全面提升团队绩效的领导力发展策略解析

领导力发展：销售管理者的角色转变与执行力提升

在当今快节奏的商业环境中，销售管理者的角色越来越重要。许多销售管理者起初是优秀的销售人员，但由于市场需求的变化，他们被推向了管理岗位。这种转变虽然充满挑战，但也是个人职业发展的重要一步。本篇文章将深入探讨销售管理者在执行力提升及团队建设中的领导力发展，帮助他们从“中间”主管成长为“中坚”主管，真正承担起推动企业发展的使命。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

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一、自我认知：管理概念的建立

销售管理者首先需要认识到自身的角色定位。管理不仅仅是监督和控制，更是引导和激励。通过课前的“贴标签”游戏，管理者可以对自己的角色有更深刻的理解。这个过程不仅帮助他们识别出自己的价值观和管理风格，也促使他们反思作为销售经理应承担的责任。

• 乌鸦的思考方式：销售经理需要转变观念，摒弃传统的管理方式，拥抱新的管理理念。
• 角色转变：从单纯的销售人员到全面负责团队业绩的管理者，销售经理需要不断调整自己的行为和思维方式。
• 管理的细微变化：管理中的微小变化可以带来显著的利润提升。

通过对这些关键概念的理解，销售管理者能够更好地掌握自己的管理风格，形成适合自己的领导力发展路径。

二、销售管理与执行力提升

销售管理不仅仅是对销售业绩的监控，更是对团队执行力的全面提升。麦肯锡的信任公式为销售管理者提供了一个有效的框架，通过三个正向因素与一个负向因素的结合，帮助管理者缩短团队间的心理距离，增强团队的信任感。

• 制度完善：销售管理者需要建立完善的制度，确保团队在执行过程中有明确的标准和流程。
• 鲶鱼效应：在团队中引入竞争元素，激发成员的潜力，提高整体战斗力。
• 身体力行：管理者应积极参与到一线的工作中，了解团队的实际情况，及时调整管理策略。

通过以上策略的实施，销售团队的执行力将会显著提升，进而推动整个团队向更高的业绩目标迈进。

三、团队培养与凝聚力提升

有效的团队培养是提升销售团队凝聚力的关键。管理者需要进行有效授权，确保团队成员能够在各自的岗位上发挥最大潜力。

• 招聘核心：在招聘过程中，管理者应关注候选人的价值观和团队适配性，确保他们能融入团队文化。
• 有效沟通：通过定期的早会和周会，管理者可以促进团队内部的经验分享，提高团队的协作能力。
• 正能量激励：作为销售管理者，应该时刻保持积极的心态，激励团队成员在工作中发挥出色。

通过这些有效的团队建设策略，销售团队的凝聚力将会得到显著提升，从而实现更高效的业绩达成。

四、销售管理者的领导力提升

销售管理者的领导力不仅体现在业绩的提升上，更在于他们能够引导团队朝着共同的目标努力。销售管理者应当像教练一样，关注团队的成长与发展。

• 自我行为管理：管理者需要反思自己的行为，确保其对团队产生积极的影响。
• 重新归零：始终保持谦逊的态度，以狼一样的拼搏精神去面对挑战。
• 倡导合作：推动团队成员之间的合作与沟通，确保团队的健康发展。

通过有效的领导力提升，销售管理者能够更好地带领团队，创造出色的业绩。

五、销售队伍的执行战略

销售队伍的执行战略是实现业绩目标的关键。销售管理者需要在制度化与人性化之间找到平衡，确保团队在执行过程中既有明确的方向，又能保持灵活性。

• 3S销售战略执行流程：计划与责任、检查与监督、即时奖罚，确保每个环节都得到有效落实。
• 日常管理：通过科学的管理工具，提升销售人员的管理效率和业绩。
• 沟通技巧：在对上与对下的沟通中，销售管理者需灵活运用技巧，确保信息传达的准确性。

通过以上执行战略的实施，销售管理者能够有效提升团队的工作效率，实现销售业绩的快速提升。

六、执行力之关键：有效激励员工

激励是提升销售团队执行力的重要手段。销售管理者需要深入理解激励的原理，并将其应用到日常管理中。

• 激励理论：掌握马斯洛需求层次理论和弗鲁姆的期望理论，制定合理的激励措施。
• 人员招聘：在招聘过程中，管理者应避免常见的误区，确保选拔出适合团队发展的人才。
• 责任建立：强调责任意识，确保每个团队成员都能为自己的工作负责。

通过有效的激励措施，销售管理者能够激发团队成员的潜力，提高整体执行力，推动团队向更高的目标迈进。

总结

在销售管理的过程中，领导力的提升是一个持续的过程。销售管理者需要不断反思与学习，通过有效的管理理念、团队培养、执行战略及激励措施，提升自身的领导力。只有这样，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现团队和个人的双重成功。

本课程的设计旨在帮助销售管理者系统地梳理自身的管理困惑，掌握必备的销售管理技能，真正成为企业发展的中坚力量。通过实践与理论的结合，提升管理效率，促进销售团队的高效发展，最终实现销售业绩的快速提升。