提升商务谈判技巧的五大关键策略

商务谈判技巧：提升银行对公客户经理的竞争力

在全球经济一体化快速发展的背景下，中国的银行业面临着前所未有的机遇与挑战。自中国加入WTO以来，市场竞争愈发激烈，银行营销策略也随之发生了显著的变化。在这样的环境下，商务谈判作为一种重要的沟通和决策方式，成为了银行对公客户经理必备的核心技能之一。本文将深入探讨商务谈判技巧的重要性、基本原则以及在实际业务中的应用，帮助银行客户经理提升其专业能力和市场竞争力。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

商务谈判的重要性

商务谈判不仅是达成交易的手段，更是建立和维护客户关系的关键。对于银行的对公客户经理而言，良好的谈判技巧能够确保在竞争激烈的市场中占得先机。以下是商务谈判的重要性：

• 促进合作：有效的谈判能够帮助双方达成共识，从而促进长期合作。
• 提升客户满意度：通过良好的沟通和谈判，能够更好地理解客户需求，提高服务质量。
• 增强市场竞争力：掌握谈判技巧的客户经理能够在复杂的市场环境中脱颖而出。
• 降低交易风险：通过合理的谈判策略，能够有效规避潜在的风险，确保交易的安全性。

商务谈判的基本原则

在进行商务谈判时，掌握一些基本原则是至关重要的。这些原则不仅能够帮助谈判者保持清晰的思路，还能提高谈判的成功率：

• 准备充分：在谈判前做好充分的准备，包括了解对方的需求、背景及市场状况。
• 寻求共赢：谈判的最终目标是实现双赢，只有双方都能接受的方案才能确保合作的持久性。
• 保持灵活性：在谈判过程中，要根据对方的反应灵活调整策略，而不是死守自己的立场。
• 专注于问题解决：谈判中要避免情绪化，专注于问题的解决而非个人的对抗。

商务谈判的策略与技巧

1. 了解对公客户的需求

在商务谈判中，深入了解客户的需求至关重要。客户的需求可以分为多个方面，如采购、融资、管理等。客户经理需要通过有效的沟通，深入挖掘客户的真实需求，以便在谈判中提出具有针对性的解决方案。

2. 建立信任关系

信任是成功谈判的基础。客户经理可以通过以下方式建立信任：

• 展现专业性：通过对产品知识的熟悉和对市场的了解，展现自身的专业性。
• 倾听客户的声音：在谈判中，注重倾听客户的需求和反馈，表现出对客户的重视。
• 透明沟通：在谈判中保持信息的透明，不隐瞒重要信息，以增强客户的信任感。

3. 采用有效的谈判策略

在实际谈判中，客户经理可以采用多种策略来提升谈判的效果。以下是一些常用的策略：

• 借势策略：利用市场的变化、竞争对手的动向等外部因素来增强自身的谈判筹码。
• 让步策略：在适当的时候做出让步，以换取对方的妥协，保持谈判的积极性。
• 反问策略：通过提出问题引导对方思考，从而揭示其真实的需求和底线。

银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，客户经理需要灵活运用各种战术来应对不同的谈判场景。以下是一些实用的战术：

1. 处理价格异议

价格是商务谈判中最为敏感的话题之一。客户经理在面对价格异议时，应该保持冷静，避免轻易降价。可以采取以下措施：

• 锁定价格：在谈判前，明确价格底线，并在此范围内进行谈判。
• 提供价值：通过强调产品或服务的附加价值，让客户看到价格的合理性。
• 策略性让步：在价格谈判中，适度让步，但要确保不会影响整体利益。

2. 处理谈判中的异议

在谈判中，客户可能会提出各种异议。客户经理需要掌握处理异议的技巧：

• 倾听与理解：认真倾听客户的异议，理解其背后的真实原因。
• 积极回应：对客户的异议给予积极回应，展示出对问题解决的诚意。
• 寻找共同点：在异议中寻找双方的共同利益点，以促进谈判的进展。

总结与复盘

商务谈判是一项复杂而重要的技能，尤其在银行对公业务中更是不可或缺。通过对谈判技巧的不断学习与实践，银行客户经理可以有效提升自身的专业能力，增强市场竞争力。在实际工作中，客户经理应当始终保持学习的态度，积累经验，善于总结与反思，从而在未来的谈判中更为从容自信。

通过对商务谈判技巧的深入理解与应用，银行客户经理不仅能够实现自身的职业发展，更能够为客户提供更优质的服务，助力银行在竞争激烈的市场中立于不败之地。