客户经理能力提升的有效策略与实践分享

客户经理能力提升：银行对公业务的关键策略与技巧

在中国加入WTO之后，银行业面临着前所未有的发展机遇和竞争压力。为了在这个快速变化的市场中立足，银行的营销战略逐渐从以往的计划经济体制下转向更加注重客户需求和市场导向的方式。这场营销思维的革命，使得客户经理的角色变得愈加重要，他们不仅要具备专业的金融知识，还需掌握多样的营销技巧和人际交往能力。本文将深入探讨客户经理能力提升的重要性，以及如何通过有效的培训课程来帮助他们更好地应对对公业务中的挑战。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务营销的准备与客户经理素质要求

优秀的客户经理不仅仅是销售产品的人员，更是客户信任的建立者和业务关系的维护者。为了在对公业务中取得成功，客户经理需要具备以下几种能力：

• 高情商能力：优秀的客户经理应该具备高情商，能够理解和识别客户的情感和需求，并通过有效的沟通来建立信任。
• 资源协调能力：客户经理需要学会如何协调内部和外部资源，利用银行的优势为客户提供最佳的解决方案。
• 业务拓展能力：在对公业务中，客户经理必须具备良好的市场分析能力和业务拓展能力，能够识别潜在客户并有效开展营销活动。

通过培训，客户经理能够系统地了解对公业务的采购特点与流程，帮助他们熟练掌握客户选择的方法以及内部人事关系的技巧。这些能力的提升，不仅能够帮助客户经理在激烈的市场竞争中脱颖而出，还能有效提高银行的客户满意度和忠诚度。

二、客户需求深度挖掘的关键技巧

了解客户的真正需求是进行有效营销的基础。客户经理需要掌握一系列的技巧来深入挖掘客户的需求，包括：

• SPIN法则：通过询问客户的情况（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）和需求回报（Need-Payoff），帮助客户发现潜在需求。
• FABE法则：在沟通中强调产品的特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证明（Evidence），以展示产品的价值。
• 识别客户性格特征：了解客户的性格特征，能够帮助客户经理调整沟通策略，更加有效地与客户互动。

通过这些技巧的运用，客户经理能够更准确地把握客户的需求，从而制定出更加合理的营销方案。这种能力的提升不仅能让客户经理在谈判中占据主动地位，也能为银行带来更多的业务机会。

三、商务谈判的策略与技巧

商务谈判是对公业务中不可或缺的一部分。客户经理在谈判过程中需要灵活运用各种策略和技巧，以达到双赢的结果。以下是一些关键的谈判策略：

• 底价策略：在谈判中，客户经理应避免过早暴露底价，以防止客户利用价格进行无谓的压价。
• 获取客户承诺：在谈判过程中，客户经理可以通过询问客户的需求和期望，获取客户的承诺，从而为后续的价格谈判打下基础。
• 处理价格异议：当客户对价格提出异议时，客户经理应采取积极的态度，了解客户的真正需求，并通过提供附加价值来增强业务的吸引力。

在商务谈判中，客户经理的应变能力和沟通技巧尤为重要。通过培训，客户经理能够学习到更多实用的谈判技巧，从而提升自身的谈判能力，增强银行在市场中的竞争力。

四、客户关系管理与维护

良好的客户关系是成功营销的关键。客户经理需要学会如何维护与客户的关系，以提高客户的满意度和忠诚度。以下是一些有效的客户关系管理策略：

• 定期沟通：客户经理应与客户保持定期的沟通，了解客户的最新需求和反馈，以便及时调整服务策略。
• 提供卓越服务：在服务过程中，客户经理需要关注客户的体验，确保能够提供超出客户期望的服务。
• 客户终身价值管理：通过分析客户的生命周期，客户经理可以制定更合理的营销策略，提升客户的终身价值。

通过有效的客户关系管理，银行可以降低客户流失率，提高客户的满意度，从而实现业务的可持续发展。

五、总结与复盘

客户经理在对公业务中扮演着至关重要的角色，其能力的提升直接影响到银行的整体竞争力。通过系统的培训课程，客户经理不仅能够掌握对公业务的营销流程和技巧，还能提升自身的人际交往能力和商务谈判能力。培训的内容涵盖了从客户需求挖掘到商务谈判的各个环节，确保客户经理在实际工作中能够灵活运用所学知识，达到最佳的营销效果。

在未来竞争日益激烈的市场环境中，客户经理的专业能力将成为银行成功的关键。通过不断学习和实践，他们将能够更好地满足客户的需求，推动银行的可持续发展。