建立关键客户关系，提升企业竞争力的秘诀

关键客户关系的构建与管理

在后疫情时代，商业环境发生了深刻的变化，企业面临着全新的市场挑战。如何在这波经济转型中保持竞争力，成为许多企业管理者亟需解决的问题。尤其是在关键客户关系的管理上，企业需要更深入地理解客户的需求和行为，以提升销售业绩和客户满意度。本文将围绕“关键客户关系”的主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何建立和维护良好的客户关系，并通过实用的策略和工具来实现业绩的提升。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、价值营销的新理念

在旧商业时代，企业的成功往往依赖于产品的物质属性，而在新商业时代，客户的选择更多地基于情感和认知的共鸣。因此，价值营销理念应运而生。企业需要从客户的角度出发，理解客户的真正需求和价值观念。

• 上下两半场的经济分析：在中国经济的上下两半场中，企业需要从“物以类聚”的传统思维转变为“人以群分”的新模式。这意味着，企业在制定市场策略时，必须关注客户的个性和群体特征，通过深度了解客户，增强与其建立信任的可能性。
• 资本驱动向运营驱动的转变：企业不再单纯依赖资本的投入，而是更加注重运营效率和客户体验。通过优化运营流程，提升客户的满意度，从而增强客户的忠诚度。
• 熵减定律与红利的崛起：在未来经济中，企业需要关注如何通过资源的有效配置，减少系统的熵增，实现价值的最大化。这要求企业在客户关系管理中，更加注重提升客户的参与感和归属感。

二、中国式大客户销售模式的转变

在新经济模式下，大客户的决策机制发生了根本变化。企业需要重新审视客户的需求，并调整销售策略。

• 组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡：在大客户销售中，组织利益、客户利益和销售个人利益之间的平衡至关重要。企业需要找到一种方式，使这三者之间形成良性的互动，以提升客户的满意度和忠诚度。
• 客户需求转变背后的价值观变化：随着市场环境的变化，客户的需求和价值观也在不断演变。企业需要及时捕捉这些变化，并灵活调整销售策略，以满足客户的新需求。
• 信任路径图的转变：在传统的销售模式中，信任的建立往往依赖于长期的接触和沟通。而在新模式下，企业需要通过数据和技术手段来提升客户的信任感，例如利用社交媒体和在线平台进行互动。

三、关系营销与个人影响力的提升

在关系营销中，个人的影响力成为了关键。如何提升个人的影响力，进而促进客户关系的建立，是每个销售人员需要面对的挑战。

• 信任建立的因素：建立信任的三个正向因素包括：诚信、专业和共情。销售人员应在与客户的互动中，展现出这些特质，以增强客户的信任感。
• 客户画像技巧与应对策略：通过9T客户画像技巧，销售人员可以更好地理解客户的需求和行为，从而制定更具针对性的销售策略。
• 不同销售阶段的关键人物分组：在销售过程中，识别和分组不同阶段的关键人物，有助于销售人员更有效地进行一对一的沟通和服务。

四、销售认知升维与底层逻辑

在销售过程中，认知的升维是提升销售业绩的重要途径。销售人员需要跳出传统的思维框架，以更广阔的视野来看待客户的需求和市场的变化。

• 刺猬理论的应用：通过刺猬理论，销售人员可以找到与客户之间的共鸣点，从而增强与客户的链接。
• 语言赋能的策略：有效的沟通是销售成功的关键。通过语言赋能，销售人员能够提高客户的参与感和认同感，从而促进销售的达成。
• 销售的底层逻辑：理解“取之有道，必固与之”的逻辑，有助于销售人员在与客户的互动中，建立起良好的信任基础。

五、大客户关系测量与绩效转化

在大客户关系管理中，如何测量和管理客户关系的程度，成为了企业提升销售业绩的关键。

• 客户成交的心理状态：理解客户的心理状态是促成销售的必要条件。通过分析客户的需求和情感，销售人员可以更有效地引导客户的购买决策。
• 营造决策氛围：通过有效的沟通和互动，营造一个积极的决策氛围，能够降低客户在决策过程中的不安感。
• 决策倾向性管理矩阵：应用客户决策倾向性管理矩阵，销售人员可以更清晰地识别客户的关注点，从而制定更有针对性的销售策略。

六、总结与实战角色演练

通过以上的分析，我们可以看到，关键客户关系的管理不仅仅是销售人员的责任，更是整个企业的战略任务。通过有效的培训和实践，企业可以培养出高素质的销售团队，提升客户关系的管理能力，从而实现业绩的持续增长。

在实际操作中，企业应注重以下几点：

• 建立系统化的客户关系管理流程：通过系统化的流程，确保每个销售人员都能有效地与客户沟通，提升客户满意度。
• 定期进行客户满意度调查：通过调查了解客户的真实需求和反馈，为后续的销售策略调整提供依据。
• 加强团队内部的协作：销售团队成员之间的合作与信息共享，可以有效提升销售效率，实现资源的最大化利用。

在后疫情时代，关键客户关系的管理将直接影响企业的生存与发展。通过掌握相关的模型工具及方法，企业能够更好地适应市场变化，提升销售业绩，实现可持续发展。