提升关键客户关系的五大策略与实践分享

关键客户关系的构建与管理

在后疫情时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。市场环境的变化，客户需求的转变，都要求企业在销售模式上进行深刻的反思与调整。关键客户关系的管理，成为了企业实现持续增长的重要一环。本文将围绕关键客户关系的构建与管理展开，结合现代市场环境下的销售理念，为企业提供切实可行的思路与方法。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

新经济时代下的客户关系转变

在过去的商业时代，“物以类聚”的理念主导了市场的运作，而在新商业时代中，“人以群分”的趋势愈加明显。客户不再仅仅是交易的对象，更是企业发展的重要伙伴。为了适应这种变化，企业需要重新审视客户关系的内涵与外延。

• 从资本驱动到运营驱动：在新经济模式下，企业的成功不再单纯依赖资本的投入，而是更依赖于运营能力的提升。如何有效管理关键客户关系，成为了企业运营成功与否的关键。
• 信任的重构：客户的需求与期望在不断变化，传统的信任建立方式已经不再适用。企业需要通过深层次的沟通与互动，建立起与客户之间的信任纽带。
• 价值营销的新理念：在新经济环境下，客户关注的不再是单一的产品价格，而是整体的价值体验。企业需要通过价值营销的理念，重新定义与客户的关系。

关键客户关系的要素

要有效管理关键客户关系，企业需要关注几个重要的要素。这些要素不仅关乎客户的满意度，更直接影响到企业的销售业绩。

• 客户的关注点：了解客户的关注点与价值观，是建立良好客户关系的基础。企业需要通过深入的市场调研，准确把握客户的需求与期望。
• 客户的决策动机：在销售过程中，客户的决策动机是影响成交的重要因素。企业需要分析客户的“利益”与“认同”，提升客户的决策倾向性。
• 关系的测量与管理：传统的销售模式往往依赖于个人经验，而现代的销售管理需要通过科学的工具与方法，测量与管理客户关系的深度与广度。

关系营销与个人影响力的提升

关系营销的核心在于个人影响力的提升。企业的销售人员不仅需要具备专业的知识与技能，更需要在与客户的互动中展现出个人的魅力与影响力。

• 双边关系的容忍度：在销售过程中，理解客户的需求与情感，是提升个人影响力的重要途径。销售人员需要具备较高的情商，能够在互动中创造出积极的氛围。
• 销售认知的升维：通过对客户需求的深刻理解，销售人员能够将产品与客户的需求有效结合，从而提升成交的成功率。
• 语言赋能：在销售过程中，使用恰当的语言表达，可以有效激励客户的决策动机。语言的力量不可小觑，销售人员需要通过不断的学习与实践，提升自己的语言表达能力。

信任的建立与维护

信任是关键客户关系的基石。如何与客户构建起信任关系，成为了销售人员必须掌握的技能。

• 建立信任的正向因素：信任的建立需要依赖于多个正向因素，如透明度、沟通频率与价值承诺等。企业需要在这几个方面持续努力，以增强客户的信任感。
• 负向因素的规避：在销售过程中，任何负向因素都可能影响客户的信任建立。销售人员需要敏锐地识别这些因素，并加以规避。
• 信任公式的应用：麦肯锡的信任公式为销售人员提供了科学的信任建立框架，帮助销售人员更系统地分析与客户的关系。

关键客户的决策行为分析

在与关键客户的互动中，理解客户的决策行为至关重要。客户的决策往往受到多重因素的影响，销售人员需要具备敏锐的洞察力。

• 个体与群体行为的分析：客户的决策行为不仅仅是个体的选择，往往还受到群体影响。销售人员需要理解这些行为背后的心理动机，从而制定更有效的销售策略。
• 决策倾向性的提升：通过对客户“特利点”的分析，销售人员可以制定针对性的策略，提升客户的决策倾向性。
• 风险的降低：客户在做决策时，往往会考虑潜在的风险。销售人员需要通过营造良好的决策氛围，降低客户的决策风险，从而促成交易。

总结与展望

关键客户关系的管理，是企业在新经济时代中实现可持续发展的重要保障。通过对客户需求的深刻理解，运用科学的管理工具与方法，企业能够有效提升与客户的关系，进而驱动业绩增长。

在未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整与优化自己的客户关系管理策略。这不仅仅是为了应对竞争，更是为了在变化中把握机会，实现长远发展。

关键客户关系的构建与管理，既是一门科学，也是一门艺术。企业需要在实践中不断探索与创新，以应对未来的挑战与机遇。