提升领导力发展的关键策略与方法

领导力发展：销售管理者的角色与责任

在当今快速变化的商业环境中，领导力的发展成为企业成功的关键因素之一。尤其是在销售管理领域，许多管理者都是从优秀的销售人员转型而来的，因此，他们在担任管理职位时，常常会面临各种挑战和困惑。为了帮助这些销售管理者提升管理能力，本文将围绕“领导力发展”的主题，深入探讨销售管理者在团队建设、执行力提升和激励机制等方面的关键策略。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、自我认知：管理概念的建立

销售管理者的首要任务是对自身角色的认知。许多销售管理者在转型过程中容易迷失方向，无法准确理解自己的管理职责。因此，建立正确的管理观念是提升领导力的第一步。

• 管理观念的教育：销售管理者需要理解管理不仅仅是指挥和控制，更重要的是引导和激励团队成员。管理的核心在于如何将团队的力量整合，形成合力。
• 角色的转变：从销售人员到管理者的转型，不仅仅是职位的变化，更是思维方式的转变。销售管理者需要学会从“个人英雄”转变为“团队领袖”。
• 价值观的建立：销售管理者需要反思自身的价值观，明确自己在团队中的作用及对团队的贡献。

通过这些自我认知的提升，销售管理者能够更好地理解自己的角色，进而在实际工作中发挥更大的影响力。

二、销售管理与执行力的提升

执行力是销售团队成功的核心要素。销售管理者需要通过有效的管理手段，提升团队的执行力，从而实现销售目标。

• 信任公式的应用：麦肯锡的信任公式强调三个正向因素与一个负向因素的关系。管理者需建立信任感，以减少团队成员的心理距离。
• 制度的完善：销售管理不仅仅是对人员的管理，更是对制度的管理。完善的制度能够有效地提高团队的执行力。
• 鲇鱼效应的利用：通过制造竞争氛围，激励团队成员超越自我，提升整体战斗力。

在这一过程中，销售管理者需要不断审视和调整管理策略，以确保团队的执行力始终处于最佳状态。

三、团队培养与凝聚力的提升

团队的凝聚力直接影响到销售业绩的达成。销售管理者应采取有效的措施，提升团队的凝聚力。

• 有效授权：销售管理者需要学会授权，让团队成员在自己的岗位上发挥最大潜力。
• 沟通能力的提升：通过有效的沟通，增进团队成员之间的理解与信任。定期的早会和周会是分享经验和交流思想的好机会。
• 正能量的传播：销售管理者应成为团队的正能量源泉，激励团队成员积极向上，形成良好的团队氛围。

通过这些策略的实施，销售管理者能够有效提升团队的凝聚力，促进团队协作与合作，从而实现更高的销售业绩。

四、销售管理者领导力的提升

销售管理者的领导力是推动团队前进的核心动力。提升领导力需要从多个方面入手。

• 教练型管理：销售管理者应充当团队的教练，帮助团队成员提升技能，而不是单纯的指挥。
• 重新归零：销售管理者应时刻保持学习的心态，像狼一样拼搏，永不安于现状。
• 倡导合作：在团队中提倡合作，而非竞争，建立良性冲突机制，促进团队成员之间的真诚交流。

通过不断提升自身的领导力，销售管理者能够更好地引导团队，推动团队向更高的目标前进。

五、销售队伍的执行战略

执行战略是销售管理的重要组成部分。销售管理者需通过合理的战略制定与执行，确保销售目标的达成。

• 人性化与制度化的平衡：在管理中，既要关注员工的需求，又要严格遵循制度，找到二者之间的平衡点。
• 3S销售战略执行流程：通过计划、检查与奖励三个步骤，确保销售策略的有效执行。
• 日常管理的重视：销售会议管理、销售人员管理等日常工作不可忽视，这些细节直接影响到整体的执行力。

通过有效的执行战略，销售管理者能够确保团队始终朝着既定的目标前进，实现销售业绩的持续增长。

六、执行力之关键：有效激励员工

激励是提升员工执行力的关键。销售管理者需要掌握有效的激励机制，调动团队成员的积极性。

• 激励原理的理解：了解马斯洛的需求层次理论和双因素理论，激励员工的内在需求。
• 员工的甄选与任用：在招聘过程中，需要避免误区，选择最适合团队的人才。
• 责任意识的培养：通过建立一对一的责任制度，确保每位员工都能明确自己的责任，激发团队的内在动力。

通过科学的激励机制，销售管理者能够有效提升团队成员的工作积极性，从而推动销售业绩的提升。

总结

在竞争日益激烈的市场环境中，销售管理者的领导力发展显得尤为重要。通过自我认知、执行力提升、团队培养与凝聚力建设、领导力的提升以及有效的执行战略与激励机制，销售管理者能够更好地应对挑战，带领团队实现卓越的销售业绩。希望通过本文的探讨，能够为广大销售管理者提供一些有益的参考和启示。