提升大客户销售策略的有效方法与技巧

大客户销售策略：银行对公业务的营销新模式

随着中国加入WTO，全球经济的融合为银行业带来了前所未有的发展机遇，同时也加剧了竞争压力。在这样的背景下，银行营销战略的转型显得尤为重要。特别是在对公业务领域，如何有效地制定大客户销售策略，成为了银行客户经理面临的一项重大挑战。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的市场环境分析

在当前的市场环境中，银行的对公业务不仅要面对传统竞争者的压力，还需要适应快速变化的市场需求。企业客户的采购特点和采购流程成为了银行客户经理必须深入理解的关键要素。通过对客户需求的深度挖掘，银行能够更好地提供量身定制的金融服务，从而实现销售业绩的提升。

对公客户的采购特点与流程

对公客户在采购金融服务时，通常会遵循一套相对复杂的流程。这一流程包括需求识别、方案评估、决策制定和合同签署等环节。客户经理需要深入了解每一个环节，以便在合适的时机介入，提供相应的支持和建议。

• 需求识别：了解客户的具体需求，帮助其明确采购目标。
• 方案评估：提供专业的金融方案，展示其独特的价值。
• 决策制定：识别客户内部的决策链，找出关键决策人。
• 合同签署：确保所有条款的透明性和合规性，以避免未来的纠纷。

客户经理的素质要求与能力模型

在大客户销售策略中，客户经理的素质和能力至关重要。优秀的客户经理不仅需要具备高情商，还需掌握多种专业技能，以便有效应对各种复杂情况。

• 建立客户信任：通过有效的沟通和服务，赢得客户的信任。
• 协调资源的能力：高效利用银行内部资源，满足客户的多样化需求。
• 信息挖掘能力：掌握客户的行业动态和内部信息，提前识别潜在机会。
• 商务谈判能力：了解谈判的基本原则和策略，以便在关键时刻把握主动权。

深度挖掘客户需求的技巧

成功的客户经理能够通过有效的沟通和提问技巧，深入挖掘客户的真实需求。这需要运用SPIN法则，即情境、问题、暗示和需求回报。

• 情境：了解客户当前的业务环境和面临的挑战。
• 问题：通过提问，识别客户在业务中遇到的具体问题。
• 暗示：帮助客户认识到解决问题的迫切性。
• 需求回报：展示银行产品如何满足客户需求，带来价值。

商务谈判的策略与技巧

在对公业务中，商务谈判是不可或缺的一环。客户经理必须掌握一些基本的谈判原则和策略，以确保谈判的顺利进行。

• 取势、借势、造势：在谈判中，善于利用外部环境和市场动态，增强自身的谈判优势。
• 价格策略：在面对客户对价格的敏感性时，灵活运用折扣和让步策略，确保利润最大化。
• 应对异议：学会处理客户的异议，并将其转化为进一步沟通的机会。

提升客户关系管理的能力

在大客户销售策略中，客户关系管理的重要性不容忽视。通过有效的关系维护，银行能够实现客户的终身价值管理。

• 客户满意度与忠诚度：识别客户满意度与忠诚度的不同，针对性地优化服务。
• 客户生命周期营销：根据客户的生命周期阶段，制定相应的营销策略。
• 关系增进技巧：通过定期的沟通和回访，增强客户的黏性。

案例分析：成功的对公客户营销

在实际操作中，许多银行通过成功的案例展示了大客户销售策略的有效性。例如，某商业银行通过对XX机床厂的深度分析，成功维护客户关系，提升了客户的满意度和忠诚度。通过对客户需求的精准定位和定制化服务，银行不仅增加了业务量，还提升了品牌形象。

总结与未来展望

大客户销售策略的制定和实施，是银行对公业务成功的关键。在市场竞争日益激烈的今天，银行客户经理需要不断提升自身的专业能力，深入理解客户需求，灵活运用销售策略。此外，随着科技的发展，数字化营销工具的应用也将为大客户销售策略提供新的发展方向。通过对客户数据的分析和挖掘，银行能够更精准地定位客户需求，进而提升销售效率，实现可持续发展。

在未来的市场环境中，成功的银行将是那些能够灵活应对变化、深度挖掘客户需求、并通过高效的沟通和服务来赢得客户信任的银行。只有在竞争的浪潮中不断创新和进步，才能在对公业务中立于不败之地。