销售文化塑造：提升团队业绩的关键策略

销售文化塑造：提升团队执行力与业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售管理人员往往需迅速适应角色转变，从一线销售骨干跃升至管理者。这种转变不仅要求他们具备出色的销售技能，更需要在销售文化塑造方面下功夫。销售文化不仅是企业核心竞争力的重要组成部分，更是提升销售团队执行力、推动业绩快速增长的关键因素。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

课程背景：销售管理者的挑战与机遇

许多企业的销售管理者都是在业务中成长起来的，他们在原有的销售岗位上表现优异，随后被推向管理岗位。然而，许多管理者在这一职位上会遭遇诸多困惑与挑战。例如，如何有效激励团队、如何制定合理的销售目标、如何提升团队凝聚力等。这些问题不仅影响了管理者的工作效率，更直接关系到整个团队的业绩。

本课程旨在帮助销售管理者理清管理思路，掌握销售管理的核心技能，特别是在销售文化的塑造上。通过“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”的综合培训模式，培养管理者的自我认知、团队培养能力和执行力，进而推动销售业绩的提升。

自我认知：管理者角色的转变

销售管理者的首要任务是认清自身在团队中的角色定位。管理者不仅是销售业绩的负责者，更是团队文化的塑造者。在课程中，管理者通过讨论和互动，重新审视自己的价值和目标，理解管理并非单一的业务导向，而是一个多维度的综合能力要求。

• 管理观念的建立：通过观念教育，帮助管理者认识到管理的本质是对人和资源的有效整合。
• 角色转变：从单纯的销售人员转变为团队的领导者，学会如何带领团队达成目标。
• 价值观转变：管理者需要在工作中找到自己的价值，明白自己对团队和企业的重要性。

销售管理与执行力的提升

提升销售团队的执行力是销售文化塑造的重要组成部分。执行力不仅体现在团队成员的工作效率上，更反映出管理者的领导能力。在课程中，将探讨如何通过制度的完善与团队的激励来提升整体执行力。

• 信任公式的应用：通过建立信任关系，减少团队成员之间的心理距离，促进信息的流通与合作。
• 制度的完善：强调管理是一个持续的过程，管理者需不断优化工作流程与制度，以提高团队的工作效率。
• 鲶鱼效应：利用竞争意识激励团队成员，避免群体思维的陷阱，提升团队整体战斗力。

团队培养与凝聚力的提升

团队的凝聚力直接影响销售文化的形成与发展。管理者需要通过有效的沟通与授权，提升团队的整体合作能力。课程中将深入探讨如何在团队中创造良好的氛围，增强成员之间的信任与协作。

• 有效授权：找到适合团队的成员，合理分配任务，提升团队的执行效率。
• 沟通能力的提升：通过早会、周会等形式加强团队内部的交流，分享经验与知识。
• 唤醒正能量：作为销售管理者，需积极传播正能量，鼓励团队成员共同成长。

销售管理者的领导力提升

作为销售团队的领导者，管理者不仅需具备强大的业务能力，更需要在领导力上有所提升。在课程中，将探讨如何成为一名优秀的教练，帮助团队成员发挥最大潜力。

• 教练式领导：管理者需转变为团队的教练，通过指导与支持帮助团队成员提升能力。
• 重新归零：管理者要保持谦逊的心态，像狼一样拼搏，时刻保持对工作的热情。
• 提倡合作：强调团队内的合作精神，推动团队成员之间的良性互动与沟通。

销售队伍的执行战略

为了保证销售团队的高效运作，管理者需制定合理的执行战略。通过对销售人员的日常管理与激励，确保团队始终保持高效的工作状态。

• 人性化与制度化的平衡：管理者需在授权与监督之间找到平衡，确保团队高效运转。
• 3S销售战略执行流程：清晰的计划与责任、严格的检查与监督、及时的奖罚机制，确保团队始终朝着目标前进。
• 日常管理的重要性：定期召开销售会议，确保团队成员的信息共享与任务落实。

激励员工的有效策略

员工的积极性与工作热情是提升销售执行力的核心。管理者需深入了解激励的原理，制定符合团队特点的激励措施，使员工在工作中始终保持高昂的斗志。

• 马斯洛需求层次模型：了解员工的基本需求，并在此基础上进行激励。
• 公平理论：确保团队成员感受到工作中的公平性，增强其归属感与责任感。
• 责任建立：通过明确的责任划分与沟通，确保每位员工都能为团队目标的达成负责。

总结

销售文化塑造是一个系统工程，涉及到销售管理者的自我认知、团队培养与凝聚力的提升、领导力的增强以及有效的激励策略。通过本课程的学习，销售管理者能够更好地理解自身的角色定位，掌握销售管理的核心技能，进而推动整个销售团队的高效发展。

在未来的工作中，管理者应持续关注销售文化的塑造，以促进销售业绩的持续提升。通过不断的学习与实践，销售管理者不仅能够带领团队达成业绩目标，更能在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为真正的销售领军人物。