提升领导力发展：成就卓越团队的关键秘诀

领导力发展：提升销售管理者的综合能力

在当今的商业环境中，销售管理者的角色愈发重要。许多销售管理人员往往是从销售一线逐渐转型而来，他们在面对管理职责时，常常会遇到各种困惑和挑战。为了帮助这些管理者更好地适应新的角色，提升他们的领导力和管理能力，本文将结合“领导力发展”的主题，从多个维度探讨销售管理者如何实现职业转型与能力提升。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

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一、销售管理者角色定位的再思考

销售管理者的角色定位并非仅仅是销售业绩的推动者，更是团队的引导者和组织的战略执行者。为了更好地理解这一角色，首先需要对自身的管理观念进行重新审视。

• 观念教育：销售管理者需要建立起正确的管理观念，理解管理不仅仅是对业绩的追求，更是对团队的有效引导和支持。
• 价值转变：从一名优秀的销售人员转型为管理者，销售管理者需要思考自己的价值何在，如何通过自身的努力，带动团队的整体表现。
• 管理的本质：管理的核心在于“理管”，即通过合理的制度和流程，提升团队的执行力和工作效率。

在这个过程中，销售管理者需要找到工具和方法，引导团队向前发展，激发每个成员的内在动力，形成良好的团队氛围。

二、提升销售管理与执行力

销售管理者的执行力是影响团队业绩的关键因素。提升执行力的关键在于建立信任、优化管理制度和有效沟通。

• 建立信任：根据麦肯锡的信任公式，销售管理者需要通过频率、心理距离等因素，缩短与下属之间的距离，建立信任关系。
• 完善制度：销售管理者要意识到，管理是一个不断优化的过程，通过量化工作和过程控制，提升团队的执行力。
• 利用鲇鱼效应：在团队中引入竞争机制，激励团队成员互相学习与成长，从而提升整体战斗力。

此外，销售管理者需要身体力行，深入一线，了解团队的真实情况，及时调整管理策略，避免官僚主义的产生。

三、团队培养与凝聚力的提升

一个高效的销售团队离不开良好的凝聚力和团队文化。销售管理者需要在以下几个方面实施有效的管理，提升团队的整体能力和凝聚力。

• 有效授权：找到适合团队成员的岗位，给予他们充分的授权，让他们在各自的领域内发挥作用。
• 沟通力的提升：通过定期的沟通会议，分享经验和信息，促进团队成员之间的交流与合作。
• 唤醒正能量：销售管理者应积极营造正能量的团队氛围，激励团队成员不断追求卓越。
• 塑造职业化团队：不仅仅追求专业技能，更要关注团队成员的职业素养和行为规范，通过制度化管理，形成良好的团队文化。

四、提升销售管理者的领导力

领导力是销售管理者成功的关键。要提升领导力，销售管理者需要关注以下几个方面：

• 教练型管理：销售管理者应转变角色，成为团队的教练，通过指导和支持，提升团队成员的能力。
• 重新归零：保持对工作的热情与动力，像狼一样追求目标，不断激励自己和团队。
• 倡导合作：团队合作是成功的基础，销售管理者应重视团队成员之间的协作与支持，促进团队的共同成长。

通过上述措施，销售管理者不仅能提升自身的领导力，还能有效带动团队的整体发展。

五、销售队伍的执行战略

有效的执行战略是销售管理者实现目标的重要保障。销售管理者需要在制定执行战略时，注意人性化与制度化的平衡。

• 责任与权力的平衡：销售管理者应确保每个团队成员都明确自己的责任与权力，避免权力过于集中。
• 3S销售战略执行流程：建立明确的计划与责任、检查与监督、即时奖罚机制，确保团队成员能够高效执行任务。
• 日常管理的细化：通过有效的销售会议管理和应收账款回收管理，保持团队的工作效率。

六、员工激励的有效策略

员工的积极性直接影响团队的执行力。销售管理者需要掌握有效的激励策略，以提升员工的工作热情。

• 激励原理的应用：了解马斯洛的需求层次理论和双因素理论，根据员工的需求，制定相应的激励措施。
• 结构化面试与人员任用：在招聘时，避免常见的用人误区，确保选拔出合适的人才加入团队。
• 一对一责任建立：通过一对一的沟通，明确责任，鼓励员工积极承担职责，形成良好的责任意识。

结语

在现代企业中，销售管理者的领导力与管理能力至关重要。通过系统的培训与实践，销售管理者能够有效提升自身的综合能力，从而带领团队实现业绩的快速提升。希望通过本文的探讨，能够为销售管理者在领导力发展方面提供有益的启示与指导。