大客户销售策略：提升业绩的关键方法解析

大客户销售策略：如何在竞争激烈的市场中脱颖而出

随着中国加入WTO，银行业面临着前所未有的发展机遇，同时也承受着更为严峻的竞争压力。在这样的背景下，银行营销的有效性显得尤为重要。针对大客户的销售策略，不仅需要了解客户的需求，还要掌握有效的沟通技巧和商务谈判策略，以提升客户的满意度和忠诚度。本文将结合培训课程的内容，从多个角度深入探讨大客户销售策略的关键要素。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的营销准备

成功的大客户销售始于充分的营销准备。银行的客户经理需要具备高情商和优秀的沟通能力，以建立与客户的信任关系。根据培训课程的内容，我们可以总结出几个重要的能力模型：

• 建立客户信任的公式：信任是任何商业关系的基础，客户经理需要在初次接触中展现专业性和诚意。
• 有效协调资源的联动能力：银行内部资源的协调和整合是成功营销的关键，客户经理应善于利用行内资源，为客户提供更优质的服务。
• 挖掘企业有效信息：通过对客户企业的深入了解，识别其需求和痛点，从而制定针对性的解决方案。

客户需求的深度挖掘

在大客户销售中，理解客户的真实需求至关重要。培训课程中提到的客户五大核心诉求包括采购、销售、融资、管理和理财。客户经理应通过以下方式深入挖掘客户需求：

• 利益展示的FABE法：通过Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（好处）和Evidence（证据）四个方面，展示产品或服务如何满足客户需求。
• 快速识别客户性格特征：不同性格的客户在沟通时有不同的偏好，客户经理需灵活调整沟通策略。
• 有效沟通的技巧：针对不同客户的需求，采用适合的沟通方式（如面对面、电话或微信），以提高沟通的效率和效果。

商务谈判的策略与技巧

在与大客户进行商务谈判时，掌握谈判的基本原则和策略将大大提升成功的机会。培训课程中强调了以下几点：

• 市场的选择权：在谈判中，客户希望看到更多的选择和灵活性，因此提供多样化的方案是关键。
• 谈判博弈的基调：要在谈判中取得主动，客户经理需要善于“取势”“借势”和“造势”，以掌控谈判的节奏。
• 避免无原则让步：在面临价格或条件的让步时，客户经理应谨慎操作，确保未来的履约不会受到影响。

如何处理价格异议

价格问题往往是商务谈判中的一大障碍。培训课程提供了一系列处理价格异议的策略：

• 锁定价格前的准备：在报价前，确保对客户的需求和市场情况有充分的了解，以制定合理的价格策略。
• 使用讨价还价的手法：在谈判中，客户经理可以通过增加附加值或服务，来抵消价格上的让步。
• 积极应对价格异议：在面对客户的价格异议时，保持积极的态度，探索客户的真实需求，从而找到解决方案。

银企谈判中的战术应用

在实际的银企谈判中，客户经理需要灵活运用各种战术，以应对不同的谈判局面。培训课程中提到的几个关键战术包括：

• 应对对手策略变化：在谈判过程中，客户经理要时刻关注对手的策略变化，迅速调整自己的应对策略。
• 处理谈判中的僵局：当谈判陷入僵局时，客户经理需冷静分析，找出问题所在，并提出切实可行的解决方案。
• 打破谈判冲突：通过积极的沟通和适当的妥协，尽量减少谈判中的冲突，以达成双方都能接受的协议。

客户关系管理与维护

良好的客户关系是大客户销售策略的重要组成部分。客户经理应通过以下方式维护与客户的关系：

• 客户生命周期管理：了解客户的生命周期，从初次接触到长期合作，制定相应的关系维护策略。
• 客户满意度与忠诚度的提升：通过卓越的服务和风险控制，提升客户的满意度，从而增强客户的忠诚度。
• 定期回访与反馈收集：定期与客户进行回访，收集反馈信息，及时调整服务策略。

总结与展望

在竞争日益激烈的银行市场中，大客户销售策略的有效实施是实现业绩增长的关键。通过系统化的培训和实践，银行对公客户经理能够更好地理解客户需求，提升沟通和谈判能力，最终实现客户的满意和忠诚。在未来的市场中，只有不断提升自身素质和专业能力，才能在大客户销售中立于不败之地。

随着市场环境的变化，银行营销策略也需不断创新与调整。通过对市场趋势的分析、客户反馈的重视以及销售策略的灵活运用，银行将能够在激烈的竞争中找到新的突破口，实现可持续的业务增长。