大客户销售策略：如何提升业绩与客户满意度

大客户销售策略：应对竞争与把握机遇

随着中国加入WTO，银行业的营销环境发生了显著变化。新的竞争压力和机遇相互交织，促使商业银行重新思考并转变其营销策略。在这样的背景下，大客户销售策略的重要性日益凸显。本文将深入探讨大客户销售策略的核心要素，帮助银行对公客户经理更好地理解和掌握这一领域的关键技巧与方法。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在进行大客户销售时，首先需要明确的是对公业务的营销准备。这不仅涉及到对市场的了解，还包括客户经理自身素质的提升。

1. 优秀的客户经理的能力模型

优秀的客户经理需具备多项能力，其中高情商是必不可少的。具备高情商的客户经理能够更好地理解客户的需求，并建立信任关系。以下是客户经理必备的六大能力：

• 沟通能力：能够清晰表达自己的观点，倾听客户的需求。
• 关系管理：善于维护与客户的长期关系，增进互信。
• 市场洞察力：对市场变化和趋势有敏锐的洞察能力。
• 解决问题的能力：能够快速分析并解决客户的问题。
• 资源整合能力：有效协调内部资源，为客户提供多方位的服务。
• 谈判技巧：具备良好的谈判能力，能够在谈判中占据主动。

2. 建立客户信任的公式

建立信任是开展对公业务的基础。案例分析显示，陌生客户如何获取信任主要依赖于以下几个方面：

• 展示专业知识，给予客户有效的建议。
• 展现诚意和透明度，让客户感受到真诚。
• 及时回应客户的需求和问题，保持良好的沟通。

3. 业务拓展的前期准备

在进行业务拓展前，客户经理需要做好充分的准备。其中包括提升银行产品讲解能力和掌握相关法规。运用“A4纸”法则，能够帮助客户经理在简短的时间内清晰传达产品信息。此外，FAB法则和SPIN法则的运用，可以让客户经理更有效地识别客户需求和进行产品描述。

二、客户需求深度挖掘的关键技巧

在大客户销售过程中，了解客户的核心诉求至关重要。客户对银行服务的五大核心诉求包括采购、销售、融资、管理和理财。通过对这些诉求的深入挖掘，客户经理能够更精准地提供解决方案。

1. 利益展示的FABE法

FABE法是指Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（利益）和Evidence（证据）。客户经理应通过这一法则，有效展示产品的特性及其带来的价值，从而引起客户的兴趣。

2. 识别客户性格特征

快速识别客户的性格特征，能够帮助客户经理调整沟通策略。9T客户性格特征模型提供了一种有效的识别方法，使客户经理能够根据客户的性格特点，选择合适的沟通方式，达到最佳的沟通效果。

三、客户营销博弈与商务谈判能力提升

在大客户销售中，商务谈判是必不可少的一环。客户经理需要掌握基本的谈判原则和技巧，以应对复杂的市场环境和客户需求。

1. 基本谈判原则

市场的选择权是谈判中的关键。客户经理应学会如何“取势”“借势”“造势”，以便在谈判中占据主动地位。此外，了解客户的底线和需求，有助于制定有效的谈判策略。

2. 处理价格异议

在谈判过程中，价格异议是最常见的问题。客户经理不应轻易降价，而是应考虑折扣后的后果。在价格谈判中，事前准备和信息收集显得尤为重要。

3. 克服谈判中的异议

谈判中常会遇到僵局或冲突，客户经理应具备处理这些问题的能力。积极的态度和灵活的应对策略能够有效化解谈判中的异议，推动谈判向前发展。

四、银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，战术的灵活运用能够显著提升谈判的成功率。客户经理需要熟悉不同的谈判战术，以应对多变的市场环境。

1. 面对对手的策略

在谈判中，客户经理需要时刻关注对手的策略变化。通过案例分析，可以总结出有效应对对手策略变化的技巧，从而在谈判中保持主动。

2. 处理价格异议的方法

面对价格异议，客户经理应采取积极的应对措施，而不是简单降价。通过锁定价格前的准备工作，可以有效减少价格谈判中的风险。

五、总结与复盘

大客户销售策略是银行对公业务中不可或缺的重要组成部分。通过提升客户经理的素质，深入挖掘客户需求，灵活运用谈判技巧，能够帮助银行在竞争激烈的市场中占据有利地位。通过不断的总结与复盘，银行能够更好地应对市场变化，提升客户满意度，从而实现业务的可持续发展。

结语

大客户销售策略不仅仅是技术层面的操作，更是一种思维方式的转变。在未来的市场竞争中，银行需不断创新与适应，才能在大客户销售中取得更大的成功。通过对课程内容的学习与实践，银行对公客户经理可以更有效地把握市场机会，提升业务绩效，最终实现客户与银行的双赢局面。