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客户经理能力提升的关键技巧与方法解析

2025-01-25 17:53:55
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客户经理能力提升

客户经理能力提升:在竞争中脱颖而出的关键技能

在中国加入WTO后,银行业面临着前所未有的发展机遇与竞争压力。商业银行逐渐转变观念,将重点从计划经济体制下的传统模式转向以客户为中心的市场导向。这一背景下,客户经理的能力提升显得尤为重要。本文将围绕客户经理能力提升的主题,深入探讨在对公业务营销中所需的多项关键技能,帮助银行客户经理在激烈的市场竞争中脱颖而出。

【课程背景】中国加入WTO后,整个经济融入了一个更大的范围,为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前,在竞争的环境下,银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步,逐渐转变观念,努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性,把银行工作的重点转向了客户,转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程,帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天(6 小时)【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例:陌生客户如何获取信任,开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍;FAB 训练对客描述产品技巧;SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通?客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求:采购、销售、融资、管理、理财练习:利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练:丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例:商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例:商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1:国合集团结售汇报价分析展示;在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步,也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解:⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户,我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题?业务中的决策⼈物,背景,竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底? 案例研讨 2:客户反应你的合作条件不够好,⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析:怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价,考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘
liuchang1 刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在对公业务的营销过程中,客户经理需要具备多种素质和能力。这些能力不仅影响个人的业绩表现,也关系到整个银行的营销效果。

  • 高情商与沟通能力:优秀的客户经理必须具备高情商,能够有效识别客户需求并与客户建立信任关系。信任是开展业务的基础,客户经理应学习如何通过适当的方式获取客户的信任。
  • 资源协调能力:客户经理需要学会有效协调内部资源,挖掘行内资源并利用存量客户带动新客户的开发。通过有效的资源整合,提升营销效果。
  • 信息挖掘能力:了解企业的有效信息是客户经理成功的关键。通过对客户背景、行业动态的深入分析,客户经理可以更好地为客户提供量身定制的解决方案。

二、客户需求深度挖掘的关键技巧

在对公业务中,不同企业客户的需求各异,客户经理需要掌握深度挖掘客户需求的技巧。在这一过程中,FAB(Features, Advantages, Benefits)法则和SPIN(Situation, Problem, Implication, Need-Payoff)法则是两个重要的工具。

  • FAB法则:帮助客户经理在与客户沟通时,能够清晰地描述产品的特点、优势以及客户可以获得的利益。这种结构化的沟通方式能够有效提升客户的兴趣。
  • SPIN法则:通过提问的方式,引导客户思考其当前的状况、面临的问题及其可能的影响,最终引导客户认识到自身的需求。这种方法能够帮助客户经理深入了解客户的真正需求。

三、商务谈判的策略与技巧

在对公业务的营销中,商务谈判是一个不可避免的环节。客户经理需要掌握一些基本的谈判原则和策略,以便在谈判中获得优势。

  • 市场选择权:客户经理需明确在谈判中保持市场选择权的重要性,通过对市场信息的掌握来提高谈判的筹码。
  • 借势与造势:在谈判中,合理运用借势和造势的策略,能够有效影响谈判的基调和结果。客户经理应学习如何在谈判中创造有利的局面。
  • 应对价格异议:遇到客户对价格的异议时,客户经理不应轻易降价,而是要考虑降价后的后果,并通过其他附加价值来抵消客户的价格敏感度。

四、银企谈判中的战术应用

面对激烈的市场竞争,客户经理在银企谈判中需要灵活运用各种战术,以应对不同的谈判情境。

  • 处理价格异议的技巧:客户经理应学会如何有效处理客户提出的价格异议,讨论折扣、锁定价格等问题,确保谈判的顺利进行。
  • 破局与冲突处理:在谈判中,客户经理可能会遭遇僵局或冲突,此时需要学会如何打破僵局,化解冲突,争取主动权。
  • 信号解读:能够准确解读客户在谈判中发出的信号,了解其真实意图,从而制定相应的应对策略。

五、客户关系管理与终身价值

在对公业务中,客户关系管理是提升客户经理能力的重要环节。客户经理需要关注客户的终身价值,而不仅仅是眼前的交易收益。

  • 客户满意与忠诚度:客户的满意度与忠诚度是衡量客户关系管理成功与否的重要指标。客户经理应通过卓越服务和有效的风险控制来提升客户满意度。
  • 客户生命周期管理:了解客户的生命周期,制定相应的营销策略,以最大程度地挖掘客户的潜在价值。
  • 一揽子方案的设计:根据客户的实际需求,设计一揽子解决方案,以满足客户的多样化需求,从而提升客户的粘性。

六、总结与复盘

客户经理的能力提升不仅关乎个人的职业发展,也直接影响到银行的业务增长。在竞争日益激烈的市场环境中,客户经理需要不断学习和实践,掌握对公业务营销的各项关键技能。

通过对客户需求的深度挖掘、商务谈判的策略应用、客户关系的有效管理,客户经理能够在复杂的市场中找到突破口,提升自身的业绩,实现更高的职业成就。

在未来的工作中,客户经理应将所学知识不断应用于实践,积累经验,形成自己的营销风格。同时,银行也应鼓励员工进行培训与自我提升,为客户经理的成长提供支持和平台。

在这个快速变化的时代,唯有不断提升自身能力,才能在对公业务的竞争中立于不败之地。通过本次培训的学习,相信每位客户经理都能在实际工作中游刃有余,创造出更大的价值。

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