优化大客户销售策略，提升业绩的有效方法

大客户销售策略：在竞争环境中如何脱颖而出

在中国加入WTO后，银行业面临着前所未有的发展机遇与竞争压力。传统的计划经济体制已经逐渐被市场导向的经营理念所取代，银行营销的重要性愈发突出。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，银行必须重视大客户销售策略的制定与实施。本文将从多个角度探讨大客户销售策略的关键要素，帮助银行的对公客户经理提升业务能力，增强市场竞争力。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的营销准备与客户经理素质要求

大客户销售的成功与否，往往取决于客户经理的专业能力和素质。一个优秀的客户经理应具备以下几个核心能力：

• 高情商和沟通能力：优秀的客户经理能够与客户建立良好的信任关系，这是销售成功的基础。
• 资源协调能力：在银行内部，客户经理需要有效协调各类资源，包括人力、技术和信息等，以满足客户需求。
• 信息挖掘能力：了解客户的真实需求，获得企业内部的有效信息，是制定销售策略的前提。

这些能力的培养需要系统的培训和实践，银行应为客户经理提供相应的培训课程，以提升其综合素质。

对公客户的需求分析

对公客户的需求往往比个人客户更加复杂，银行在营销时需深入挖掘客户的核心诉求。根据培训课程内容，客户对银行服务的核心诉求主要包括：

• 融资需求：大客户通常需要灵活的融资解决方案，以支持其业务扩展。
• 管理需求：如何提高运营效率，降低管理成本，是客户关注的重点。
• 理财需求：通过合理的理财产品配置，实现资产的保值增值。

客户经理需通过有效的沟通与调研，准确了解客户的需求，以便为其量身定制解决方案。

商务谈判的策略与技巧

商务谈判是大客户销售过程中的重要环节，谈判的成功与否直接影响到交易的达成。根据培训课程的内容，商务谈判应遵循以下几个原则：

• 市场的选择权：在谈判中，客户经理应掌握市场的主动权，了解竞争对手的状况，以便制定合理的谈判策略。
• 谈判博弈的基调：在谈判初期，客户经理应明确谈判的基调，确保双方都能在平等的基础上进行讨论。
• 有效的让步策略：在谈判中，客户经理需要灵活运用让步策略，避免原则性的让步，从而保持自身的谈判优势。

通过案例研讨与角色扮演，客户经理可以在实践中提高其谈判能力，增强应对复杂局面的自信心。

关键人策略与沟通技巧

在大客户销售中，识别并有效沟通关键决策人是至关重要的。客户经理需要分析客户内部的决策链，识别出影响决策的关键人物，以便精准制定销售策略。以下是一些有效的沟通技巧：

• 利益展示：通过FABE法则（Features, Advantages, Benefits, Evidence），清晰展示产品的价值，增强客户的购买意愿。
• 客户性格特征识别：快速识别客户的性格特征，有助于制定个性化的沟通策略。
• 利用内线沟通：通过建立与客户内部人员的良好关系，获取更多的业务信息和资源支持。

这些技巧的应用，不仅提升了沟通的有效性，还能帮助客户经理在竞争中占据主动。

客户关系管理的重要性

在大客户销售过程中，维护良好的客户关系至关重要。银行应注重客户关系管理，通过以下方式提升客户满意度与忠诚度：

• 卓越服务：客户经理需提供高质量的服务，确保客户在整个交易过程中感受到专业与关怀。
• 风险控制：合理评估客户的信用风险，确保银行的利益不受损害。
• 客户生命周期管理：理解客户的生命周期，制定相应的营销策略，以实现客户的终身价值。

通过科学的客户关系管理，银行不仅能提高客户的满意度，还能增强客户的忠诚度，从而实现长久的合作关系。

总结与展望

面对日益激烈的市场竞争，银行必须重视大客户销售策略的实施。通过提升客户经理的专业素养、深入分析客户需求、优化商务谈判策略以及加强客户关系管理，银行将能在大客户的营销中获得更大的成功。未来，随着市场环境的变化，银行需要不断调整和完善其销售策略，以适应新的挑战与机遇。

最后，重申大客户销售策略的核心在于“以客户为中心”，只有真正理解客户的需求，才能在竞争中立于不败之地。因此，持续的学习与实践，将是银行客户经理在职业发展中不可或缺的一部分。