掌握商务谈判技巧，提升成交率与合作成功率

商务谈判技巧：成功的关键

在现代商业环境中，商务谈判技巧已成为企业成功的重要因素之一。随着中国加入WTO，经济全球化的浪潮使得商业竞争愈发激烈，尤其是在银行业，客户经理需要凭借高超的谈判技巧来赢得客户的信任和业务。本文将深入分析商务谈判的基本原则、策略与技巧，帮助银行的对公客户经理在激烈的市场竞争中立于不败之地。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

课程背景：市场的机遇与挑战

中国的银行业在经历了长期的计划经济体制后，逐渐向市场经济转型。加入WTO后，银行业务面临着更广阔的发展空间，但也遭遇了前所未有的竞争压力。在这样的背景下，银行营销的思维方式发生了革命性的转变，客户成为了营销的中心。银行对公客户经理需要了解客户的采购特点与流程，掌握有效的营销策略，从而提升银行的市场竞争力。

商务谈判的原则

在商务谈判中，有几个基本原则至关重要：

• 市场的选择权：在谈判中，应充分了解市场环境，掌握主动权。
• 建立信任关系：信任是成功谈判的基础，客户经理需要通过沟通与互动建立良好的信任关系。
• 明确目标：在谈判前，应明确自己的目标和底线，以便在谈判过程中进行有效的引导与调整。
• 灵活应变：谈判中可能会遇到各种突发情况，客户经理需要具备灵活应变的能力，以便及时调整策略。

客户经理的素质要求

优秀的客户经理需具备高情商、良好的沟通能力和资源协调能力。具体来说：

• 高情商：能够理解客户的需求与情感，建立深厚的信任关系。
• 协调能力：能够有效协调内外部资源，以满足客户的需求。
• 业务能力：熟悉银行产品及相关法规，能够为客户提供专业的咨询与服务。

商务谈判的策略与技巧

商务谈判并非简单的价格博弈，而是一个复杂的过程，需要运用多种策略与技巧：

• 了解客户需求：深入挖掘客户的核心诉求，有助于制定针对性的谈判方案。
• 使用心理战术：在谈判中，掌握客户的心理状态，适时使用心理战术来引导谈判进程。
• 设置谈判框架：在谈判开始时，明确讨论的范围与重点，以防止谈判偏离主题。
• 制造价值感：通过利益展示和价值引导，让客户感受到合作的价值，从而提升成交的可能性。

如何处理价格异议

价格异议是商务谈判中常见的问题，客户经理需要具备处理价格异议的技巧：

• 不要轻易降价：在面对客户的价格异议时，应冷静分析，避免轻易降价，以免影响公司利润。
• 锁定价格前的准备：在报价之前，确保已做好充分的市场调研与价格分析，以增强报价的合理性。
• 使用折扣策略：在适当情况下，使用折扣策略来吸引客户，但要谨慎考虑折扣后的影响。

克服谈判中的异议与冲突

在商务谈判中，难免会遇到异议与冲突。客户经理需要掌握以下技巧以应对：

• 积极的态度：保持积极的态度，有助于化解紧张局势，促进双方的沟通。
• 有效倾听：倾听客户的意见与反馈，可以帮助识别对方的真实需求，进而找到解决方案。
• 灵活应对：面对突发情况，能够灵活调整策略，寻找双赢的解决方案。

案例分析：成功的商务谈判

为了更好地理解商务谈判的技巧，以下是一个成功的案例分析：

在一次与国合集团的谈判中，客户经理首先通过市场调研了解了客户的需求与痛点。接着，制定了针对性的谈判策略，通过利益展示让客户感受到合作的价值。在谈判过程中，客户提出了价格上的异议，客户经理并没有立即降价，而是通过详细的成本分析和市场对比，逐步引导客户理解价格的合理性。最终，双方在价格和服务上达成了共识，实现了双赢。

总结与复盘

商务谈判是一项复杂而富有挑战性的技能，尤其在银行对公业务中更显重要。银行客户经理需要不断提升自身的谈判能力，善于运用各种策略与技巧，以应对不同的客户需求和市场变化。在实际工作中，通过不断的学习与实践，客户经理将能够有效提升自己的商务谈判能力，为银行赢得更多的客户与市场份额。

总之，掌握商务谈判技巧不仅是对个人能力的提升，也是对银行整体竞争力的增强。在未来的商业环境中，只有不断适应变化、提升自身能力，才能在竞争中立于不败之地。

与客户建立长久的合作关系

成功的商务谈判不仅仅是一次性的交易，更是建立长久合作关系的基础。银行客户经理应注重与客户的后续沟通与服务，定期回访客户，了解其最新需求与反馈，进一步巩固合作关系。通过持续的增值服务，客户经理能够有效提升客户的忠诚度，进而为银行创造更高的客户终身价值。

总之，商务谈判技巧是银行对公客户经理不可或缺的能力，掌握这些技巧将为其在激烈的市场竞争中提供强有力的支持。通过不断的学习与实践，客户经理将能够更好地应对各种挑战，实现个人与银行的共同成长。