销售成交策略：打破常规，成就销售新高峰
在现代销售环境中，传统的销售技巧和策略似乎日益失去效力。许多销售人员在尝试了各种方法后，发现效果越来越差，客户似乎早已看穿了他们的伎俩。为何如此？这正是因为以往的学习方法并没有从根本上解决问题，而是停留在表面。本文将深入探讨有效的销售成交策略，特别是如何从客户的心理和需求出发，打造一套全新的、实用的销售体系。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
课程背景与重要性
在过往的销售培训中，许多销售人员意识到传统的技巧无法有效满足客户需求，反而让客户产生了抵触情绪。以往的销售方法往往忽视了人性，利用威逼利诱、软磨硬泡等手段，最终导致客户的反感和销售业绩的低迷。因此，新的销售策略不仅需要关注销售本身，更要关注人际关系的建立，以及客户内心深处的动机和情感。
系统化的销售策略
本课程提出了一种全新的销售理论，强调从系统上解决销售问题。通过对销售流程的精细化管理和人性化理解，销售人员能够更好地与客户沟通，建立信任，并最终达成交易。以下是本课程的核心内容。
绩效导向的销售行为管理
销售成交的三重匹配原理
有效的销售成交离不开人际交往状态的建立。销售人员需要在以下三个方面进行匹配：
- 人际关系匹配：建立良好的客户关系，增进信任感。
- 需求匹配：了解客户的真实需求，并提供相应的解决方案。
- 价值匹配：确保所提供的价值能够与客户的期望相符。
影响业绩的四维因素
销售业绩受到多重因素的影响，包括但不限于销售人员的能力、市场环境、客户的需求和心理状态。通过分析这些因素，销售人员能够更有针对性地调整自己的销售策略，提高成交率。
CAR销售管理模式
CAR（目标、活动、结果）管理模式强调销售活动的方向和质量。销售人员需要通过重复的弱刺激，逐步引导客户达成购买决策。这一过程不仅关注结果，更注重销售活动的质量，从而促进业绩转化。
大客户销售技巧与流程
构建信任的策略
在大客户销售中，信任是成交的基础。建立信任的关键在于：
- 正向因素：如专业性、诚信和共鸣。
- 负向因素：如不诚实或过度推销。
通过麦肯锡的信任公式，销售人员可以更清晰地理解如何在不同销售阶段与关键人物建立信任。
客户画像与应对策略
了解客户的个性特征和需求画像是成功销售的关键。销售人员可以通过9T客户画像技巧，分析不同销售阶段的关键人物，以制定相应的销售策略。
销售认知升维的基本法则
刺猬理论强调了人脉的真正价值，以及如何利用新媒体工具进行客户管理。通过语言赋能，销售人员能够更有效地与客户沟通，打破思维障碍，提升销售效率。
影响关键客户决策的底层逻辑
在销售过程中，了解客户的决策逻辑至关重要。客户的个体行为与群体行为都受到多种因素的影响，销售人员需要分析这些因素，以制定相应的策略。
制定提升客户决策倾向性的策略
通过分析客户的“特利点”和“认同点”，销售人员可以有效提升客户的决策倾向性，减少决策风险。创造一个良好的决策氛围，能够显著提高成交的可能性。
客户需求的深度挖掘
需求调查四步法
销售人员需要通过“望、闻、问、切”四步法深入了解客户需求。这一方法不仅能帮助销售人员获取信息，还能分析客户的心理，从而做出更有效的销售策略。
客户心理分析与需求引导
了解客户的“公心”和“私心”是成功销售的关键。销售人员应通过分析客户的需求，确保提供的方案能够切实满足客户的期望。
处理客户异议的技巧
客户在购买过程中常常会提出异议，销售人员需要具备处理异议的能力。了解异议的真相和原因，并运用四大方法进行应对，可以有效提升成交率。
销售态势分析
在复杂的销售环境中，销售人员需要具备一定的分析能力，以识别竞争对手的优势和劣势，制定相应的应对策略。这一过程不仅能帮助销售人员掌握主动权，还能在激烈的竞争中脱颖而出。
达成交易的手段与技巧
促动客户决定的方式
销售人员在适当的时机出手，勇敢促动客户做出决定，是成交的关键。通过积极引导客户行动，销售人员能够显著提升成交的效率。
综上所述，销售成交策略并非单一的技巧，而是一套系统化的、以客户为中心的方法。通过深入理解客户需求、建立信任关系、有效处理异议，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的销售业绩和客户满意度。希望通过本课程的学习，销售人员能够掌握这一系列策略，最终达成共赢的销售目标。
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