业绩的重要策略。本文将深入探讨绩效导向销售的核心理念、方法，以及如何通过系统化的培训提升销售团队的整体绩效。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
一、绩效导向销售的背景
在过去的销售培训中，很多销售人员学习了各种销售技巧，但效果却越来越差。客户逐渐对传统的销售套路产生了免疫力，甚至在销售人员开口之前便能猜到接下来要说的内容。这种现象的原因主要在于，以往的培训方法过于注重技巧层面的修补，而忽视了对销售流程和客户心理的深度分析。通过简单的技巧和方法无法真正打动客户，也无法实现销售人员与客户之间的有效沟通。
二、绩效导向销售的核心理念
绩效导向销售强调的是通过理解客户的内在驱动力、情绪和心理，来提升销售绩效。与传统的“威逼利诱”方法不同，绩效导向销售关注的是销售人员与客户之间的人际关系，强调尊重和理解客户的需求。以下是绩效导向销售的几个核心理念：
- 客户为中心：销售策略应围绕客户的需求展开，帮助客户找到解决方案，而不是单纯地推销产品。
- 建立信任：通过透明和诚实的沟通，建立与客户的信任关系，使客户对销售人员产生信任感。
- 人性化沟通：销售人员应具备敏锐的洞察力，了解客户的情感和心理状态，从而进行有效的沟通和引导。
- 共同成长：在销售过程中，强调与客户的共赢关系，帮助客户实现自己的目标，销售人员也能因此获得成功。
三、绩效导向的销售行为管理
绩效导向销售的关键在于对销售行为的管理。首先，需要了解销售成交的三重匹配原理：人际交往状态、C端和B端销售的匹配。这一理论强调了销售人员在与客户沟通时，如何通过有效的互动来提高成交率。
影响业绩的四维因素也至关重要。这四个因素包括：销售人员的能力、产品的竞争力、市场的需求以及客户的购买意愿。通过对这四个因素的深入分析，销售团队可以制定更具针对性的销售策略。
四、大客户销售技巧与流程把控
在大客户销售中，建立信任是成功的关键。销售人员需要掌握建立信任的三个正向因素和一个负向因素。麦肯锡的信任公式可以作为工具，帮助销售人员分析客户的信任来源。此外，识别B端销售中的关键人物，并根据不同销售阶段进行策略调整，也是提升销售成功率的重要手段。
五、关键大客户关系的开发与信任建立
建立与客户的信任关系需要销售人员具备较强的人际沟通能力。在这一过程中，销售认知的升维也是不可忽视的。刺猬理论的应用可以帮助销售人员更好地理解人脉的真正含义，并利用新媒体工具有效经营客户关系。
此外，销售人员还应关注语言的赋能，通过真实且有逻辑的表达来提升沟通的有效性。这不仅能帮助销售人员更好地传达自己的销售意图，同时也能增强客户的认同感和满意度。
六、客户决策行为的理解与引导
了解客户的决策行为是销售成功的基础。影响客户决策的底层逻辑包括个体行为与群体行为的分析。销售人员应关注客户的“趋利避害”心理，制定提升客户决策倾向性的策略，并在销售过程中尽量降低客户决策的风险。
在此过程中，梳理品牌权威、消除负面感知等手段的应用，将进一步促进客户的决策行为。通过持续的跟踪与引导，销售人员可以有效激发客户的购买欲望，确保销售目标的顺利达成。
七、销售的实战技巧与策略
在实际销售过程中，如何有效达成交易是每位销售人员都必须掌握的技能。关键在于抓住每一次销售机会，积极引导客户做出决策。销售人员需要掌握促动客户决定的多种方式，并通过具体的话术引导客户进行下一步行动。
此外，销售人员还应具备应对客户异议的能力，了解客户异议的真相和原因。通过建立异议问题库，销售人员可以在客户提出异议时，迅速反应并提供相应的解决方案，最大程度地满足客户的需求。
八、总结与展望
绩效导向销售是一种以客户为中心的销售策略，强调建立信任、理解客户需求以及与客户共同成长的重要性。通过系统化的培训及科学的管理方法，销售团队能够有效提升销售业绩，实现公司与客户的双赢。
未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断更新和提升自己的技能，以适应新的挑战。绩效导向销售的理念将为销售人员提供清晰的方向，帮助他们在复杂的市场中立于不败之地。
总之，绩效导向销售不仅是一种销售技巧，更是一种思维方式和工作方法。通过对人性、心理、沟通等多方面的深入理解，销售人员能够更好地满足客户需求，从而实现销售业绩的持续提升。
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