销售文化塑造的关键策略与实用方法

销售文化塑造：提升销售管理者的综合能力

在当今商业环境中，销售文化的塑造对于企业的成功至关重要。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要优质的产品和服务，还需要高效的销售团队来推动业绩增长。销售管理者在这一过程中扮演着至关重要的角色，他们的管理能力直接影响到团队的执行力和业绩表现。然而，许多销售管理者往往是从优秀的销售人员转型而来，面临着管理理念和技巧的短缺。因此，系统的培训与发展显得尤为重要。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、自我认知：管理概念的建立

自我认知是销售管理者职业发展的第一步。管理者需要清楚了解自己的角色定位，认识到他们不仅是销售的执行者，更是团队的领导者和管理者。通过对自身工作的反思，销售管理者能够发现自己的不足之处，从而制定相应的改进计划。

• 管理观念的建立：销售管理者需要建立全面的管理理念，理解管理不仅仅是任务的分配和监督，更是对团队成员的关怀与支持。管理者应具备“乌鸦与兔子”的思考方式，能够从不同的角度分析问题，推动团队发展。
• 价值观转变：销售经理的价值观转变意味着要将重点从个人业绩转向团队业绩，理解团队协作的重要性。

二、销售管理与执行力提升

提升销售管理者的执行力是实现业绩增长的关键。有效的管理不仅仅依赖于制度，更需要管理者的个人魅力和影响力。通过运用科学的管理工具和方法，销售管理者可以有效地提升团队的执行力。

• 麦肯锡的信任公式：理解信任的构成因素，销售管理者可以通过缩短频率和心理距离，增强团队成员之间的信任感，从而提升执行力。
• 完善制度：管理者需要建立量化的工作流程，通过过程控制来确保团队目标的达成。
• 鲇鱼效应：通过制造适度的竞争和压力，激发团队成员的斗志，提升整体战斗力。

三、团队培养与凝聚力提升

销售团队的凝聚力是推动业绩的重要因素。销售管理者需要通过有效的授权和沟通来提升团队的凝聚力，使每个成员都能感受到团队的价值和目标。

• 有效授权：销售管理者应该理解如何寻找并培养“企业味”的团队成员，从而实现高效的授权。
• 沟通力的提升：建立有效的沟通机制，利用定期会议和经验分享，增强团队成员之间的互动。
• 唤醒正能量：通过积极的职场能量法则，培养团队成员的能力和沟通能力，建立紧密的个人关系。

四、销售管理者领导力的提升

领导力是销售管理者不可或缺的素质。通过有效的领导，管理者可以引导团队走向成功，提升整体业绩。

• 教练型领导：销售管理者应当扮演教练的角色，通过引导和支持，帮助团队成员实现个人目标。
• 重新归零：鼓励团队成员像狼一样拼搏，保持奋斗的动力和激情。
• 提倡合作：销售管理者要促进团队内部的合作氛围，鼓励良性冲突，以增强团队的战斗力。

五、销售队伍的执行战略

销售队伍的执行战略是实现目标的重要保障。管理者需要在制度化与人性化之间找到平衡，通过有效的流程管理来确保团队的高效运作。

• 3S销售战略执行流程：通过计划与责任的明确、检查与监督的落实、即时奖罚的机制，确保销售目标的实现。
• 日常管理：管理者需关注销售会议的管理、销售人员的管理及应收账款的回收等关键环节，确保团队的整体运作顺畅。

六、执行力之关键：有效激励员工

激励是提升团队执行力的重要手段。销售管理者需要掌握多种激励理论，合理运用激励机制，激发团队成员的潜力。

• 马斯洛需求层次理论：了解员工的基本需求，通过满足不同层次的需求，提升团队的整体积极性。
• 公平理论：确保团队成员在激励过程中的公平感，增强其工作积极性。
• 责任建立：通过明确责任，确保每个团队成员都能对自己的工作承担责任，提升团队的凝聚力。

总结

销售文化的塑造是一个系统性工程，需要销售管理者不断提升自身的管理能力与领导力。通过有效的培训与发展，销售管理者能够更好地理解自身的角色定位，掌握必要的销售管理技能，从而促进销售团队的高效发展与销售业绩的快速提升。在这个过程中，管理者不仅要关注业绩的提升，更要注重团队的凝聚力与合作精神，营造积极向上的销售文化。

只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。