提升领导力发展的关键策略与实践分享

领导力发展：提升销售管理者的核心能力

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的销售管理者扮演着至关重要的角色。随着市场的变化和客户需求的多样化，许多销售管理者都是凭借过往的销售经验被推上管理岗位的。这种“半路出家”的情况，虽然使得他们在业务上有很强的能力，但在管理上却常常面临困惑和挑战。因此，开展针对销售管理者的领导力发展培训显得尤为重要。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助销售管理者梳理在日常管理中遇到的问题，掌握必备的销售管理技能，提升管理效能。课程强调销售管理者如何正己、带人、理事，从而实现从“中间”主管向“中坚”主管的转变，真正承担起销售管理者的使命，促进销售团队的高效发展和销售业绩的快速提升。

课程收益

• 角色定位：帮助销售管理者认清自身的角色定位，检视工作中的不足。
• 目标管理：掌握销售目标管理与过程管理的有效策略，确保销售业绩达成。
• 团队培养：提升区域市场团队的培养能力，快速提升下属单兵作战的能力。
• 考核与激励：掌握销售团队考核、激励和氛围管理的关键策略与方法。
• 客户关系管理：掌握关键客户的关系管理策略，确保大客户业绩的快速提升。

自我认知与管理概念的建立

自我认知是销售管理者发展的基石。在课程的初始阶段，参与者将通过互动游戏等方式，深入思考管理的基本概念与自身的价值定位。通过“乌鸦和兔子的关系”这一比喻，销售管理者能够理解在团队中所扮演的角色转变，进而建立起相应的管理观念。

管理的过程并不是单一的，而是一个不断变化与调整的动态过程。销售管理者需要意识到，管理的关键在于对自身行为的反思和调整。通过课程的讨论环节，参与者将有机会分享自己的管理挑战，从而促进彼此之间的经验交流。

销售管理与执行力的提升

提升执行力是销售管理者的核心任务之一。课程中我们将探讨麦肯锡的信任公式，强调构建信任关系在销售管理中的重要性。信任的建立需要时间和实践，销售管理者需要通过频繁的沟通和反馈，缩短与团队成员之间的心理距离，增强团队的凝聚力。

销售队伍的执行力不仅依赖于制度的完善，更需要团队成员在实际工作中的积极参与和反馈。通过“鲇鱼效应”的引入，我们将探讨如何利用竞争激励团队的表现，创造积极的工作氛围。

团队培养与凝聚力的提升

团队的成功离不开有效的沟通与合作。在课程中，销售管理者将学习如何有效授权，找到“企业味”的团队成员，并通过有效的沟通提升团队的协作能力。建立一个积极的沟通环境是团队凝聚力的重要保障，销售管理者应该利用早会和周会等机会，定期进行经验分享，增强团队的信任感。

此外，职场能量法则将被引入，帮助销售管理者理解心态、沟通与知识在团队中的重要性。通过塑造职业化团队，销售管理者可以更好地引导团队成员的行为，提升整体的工作效率。

销售管理者领导力的提升

领导力是销售管理者成功的关键。在课程中，我们将探讨管理者作为“教练”的角色，从权威转变为支持者，促进团队成员的成长与发展。销售管理者要学会自我管理，关注自身行为对于团队的影响。

课程还将引入“狼性文化”，激励销售管理者不断追求卓越，培养顽强拼搏的精神。通过案例分析，参与者将讨论成功者与失败者的差异，寻找激励自身和团队的动力。

销售队伍的执行战略

销售队伍的执行战略是实现销售目标的基础。课程将介绍人性化与制度化的平衡，强调在授权与监督之间找到适合的管理模式。销售管理者需要明确责任与权力的关系，确保团队成员在享有自由的同时，能够承担相应的责任。

3S销售战略执行流程（计划与责任、检查与监督、即时奖罚）将作为课程的重要内容，帮助销售管理者理解如何在日常管理中有效执行销售战略，提高团队的整体执行力。

有效激励员工的关键

激励是提升销售团队执行力的重要手段。在课程中，我们将深入探讨马斯洛的需求层次理论和双因素理论，帮助销售管理者理解员工的内在需求，制定相应的激励策略。同时，公平理论和期望理论也将被讨论，帮助管理者在激励中遵循科学的原则。

通过案例分析和小组讨论，参与者将学习如何进行人员招聘与任用，避免用人中的误区，提升团队的整体素质。此外，建立“一对一责任”的机制，将帮助团队成员明确责任，增强责任感。

课程总结与互动问答

在课程的最后环节，参与者将通过互动问答的形式，总结所学知识与技能。通过分享各自的经验与体会，销售管理者能够更好地消化所学内容，形成自己的管理理念与实践方案。

通过本次领导力发展的培训，销售管理者将全面提升自身的管理能力，为团队的高效运作与销售业绩的提升打下坚实的基础。未来，面对挑战与机遇，他们将能更加从容应对，带领团队走向更高的峰巅。