掌握销售心理状态，提升成交率的关键技巧

销售心理状态：后疫情时代的营销转型

在后疫情时代，市场环境和消费者心理发生了深刻变化。企业面临着许多挑战，尤其是在销售领域，如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了每一个销售人员和管理者必须思考的问题。本文将围绕“销售心理状态”这一主题，结合后疫情时代的背景，深入探讨如何打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，从而推动销售业绩的提升。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

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一、后疫情时代的市场环境

后疫情时代，全球经济复苏乏力，消费者的行为和心理状态也随之改变。许多企业发现，传统的销售模式已无法适应当下的市场需求。这一时期，客户的关注点不再仅仅是产品本身的性能和价格，而是更为复杂的价值观和认同感。以下是几个关键点，帮助我们理解当前市场环境的变化：

• 从资本驱动到运营驱动：随着市场竞争加剧，企业的生存和发展越来越依赖于其运营能力和客户关系管理。
• 客户需求的转变：客户已不再满足于简单的产品购买，而是追求更高层次的服务和体验。
• 信任的重建：在经历疫情后，客户对品牌的信任感大幅下降，企业需通过透明度和真诚的沟通来重建客户信任。

二、销售心理状态的重要性

在新的市场环境下，销售人员的心理状态直接影响到销售结果。理解客户的心理状态对于构建有效的销售策略至关重要。以下是销售心理状态的几个关键方面：

• 客户的关注点与价值看法：销售人员需要分析客户的关注点和价值观，才能真正做到像客户一样思考，提升客户的决策动机与倾向性。
• 测量及管理关系的工具：改变以往凭感觉做销售的习惯，利用数据和工具来测量客户关系的程度。
• 自信心的建立：通过掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与客户进行深层次沟通互动的自信心。

三、价值营销的新理念

在后疫情时代，价值营销成为了新的潮流。销售人员需要从旧商业时代转向新商业时代的思维方式，理解组织利益、客户利益和销售个人利益之间的关系。这种转变不仅能帮助销售人员更好地识别客户需求，还能在销售过程中建立更深层次的信任。

1. 价值观的转变

随着市场的变化，客户对产品的价值观也在不断演变。销售人员需要通过深入的市场调研，了解客户所重视的价值点，以便在销售过程中进行有效的沟通和引导。

2. 客户关系管理

客户关系管理是当今销售模式中的重要组成部分。销售人员应运用数据分析工具，及时了解客户的需求变化，并根据这些变化调整销售策略，确保与客户的关系得以维持和深化。

3. 决策因素管理

在销售过程中，了解客户的决策因素是提升销售成功率的关键。通过分析客户的决策动机和倾向性，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增强客户的购买意愿。

四、销售认知的升维

销售认知的升维是指销售人员需要突破传统的思维方式，采用更高层次的认知来理解客户和市场。刺猬理论指出，销售人员应当关注真正的人脉关系，利用新媒体工具来经营客户的时间和关系。

1. 个人影响力的提升

在双边关系中，个人影响力的提升是关键。销售人员应通过建立信任关系，增强与客户的互动，以提升自己的影响力。

2. 语言赋能与沟通技巧

语言赋能是销售人员提升沟通效率的重要工具。通过有效的语言表达，销售人员可以更好地传递自己的价值观，增强客户的认同感。

3. 情境练习与实战演练

在培训课程中，情境练习和实战演练是提升销售技能的重要环节。通过模拟真实的销售场景，销售人员可以更好地理解客户心理，提升自己的销售能力。

五、关键客户关系的开发与信任建立

在销售过程中，关键客户的开发与信任建立是非常重要的。销售人员需要掌握建立信任的三个正向因素和一个负向因素，确保客户在决策过程中感到安全和信任。

1. 信任的建立

信任的建立需要时间和耐心。销售人员应通过持续的沟通和互动，让客户感受到自己的真诚与专业，从而建立深厚的信任关系。

2. 销售认知升维的基本法则

销售认知的升维需要突破传统思维的局限，关注客户的真实需求和心理状态，利用新媒体工具来加强与客户的联系。

3. 关键客户的决策管理

销售人员需要分析客户的决策倾向性，制定相应的策略来降低客户的决策风险，营造良好的决策氛围，从而促进销售的达成。

六、总结与展望

在后疫情时代，销售心理状态的调整和优化是提升销售业绩的关键。销售人员需要不断学习和掌握新的销售理念和技巧，通过科学的方法和工具，提升自己的销售能力。同时，企业也应注重对销售团队的培养，打造高效的销售团队，以应对市场的变化和挑战。

随着市场环境的不断变化，销售领域的认知和实践也需要不断更新。通过对客户心理的深入分析和理解，销售人员能够更好地适应新经济下的营销模式，推动企业的可持续发展。

在未来的销售过程中，掌握客户心理、建立信任关系、提升个人影响力将是每一个销售人员必须具备的能力。让我们共同期待，在后疫情时代的市场中，销售人员能够迎接新的挑战，创造更大的价值。