提升关键客户关系的五大有效策略与技巧

关键客户关系：新经济时代的销售转型之道

在后疫情时代，全球经济格局发生了显著变化，各行各业面临前所未有的挑战与机遇。在这一背景下，企业如何适应新经济带来的营销模式转变，尤其是在关键客户关系管理方面，成为了一个亟待解决的问题。本文将深入探讨关键客户关系的重要性，并结合培训课程内容，分析如何在这一新环境中提升销售业绩。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

关键客户关系的定义与重要性

关键客户关系是指企业与其重要客户之间建立的长期、稳定的合作关系。这种关系不仅基于交易的频繁程度，更强调信任、价值共创及长期的战略合作。随着市场竞争的加剧，企业越来越意识到，维持和发展关键客户关系是实现可持续竞争优势的关键。

• 客户忠诚度提升：与关键客户建立良好的关系可以显著提升客户的忠诚度，减少客户流失率。
• 增加销售机会：良好的客户关系能够促使客户在未来的交易中选择企业的产品或服务，增加销售机会。
• 提高客户满意度：通过有效的沟通和服务，企业能更好地满足客户需求，从而提高客户满意度。
• 成本控制：稳定的客户关系可以降低获取新客户的成本，提升企业的盈利能力。

后疫情时代的市场销售困局

后疫情时代，市场的复杂性和不确定性加大，客户的需求和行为发生了显著变化。企业需要重新审视自己的销售策略，尤其是在关键客户管理方面，适应新的市场环境。

• 客户需求的变化：客户的需求不再局限于产品本身，更多地关注整体解决方案和附加价值。
• 数字化转型的加速：疫情推动了数字化转型，企业需要通过新媒体工具经营客户关系，以适应这一变化。
• 竞争加剧：市场上竞争者增多，企业需要寻找新的方式提升与客户的互动和沟通。

价值营销的新理念

在新经济时代，价值营销成为了企业销售战略的重要组成部分。企业需要从客户的视角出发，理解客户的需求和期望，以此为基础制定相应的营销策略。

• 从“物以类聚”到“人以群分”：新商业时代强调的是人与人之间的关系，企业需要通过建立良好的客户关系来实现价值的最大化。
• 从资本驱动到运营驱动：企业需要将重心转向运营效率的提升，通过优化资源配置来满足客户需求。
• 熵减定律的应用：在复杂的市场环境中，企业需要减少不确定性，通过建立稳定的客户关系来提升市场竞争力。

建立信任的关键因素

信任是关键客户关系的基础。要与客户建立良好的信任关系，企业需要关注以下几个方面：

• 透明度：企业与客户之间需要保持信息的透明，确保客户能够及时获得他们所需的信息。
• 一致性：企业的承诺必须与实际行为相符，只有这样才能赢得客户的信任。
• 共赢的价值创造：企业需要与客户共同创造价值，确保双方都能从中受益。

提升客户决策倾向性的策略

客户的决策过程受到多种因素的影响。企业需要有效管理这些因素，以提升客户的决策倾向性。以下是一些具体的策略：

• 了解客户的需求：深入分析客户的需求和痛点，确保企业提供的解决方案能够有效解决客户的问题。
• 建立良好的沟通渠道：通过各种渠道与客户保持沟通，了解客户的反馈和期望，及时调整企业的服务方案。
• 创造良好的决策氛围：通过提供必要的支持和信息，帮助客户在决策过程中降低不确定性，增强决策的信心。

客户关系管理工具的应用

在关键客户关系管理中，企业可以运用各种工具来提升管理效率。例如，客户决策倾向性管理矩阵能够帮助企业更好地分析客户的决策行为，从而制定相应的营销策略。

此外，9T客户画像技巧也能帮助企业更深入地了解客户的特征，从而更有针对性地进行营销和沟通。

团队销售力的打造

在关键客户关系管理中，企业的销售团队起着至关重要的作用。通过培训和实践，企业可以提升销售团队的能力，使其能够更好地应对市场挑战。

• 技能培训：定期对销售团队进行专业技能培训，提升其在客户沟通、需求分析等方面的能力。
• 团队协作：鼓励团队成员之间的协作，共同分享客户信息和市场动态，形成合力。
• 激励机制：建立合理的激励机制，提升销售团队的积极性和主动性。

总结与展望

在后疫情时代，关键客户关系管理的重要性愈发凸显。企业需要不断适应市场变化，通过价值营销、建立信任、提升客户决策倾向性等策略，来增强与关键客户的关系。同时，提升销售团队的能力和协作能力也是至关重要的。只有这样，企业才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地，实现持续的业绩增长。

在未来，随着市场的不断变化，关键客户关系管理将面临新的挑战和机遇。企业需要保持敏锐的市场洞察力，灵活调整策略，以应对不断变化的客户需求和市场环境。通过不断优化关键客户管理流程，企业不仅能够提高客户满意度，还能在市场竞争中获得更大的成功。