销售文化塑造：提升团队业绩的关键策略

销售文化塑造：提升销售管理者的领导力与执行力

在现代商业环境中，销售管理者的角色愈发重要。许多企业的销售管理者起初都是优秀的销售骨干，因市场需求和个人能力被推向了管理岗位。然而，面对全新的职责，他们常常感到困惑与压力。为了解决这些问题，销售文化的塑造显得尤为重要。这不仅包括管理理念和方法的传授，更涉及到如何建立一个高效的销售团队，提升团队的执行力和凝聚力。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨销售文化的塑造及其对销售管理者的重要性。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、销售管理者的角色定位

销售管理者的首要任务是认清自身的角色定位。在这个过程中，管理者需要进行自我认知，通过反思自身的价值观与目标，形成清晰的管理理念。例如，管理者可以通过“乌鸦与兔子的关系”来理解不同角色的价值和定位。乌鸦象征着销售经理的辛苦，而兔子则代表了管理的轻松与高效。通过这种对比，销售管理者能够更清楚地意识到，自己的使命并不仅仅是完成销售目标，更是要带领团队实现整体业绩的提升。

二、销售管理与执行力的提升

提升销售团队的执行力是销售管理者的一项核心任务。根据麦肯锡的信任公式，执行力的提升需要三个正向因素与一个负向因素的结合。管理者可以通过频繁的沟通和互动来缩短团队成员之间的心理距离，增强信任感。此外，销售管理者应当关注团队中的“鲇鱼效应”，利用团队内部的竞争激励机制，激发每个成员的潜力。

• 完善制度：管理其实是理管，理是一个没有终点的工程。销售管理者需要不断完善团队的管理制度，确保团队的运作高效。
• 量化工作：通过对销售过程的量化管理，明确各个环节的责任，使团队成员对自己的工作有更清晰的认识。
• 身体力行：销售管理者需要以身作则，常常参与一线的拜访与交流，才能更好地理解团队的需求与问题。

三、团队培养与凝聚力的提升

要打造高效的销售团队，团队的培养与凝聚力提升是不可忽视的环节。销售管理者应当通过有效授权、沟通与激励，提升团队的整体素质。

• 有效授权：管理者需要找到合适的人才，通过授权来激发他们的积极性，让他们在各自的岗位上发挥最大潜力。
• 有效沟通：管理者应当促进团队内部的沟通，利用早会、周会等形式，分享经验与挑战，增强团队的凝聚力。
• 唤醒正能量：销售管理者需要做一个充满正能量的领导者，通过积极的态度与行为，影响团队成员的心态。

四、销售管理者的领导力提升

作为销售管理者，具备良好的领导力是至关重要的。领导力不仅体现在对团队的管理上，更在于如何引导团队成员朝着共同的目标努力。

• 做教练：销售管理者应当将自己视为团队的教练，通过指导与支持，帮助团队成员提升能力。
• 重新归零：管理者需要时刻保持谦逊的态度，像狼一样去打拼，激励自己与团队不断进步。
• 提倡合作：团队合作是实现目标的关键，管理者需营造良好的合作氛围，鼓励团队成员之间的相互支持。

五、销售队伍的执行战略

有效的执行战略是销售团队成功的基石。销售管理者需在制度化与人性化之间找到平衡，以确保团队的高效运作。

• 销售战略执行流程：制定清晰的销售计划与责任，确保每个团队成员都能明确自己的目标与任务。
• 日常管理：定期召开销售会议，进行销售人员的管理，确保信息的及时传递与反馈。
• 责任与权力的平衡：在授权的同时，管理者需保持对团队的监督，确保责任的落实。

六、激励员工的关键

员工的激励机制是提升执行力的重要手段。销售管理者需要深入理解激励理论，以制定出适合团队的激励方案。

• 激励原理：根据马斯洛的需要层次模型，了解员工的基本需求，针对性地进行激励。
• 员工甄选与任用：在招聘过程中，管理者需注重候选人的执行力与团队协作能力，确保团队的整体素质。
• 一对一责任建立：通过明确责任，让每个团队成员都能感受到自己在团队中的重要性。

总结

销售文化的塑造是一个系统工程，涉及到销售管理者的角色认知、团队执行力、沟通能力及激励机制等多个方面。通过不断学习与实践，销售管理者能够更好地应对管理中的挑战，提升团队的整体表现。这不仅为个人职业发展提供了契机，也为企业的长期发展奠定了坚实基础。在这个过程中，销售管理者应当始终保持对市场的敏锐洞察力和对团队的关怀，以实现更高的销售业绩和团队凝聚力。