提升关键人沟通技巧的五大有效策略

关键人沟通技巧：提升银行对公业务的核心能力

在全球化的背景下，中国的银行业正面临着前所未有的机遇与挑战。加入WTO后，银行营销的环境发生了深刻的变化，商业银行必须不断调整策略，以适应日益激烈的竞争。有效的沟通技巧，尤其是针对关键人的沟通技巧，成为了银行对公客户经理不可或缺的能力。本文将深入探讨关键人沟通技巧的重要性及其在银行对公业务中的应用，帮助客户经理更好地开展业务。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

银行对公业务的成功不仅取决于产品的优越性，更在于客户经理的综合素质和沟通技巧。优秀的客户经理需具备高情商，并具备以下几方面的能力：

• 建立客户信任的能力：信任是业务发展的基石。通过积极的倾听和真诚的沟通，客户经理能够在与客户的互动中逐步建立信任。
• 有效协调资源的能力：客户经理需要学会整合内外部资源，为客户提供更全面的服务。这包括利用行内资源、挖掘客户存量资源等。
• 信息挖掘的能力：了解客户企业的背景、需求和潜在问题，可以帮助客户经理在沟通中更具针对性和有效性。

二、关键人沟通技巧的应用

在与对公客户沟通过程中，识别和接触关键人尤为重要。关键人通常是决策链中的核心人物，他们的意见和态度直接影响业务的推进与否。

1. 理解客户的决策链

客户的决策链通常由多个角色组成，包括采购者、使用者和决策者。客户经理需要清晰地识别每个角色的需求与动机，以便在沟通过程中有针对性地调整自己的策略。

2. 关注客户的核心诉求

客户对银行服务的核心诉求包括采购、销售、融资、管理和理财等方面。客户经理应通过有效的沟通技巧，深入挖掘客户的真实需求，并提出相应的解决方案。

3. 运用FABE法则展示利益

在与关键人沟通时，运用FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）能够清晰地展示产品的特点、优势和利益，同时提供相关证据以支持论点。这种方法有助于提高客户的认同感和参与感。

三、商务谈判的策略与技巧

商务谈判是银行对公业务中不可避免的环节，掌握谈判的策略和技巧可以显著提升客户经理的成功率。

1. 了解谈判的基本原则

在谈判中，了解市场的选择权和谈判的博弈基调至关重要。客户经理需要善于“取势”“借势”“造势”，以提升自己的谈判地位和话语权。

2. 应对价格异议

在价格谈判中，客户经理常常面临价格异议。保持价格的稳定性，避免无原则的让步，是成功应对价格异议的关键所在。客户经理应在报价之前，做好充分的市场调研和客户需求分析，以增强自身的谈判筹码。

3. 处理谈判中的异议

谈判过程中，客户可能会提出各种异议。客户经理需要学会识别异议的真实含义，并通过积极的态度将异议转化为问题，推动谈判向前发展。

四、客户关系的维护与增进

在银行对公业务中，维护良好的客户关系是保证业务持续发展的重要因素。通过有效的沟通技巧，客户经理可以实现客户关系的增进。

1. 客户生命周期管理

客户的生命周期管理包括客户的引入、维护和增值。在每个阶段，客户经理都需要采用不同的沟通策略，以确保客户的满意度和忠诚度。

2. 识别客户的满意度与忠诚度

客户满意度与忠诚度并不相同。客户经理应通过定期的沟通与反馈，了解客户的真实体验，从而制定相应的改进措施，提升客户的忠诚度。

3. 提供卓越的服务

在竞争激烈的市场环境中，卓越的服务是吸引和留住客户的关键。客户经理需要持续提升自身的专业能力和服务意识，以满足客户不断变化的需求。

五、总结与复盘

关键人沟通技巧在银行对公业务中扮演着重要角色。通过深入理解客户需求、掌握商务谈判技巧以及维护良好的客户关系，客户经理能够有效提升业务的成功率。在未来的工作中，持续学习和实践这些沟通技巧，将为银行的业务发展带来更大的助力。

总之，关键人沟通技巧不仅仅是一个简单的技能，它要求客户经理具备高情商、丰富的行业知识以及灵活的应变能力。通过不断提升这些能力，银行对公客户经理将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，为客户和银行创造更大的价值。