大客户销售策略：提升业绩的关键诀窍与实战技巧

大客户销售策略：银行对公业务的营销新思路

在中国加入WTO之后，银行业的营销环境经历了翻天覆地的变化。随着经济的全球化，商业银行面临着前所未有的发展机遇与竞争压力。在这一背景下，传统的营销模式已无法满足日益增长的市场需求，银行需迅速转变观念，将工作重心从单一的产品销售转向对客户的深度理解和关系维护。这一转型推动了银行对公业务的销售策略的创新，尤其是在大客户的开发与维护方面。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的营销准备

在进行大客户销售之前，银行客户经理需要做好充分的准备。这包括对客户的深入研究、了解客户的采购特点和决策流程等。通过系统的分析与准备，客户经理可以更好地把握对公业务的营销流程。

• 客户经理素质的提升：优秀的客户经理不仅需要具备高情商，还需掌握多种能力，如信任建立、资源协调和信息挖掘等。
• 建立信任的公式：信任是商业关系的基础，客户经理应通过有效的沟通技巧，逐步建立与客户的信任关系。
• 业务拓展的前期准备：了解银行产品的讲解能力，运用“A4纸”法则和FABE法影响客户的决策。

客户需求的深度挖掘

在对公业务中，客户的需求往往是复杂多样的。因此，客户经理需要具备深度挖掘客户需求的能力。理解客户的核心诉求，包括采购、融资和理财等，可以帮助银行提供更有针对性的服务。

• 识别客户的决策链：分析客户的关键决策人，了解他们的需求和关注点，有助于制定更有效的销售策略。
• 运用SPIN法则：通过情境、问题、暗示和需求的四个步骤，有效引导客户的思考，提升销售的成功率。
• 建立长期关系：通过卓越服务和风险控制，维护与客户的长期合作关系，提升客户的满意度和忠诚度。

商务谈判的策略与技巧

在大客户销售过程中，商务谈判是一个至关重要的环节。客户经理需要掌握谈判的基本原则和技巧，以确保在竞争激烈的市场中占据主动地位。

• 了解市场的选择权：在谈判中，客户往往拥有更多的选择权，银行需通过提升自身的价值，来争取客户的青睐。
• 运用谈判博弈策略：通过“取势”、“借势”和“造势”，在谈判中设定基调，获取更有利的合作条件。
• 避免价格竞争：在同质化的市场环境中，客户经理应避免单纯的价格竞争，而是通过提供附加价值和优质服务，来赢得客户的信任。

如何处理谈判中的异议

在谈判过程中，客户提出异议是常见现象，客户经理需具备处理异议的能力，以维持谈判的积极进展。

• 打破僵局的技巧：通过积极的态度和灵活的策略，寻找谈判中的突破口，避免陷入僵局。
• 识别信号的真实含义：客户在谈判中发出的信号，往往隐藏着真实的需求与期望，客户经理需学会解读这些信号。
• 化异议为问题：将客户的异议转化为进一步探讨的问题，能够有效推动谈判的深入进行。

银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，运用适当的战术是成功的关键。客户经理需要了解对手的策略，灵活运用各种谈判战术，以实现最佳的谈判结果。

• 分析对手的策略变化：在谈判中，客户经理需保持敏锐的观察力，及时调整自己的策略，以应对对手的变化。
• 处理价格异议的策略：面对客户对价格的异议，客户经理应谨慎应对，考虑折扣后的后果，确保利益最大化。
• 积极争取主动权：在谈判过程中，客户经理应通过积极的沟通和策略，争取主动权，以便更好地引导谈判方向。

总结与复盘

在大客户销售策略的实施过程中，银行客户经理需不断总结经验，进行复盘分析。通过对成功案例的分析和失败案例的反思，客户经理可以不断提升自身的销售能力和谈判技巧。

总的来说，大客户销售策略的成功实施不仅依赖于银行产品的优质与否，更在于客户经理对客户需求的深刻理解和高效的沟通能力。在竞争愈发激烈的市场环境中，建立良好的客户关系、提升客户满意度、深入挖掘客户需求将是银行对公业务取得成功的关键所在。

随着市场环境的不断变化，银行需灵活调整销售策略，注重团队的培训与发展，才能在未来的竞争中立于不败之地。大客户销售策略不仅是一个销售工具，更是银行与企业客户之间建立长期合作关系的桥梁。