提升关键人沟通技巧的五大有效方法

关键人沟通技巧：提升银行对公业务的核心竞争力

在当今竞争激烈的银行业，特别是对公业务领域，客户经理的沟通技巧显得尤为重要。随着中国加入WTO后，银行营销环境发生了翻天覆地的变化，商业银行之间的竞争愈发激烈。为了适应这种变化，银行客户经理不仅需要掌握金融产品和银行服务，还需要深入理解客户需求，善于与关键决策人进行有效沟通。本文将为大家解析关键人沟通技巧的重要性及其应用，帮助银行对公客户经理在实际工作中提高沟通能力。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

沟通技巧的重要性

沟通是人与人之间信息传递的桥梁。在银行对公业务中，沟通技巧直接影响客户的满意度和忠诚度。通过有效的沟通，客户经理可以更好地理解客户的需求，提供量身定制的金融解决方案，从而提升整体业务的竞争力。以下是沟通技巧在银行对公业务中的几方面重要性：

• 建立客户信任：有效的沟通能够帮助客户经理与客户建立信任关系，增强客户的黏性。
• 挖掘客户需求：通过深入的沟通，客户经理可以挖掘客户的潜在需求，提供更具针对性的服务。
• 促进商务谈判：在商务谈判中，良好的沟通技巧有助于达成共识，推动合作进程。
• 提高客户满意度：通过及时有效的沟通，解决客户的问题与疑虑，从而提升客户的满意度与忠诚度。

成功的客户经理素质模型

在对公业务中，客户经理的素质直接影响整体营销效果。优秀的客户经理需要具备以下几项核心能力：

• 高情商：能够理解和同理客户的情感需求，建立更深层次的信任。
• 资源协调能力：有效地调动内部资源，为客户提供全面的服务支持。
• 信息挖掘能力：能够迅速抓住关键问题，提炼出客户所需的信息。
• 商务谈判能力：在谈判中能掌握主动，灵活应对各种挑战。

对公业务的沟通策略

了解客户采购特点与流程

在对公业务中，客户的采购特点和流程是沟通的基础。客户经理需要深入了解客户的决策结构，识别关键决策人，以便制定相应的沟通策略。通常，企业的采购流程包括需求识别、采购决定、供应商选择和合同谈判等几个步骤。在每一个环节中，客户经理都可以通过有效的沟通，影响客户的决策。

识别关键决策人

在对公业务中，关键决策人对于业务的成功至关重要。在与客户沟通时，客户经理应当努力识别这些决策人，并了解他们的需求和痛点。通常，关键决策人包括财务负责人、采购经理和高层管理者等。通过针对性的沟通，客户经理可以更好地满足这些决策人的需求，进而促进业务的达成。

深入挖掘客户需求

客户需求往往是多层次的，客户经理需要通过有效的提问和倾听，深入挖掘客户的真实需求。在沟通过程中，可以运用SPIN提问法，即情境问题、问题、暗示和需求回顾，帮助客户更清晰地表达自己的需求。同时，客户经理也应当对客户的反馈进行认真分析，以便调整自己的沟通策略。

商务谈判的策略与技巧

在对公业务的商务谈判中，沟通技巧是实现双方共赢的关键。客户经理需要掌握谈判的基本原则，如市场选择权、谈判博弈的基调等。在谈判中，应该善于运用“取势”、“借势”、“造势”的策略，掌握谈判的主动权。此外，客户经理还需要学会处理价格异议和客户的反对意见，确保谈判顺利进行。

提升沟通效果的方法

有效的准备工作

在与客户进行沟通前，充分的准备工作是必不可少的。客户经理需要了解客户的背景、需求以及市场环境，制定相应的沟通策略。准备工作包括但不限于：

• 调研客户信息：了解客户的行业背景、经营状况和财务数据。
• 梳理产品信息：掌握银行产品的特点和优势，以便在沟通中灵活运用。
• 模拟沟通场景：进行角色扮演，提前演练沟通技巧，提高实际沟通的流畅度。

灵活运用沟通技巧

在实际沟通过程中，客户经理应根据不同客户的性格特征和需求，灵活运用不同的沟通技巧。例如，对于较为内向的客户，可以通过开放式问题引导其表达；而对于外向的客户，则可以通过积极的互动提升沟通效果。灵活的沟通方式能够使客户经理与客户之间建立更高效的互动。

积极倾听与反馈

倾听是沟通中不可忽视的重要环节。客户经理在与客户沟通时，应当保持积极的倾听态度，认真聆听客户的需求和反馈。在倾听的过程中，客户经理可以通过点头、简短的回应等方式表示理解，增强客户的参与感。同时，及时反馈客户的意见和建议，也能够提升客户满意度。

总结

在银行对公业务中，关键人沟通技巧的运用对于提升客户经理的工作效率和业务成功率至关重要。通过建立信任关系、深入挖掘客户需求、灵活应对商务谈判等方式，客户经理能够更好地服务于客户，推动业务的顺利开展。随着市场环境的不断变化，客户经理需要不断提升自己的沟通技巧，以适应新的挑战和机遇。有效的沟通不仅是销售的基础，更是建立长期客户关系的关键所在。

在未来的银行对公业务中，掌握关键人沟通技巧将成为客户经理的一项核心竞争力，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。