提升领导力发展的有效策略与实践探讨

领导力发展的重要性及其在销售管理中的应用

在当今竞争激烈的商业环境中，领导力发展已成为企业成功的关键因素之一。尤其是在销售管理领域，领导者的能力不仅影响团队的士气和执行力，更直接关系到销售业绩的提升。许多销售管理人员是从销售一线逐渐转型而来，虽然他们在业务能力上表现出色，但在管理和领导力方面常常面临许多困惑和挑战。因此，通过系统的培训与发展，帮助他们提升领导力，成为推动团队和企业前行的核心力量显得尤为重要。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、销售管理者的角色定位与自我认知

销售管理者的角色不仅仅是业务的推动者，更是团队的领导者与管理者。在这一过程中，自我认知的建立至关重要。培训课程强调，管理者需要清晰地认识到自己的价值与使命。通过对管理概念的理解，销售管理者可以更好地转变思维，适应新的角色，进而提升管理效果。

• 管理观念的建立：销售管理者需要从传统的销售模式中跳脱出来，建立起系统化的管理思维。
• 角色转变：从业务的优秀执行者转变为团队的引导者与支持者。
• 价值重塑：重新审视自身在团队和组织中的价值，明确自己的管理目标。

通过这些自我认知的提升，销售管理者能够更清晰地看到自己在团队中的位置和作用，从而更有效地进行团队管理。

二、提升销售管理的执行力

执行力是销售团队能否达到业绩目标的关键。培训课程中介绍了多种提升执行力的方法，包括麦肯锡的信任公式、鲶鱼效应等。这些方法不仅仅是理论的探讨，更是实际中的应用。

• 信任公式：理解和应用三个正向因素与一个负向因素，有助于缩短团队成员的心理距离，提升团队的凝聚力。
• 鲶鱼效应：通过制造适当的竞争环境，激发团队成员的斗志，避免群体思维的陷阱。
• 制度完善：建立量化的工作标准和过程控制，确保每个环节都能高效运转。

通过系统的管理和执行力的提升，销售管理者能够更有效地推动团队达成销售目标。

三、团队培养与凝聚力的提升

团队的凝聚力直接影响到销售业绩的提升。在培训课程中，销售管理者被鼓励通过有效的授权和沟通来提升团队的凝聚力。

• 有效授权：找到适合的团队成员，给予他们适当的权限和责任，让他们在自己的岗位上发挥最大潜力。
• 有效沟通：提升沟通能力，确保信息的透明与畅通，避免因沟通不畅造成的误解与低效。
• 唤醒正能量：营造一个积极向上的工作环境，激励团队成员发挥自己的最佳状态。

通过这些措施，销售管理者能够培养出一支高效且充满活力的团队，为业绩的提升打下坚实的基础。

四、强化销售管理者的领导力

领导力是销售管理者在团队中发挥影响力和号召力的核心能力。培训课程中提出了多种提升领导力的方法。

• 教练式管理：销售管理者应当以教练的身份引导团队，帮助成员成长，而不仅仅是以权威的姿态进行管理。
• 重新归零：保持奋斗的动力，像狼一样拼搏，时刻保持对成功的渴望。
• 提倡合作：在团队中营造良好的合作氛围，鼓励团队成员之间的良性竞争与合作。

通过提高领导力，销售管理者能够更好地激励团队，提升整体业绩。

五、销售队伍的执行战略

在执行战略上，销售管理者需要找到人性化与制度化的平衡。培训课程强调，责任与权力的平衡是成功的关键。

• 授权与监督：在授权的同时，建立有效的监督机制，确保团队成员能够在规定范围内自由发挥。
• 3S销售战略：计划与责任、检查与监督、即时奖罚的三位一体，确保销售工作的有序进行。
• 日常管理：加强对销售人员的管理，包括销售会议、业绩回顾以及对上对下的沟通技巧等。

通过科学的执行战略，销售管理者能够有效提升团队的执行力，实现业绩的快速提升。

六、有效激励员工的关键

激励是提升团队士气与执行力的重要手段。培训课程中详细介绍了多种激励理论与实践。

• 马斯洛需要层次模型：理解员工不同层次的需求，并采取相应的激励措施。
• 公平理论与期望理论：确保激励机制的公平性，提升员工的工作积极性。
• 责任建立：通过一对一的责任建立，确保每位员工都能对自己的工作成果负责。

通过有效的激励措施，销售管理者能够提升团队的积极性与创造力，进一步推动业绩的提升。

总结

领导力的发展是销售管理者在职场上取得成功的重要保障。通过系统的培训课程，销售管理者不仅能够提升自我认知，还能有效提升执行力、团队凝聚力与领导能力。在竞争日益激烈的市场环境中，销售管理者只有不断学习与提升，才能带领团队实现更高的业绩目标，推动企业的持续发展。