领导力发展：提升销售管理者的核心能力
在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理者的角色愈发重要。许多企业的销售管理人员都是从优秀的销售骨干转型而来，然而，他们在担任管理职位后常常面临着各种各样的困惑和挑战。为了帮助这些销售管理者更好地适应新的角色，提升自己的管理能力和领导力，本文将围绕“领导力发展”这一主题，结合相关培训课程内容进行深入探讨。
【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天 6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道 如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——
自我认知：管理概念的建立
管理者首先需要对自己的角色有清晰的认知。课程中提到的“贴标签”游戏，就是一种有效的自我认知工具。通过这种方式，销售管理者可以反思自己在团队中的定位和价值。管理不仅仅是对团队的指导，更是对自身能力和思维方式的提升。
- 观念教育：销售管理者需要转变观念，认识到管理的复杂性和多样性。乌鸦与兔子的关系象征着不同角色的转变，管理者需要从单一的业务执行者转变为团队的引导者。
- 价值观转变：销售管理者的核心价值在于能够带领团队提升业绩、建设团队氛围，并通过有效的管理实现企业目标。
销售管理与执行力提升
销售管理的核心在于执行力的提升。麦肯锡的信任公式为我们提供了一个有效的框架，管理者需要关注三个正向因素与一个负向因素，以此来缩短团队的心理距离并提高执行力。
- 完善制度：管理是一个持续的过程，制度的完善与执行将直接影响销售队伍的执行力。管理者需要不断优化管理流程，以适应市场变化。
- 鲶鱼效应：利用鲶鱼效应，管理者可以有效激励团队成员，避免群体思维的陷阱，促进团队的竞争与合作。
团队培养与凝聚力提升
团队的凝聚力是销售管理成功的重要保障。有效的授权和沟通是提升团队凝聚力的关键。
- 有效授权：销售管理者需要找到合适的人选进行授权，确保工作责任和权力的平衡。
- 沟通力：有效沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。通过早会、周会等方式，管理者可以增强团队成员之间的联系，提升团队的整体效率。
销售管理者的领导力提升
领导力是销售管理者最核心的能力之一。销售管理者应当具备教练的心态，帮助团队成员成长和发展。
- 教练式管理：销售管理者应从权威转变为教练，通过指导和支持团队成员进行自我提升。
- 重新归零：成功与失败的界限在于团队的心态。销售管理者需要时刻保持积极进取的心态，激励团队不断追求卓越。
执行战略：销售队伍的战略布局
销售队伍的执行战略是实现销售目标的基础。管理者需要在制度化与人性化之间找到平衡点。
- 3S销售战略：包括计划与责任、检查与监督、即时奖罚的流程，确保团队在执行过程中能够高效运作。
- 日常管理：销售会议、人员管理、应收账款回收等方面都需要管理者的精细化管理，才能有效提升团队的执行力。
激励员工：提升执行力的关键
激励是提升团队执行力的重要手段。销售管理者需要掌握激励的原理，以便更好地激发团队成员的积极性。
- 激励原理：马斯洛的需求层次模型、双因素理论等都是激励的基础，管理者需要根据团队成员的不同需求制定相应的激励措施。
- 责任思维：建立百分之百的责任思维，明确每位团队成员的责任，提升团队的整体执行力。
课程总结：领导力发展的重要性
销售管理者的领导力发展对于提升团队的核心竞争力至关重要。通过本次培训课程，销售管理者能够更好地认清自己的角色定位，掌握销售目标管理与执行力提升的关键技能，同时也能在团队培养与凝聚力提升方面有所突破。最终，销售管理者将能够在激烈的市场竞争中，带领团队实现更高的业绩目标。
在领导力发展的过程中，管理者不仅要关注自身能力的提升，更需要关注团队成员的成长与发展。通过有效的沟通、合理的激励和科学的管理，销售管理者能够为团队营造良好的工作氛围，推动团队的持续进步与成功。
结语
领导力的发展是一个长期的过程，需要销售管理者不断探索与实践。在实际工作中，管理者应灵活运用所学知识，结合自身团队的实际情况，制定出最适合的管理策略。只有这样，才能够在瞬息万变的市场中立于不败之地，实现个人与团队的双重成功。
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刘畅
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