大客户销售策略：提升业绩的关键方法与技巧

大客户销售策略：银行业的机遇与挑战

随着中国加入WTO，银行业的营销环境发生了深刻变化。经济全球化的浪潮为银行业务开辟了广阔的市场空间，同时也带来了前所未有的竞争压力。在这样的背景下，如何制定有效的大客户销售策略，成为了银行对公客户经理亟需解决的重要课题。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备

在开展对公业务之前，客户经理需要具备一定的素质和能力模型。优秀的客户经理不仅要具备高情商，还应掌握多种技能，以便在复杂的业务环境中游刃有余。

• 建立客户信任：信任是业务成功的基石。客户经理需通过有效的沟通和真诚的态度赢得客户的信任。案例分析显示，陌生客户的信任建立通常需要时间和耐心。
• 协调资源的能力：银行内外部资源的有效整合是客户经理的重要职责。通过挖掘行内资源并建立联动机制，可以有效提升业务拓展能力。
• 市场调研与客户需求分析：了解客户的核心诉求（如采购、融资、管理等）是成功营销的关键。客户经理应学会利用各种工具和方法进行深度挖掘。

二、客户需求与决策链分析

在对公业务中，客户的决策链和需求分析至关重要。银行客户通常涉及多个部门和决策者，客户经理需要识别和理解这些角色之间的关系。

• 决策链分析：客户的决策通常由多个关键角色组成，包括采购、财务、管理层等。了解各个角色的需求和关注点，有助于制定针对性的销售策略。
• 客户的五大核心诉求：客户对银行服务的核心需求主要集中在融资、理财、风险管理、销售支持和采购流程优化方面。银行需提供相应的产品和服务以满足这些需求。

三、商务谈判的策略与技巧

商务谈判是大客户销售策略中的重要环节，客户经理需要掌握谈判的基本原则和技巧，以促进营销进程的顺利进行。

• 基本谈判原则：在谈判中，市场的选择权是关键。客户经理需掌握“取势”、“借势”、“造势”的原则，以在谈判中占据主动。
• 价格策略：在价格谈判中，客户经理应避免轻易降价。应考虑折扣后的后果，并在报价之前获取客户的相关承诺。
• 应对异议的技巧：面对客户的异议和疑虑，客户经理需学会积极应对，化解冲突，争取谈判的主动权。

四、客户营销博弈与策略调整

在客户营销过程中，客户经理不仅要关注自身的销售策略，还需时刻关注市场变化和竞争对手的动态，实现策略的灵活调整。

• 动态市场分析：随时关注市场的变化，了解竞争对手的策略和客户的反馈，灵活调整自身的销售策略，以保持竞争力。
• 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是实现长期合作的基础。银行客户经理应定期回访客户，了解其需求变化，从而提供个性化的服务。

五、客户生命周期管理

在大客户销售策略中，客户生命周期管理发挥着重要作用。通过有效的客户管理，不仅可以提升客户满意度，还能实现客户的终身价值。

• 客户的生命周期阶段：客户的生命周期可以分为潜在客户、活跃客户、流失客户等阶段。根据不同阶段的特点，制定相应的营销策略。
• 提升客户满意度与忠诚度：通过卓越的服务、有效的风险控制以及定期的客户回访，提升客户的满意度，从而增加其忠诚度。

六、案例分析与实战演练

在实际操作中，案例分析和实战演练能够帮助客户经理更好地理解和掌握大客户销售策略。通过具体案例的分析，可以总结出成功的经验和教训，提升实际操作能力。

• 成功案例分享：分享成功的客户关系维护案例，分析其中的关键因素，为客户经理提供借鉴。
• 实战演练：通过模拟谈判和客户沟通，提升客户经理的实际操作能力和应对突发情况的能力。

七、总结与展望

在竞争愈发激烈的市场环境中，制定科学合理的大客户销售策略是银行对公业务成功的关键。客户经理需要通过不断学习和实践，提升自身的专业素养和业务能力，以适应市场的变化。

未来，随着经济的不断发展和客户需求的多样化，银行业将面临更多的机遇和挑战。客户经理应积极应对，提升自身的市场敏锐度和业务灵活性，从而在激烈的竞争中立于不败之地。

总之，大客户销售策略不仅仅是一个销售过程，更是一场关于信任、沟通和价值创造的博弈。只有通过不断的学习与实践，才能在这个变化莫测的市场中找到属于自己的成功之道。