打造高效大客户销售策略提升业绩秘诀

大客户销售策略：银行对公业务的成功秘诀

在中国加入WTO之后，银行业迎来了前所未有的发展机遇。然而，机遇与挑战并存，竞争压力显著加大。为了在这样的环境中脱颖而出，银行对公业务的客户经理需要掌握科学、系统的销售策略。本文将深入探讨大客户销售策略的各个方面，帮助银行客户经理更有效地开展大客户销售工作。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

成功的销售策略离不开充分的准备，尤其是在对公业务领域，客户经理的素质显得尤为重要。

1. 优秀客户经理的能力模型

在对公业务中，客户经理需要具备高情商和多项专业能力，以建立与客户的信任关系。

• 沟通能力：能够清晰、有效地传达信息，与客户建立良好的沟通渠道。
• 协调能力：有效整合内部资源，协调各部门的配合，提升服务质量。
• 问题解决能力：面对客户需求和市场变化，快速找到解决方案。

2. 客户信任的建立

信任是销售成功的基石。通过真实的案例分享和有效的沟通，客户经理可以逐步建立起客户的信任。例如，在陌生客户的开发中，客户经理可以通过专业的知识和良好的服务态度，赢得客户的信任。

3. 业务拓展的前期准备

在进行客户拜访前，客户经理需要做好充分的准备，包括对银行产品的了解、法规的掌握等。

• A4纸法则：简洁明了地整理信息，确保在沟通中能快速传达重点。
• SPIN法则：通过提问深入了解客户需求，建立有效的沟通框架。

二、客户需求深度挖掘与关键决策人分析

在大客户销售中，了解客户的真实需求和决策链是至关重要的。

1. 识别客户的核心诉求

客户对银行服务的核心诉求通常包括采购、销售、融资、管理和理财等。通过有效的沟通和调查，客户经理可以深入挖掘客户的潜在需求。

2. 客户关键决策链的分析

在对公业务中，客户的决策过程往往涉及多个角色。识别这些角色及其影响力，可以帮助客户经理制定更具针对性的销售策略。

• 决策者：直接负责最终决策。
• 影响者：对决策者提供建议或信息的人。
• 购买者：实际进行购买或签约的角色。

三、商务谈判的策略与技巧

商务谈判是大客户销售过程中不可或缺的一环，掌握谈判的策略能够有效提升成交率。

1. 基本谈判原则

在谈判中，理解市场的选择权和博弈基调是成功的关键。客户经理需在谈判中寻找最佳的切入点，利用优势来推动谈判进程。

2. 价格策略的把控

在价格谈判中，客户经理不应轻易让步，而是要在充分了解客户需求的基础上，提出合理的报价。同时，锁定价格前要做好相关准备，避免因价格波动而导致的不必要麻烦。

3. 处理价格异议的技巧

面对客户的价格异议，客户经理需要保持冷静，采用有效的策略来化解矛盾。例如，通过提供更多的附加价值，展示产品的独特性，从而降低客户对价格的敏感度。

四、银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，灵活应用战术可以帮助客户经理更好地应对各种挑战。

1. 应对对手策略的变化

面对竞争对手的策略变化，客户经理需要保持敏锐的洞察力，及时调整自己的应对策略，以确保在谈判中占据主动。

2. 处理及克服谈判中的异议

谈判中的异议往往是不可避免的，客户经理应学会如何将异议转化为问题，从而寻求解决方案。通过积极的态度和专业的知识，可以有效地化解客户的疑虑。

五、客户关系管理与价值提升

在大客户销售中，维护良好的客户关系是实现客户终身价值的关键。

1. 客户关系的维护与增进

通过定期与客户沟通，了解其最新需求和反馈，客户经理可以不断提升客户的满意度和忠诚度。

2. 客户生命周期营销

针对不同生命周期阶段的客户，制定相应的营销策略，以最大化客户的终身价值。通过科学的客户管理，银行可以实现更高的收益。

总结

在竞争激烈的市场环境中，大客户销售策略的成功与否，直接影响到银行的业绩和发展。通过深入了解客户需求、掌握商务谈判技巧、维护良好客户关系，银行对公客户经理能够在销售过程中实现更大的成功。未来，随着市场环境的不断变化，客户经理需要持续学习和适应，以应对新的挑战，实现更好的业绩。