探索决策倾向性管理提升企业竞争力的策略

决策倾向性管理：后疫情时代的销售新机遇

在后疫情时代，全球经济正在经历前所未有的变革，企业面临着新的挑战和机遇。如何适应新经济带来的营销模式的转变，打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，培养人才并留住中坚力量，已成为亟待解决的问题。本文将深入探讨“决策倾向性管理”的重要性，以及如何通过系统的培训课程和方法，提升大客户销售业绩，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、课程背景：新经济下的销售挑战

后疫情时代，市场环境的变化要求企业在营销策略上进行深刻的反思和调整。在这个过程中，传统的销售模式逐渐被“赋能型销售”所取代，不再是单纯的产品推销，而是通过分析客户的需求和利益，提供更有针对性的解决方案。

• 客户行为分析：通过剖析大客户的行为，企业可以更准确地识别出销售管理中涉及的关键问题。
• 价值导向营销：理解客户的关注点与价值看法，能够帮助销售人员更好地与客户沟通。
• 人才培养：留住中坚力量，提升团队的整体销售能力，成为实现业绩增长的重要驱动力。

二、决策倾向性管理的理论基础

决策倾向性管理涉及多个方面，包括需求管理、关系管理、决策因素管理和资源拓展有效性管理等。通过对这些要素的系统分析和管理，企业能够建立起对关键客户的整体管理思路，有效提升销售业绩。

1. 需求管理

需求管理不仅仅是了解客户的基本需求，更重要的是深入挖掘客户的潜在需求。这需要销售人员具备敏锐的洞察力，能够像客户一样思考，从而分析出客户真正关注的利益点。

2. 关系管理

在销售过程中，关系的建立与维护至关重要。通过对客户关系的测量与管理，可以有效提升客户的决策倾向性。使用工具如麦肯锡的信任公式，销售人员可以更好地理解客户的信任需求，从而有效推动成交。

3. 决策因素管理

客户的决策过程往往受到多种因素的影响，包括个人价值、社会认同等。通过识别和分析这些决策因素，企业能够制定出更有效的销售策略。

4. 资源拓展有效性管理

在竞争激烈的市场环境中，如何有效利用现有资源，并拓展新的资源渠道，是企业成功的关键。通过科学的管理方法，企业可以更加高效地配置资源，提升销售业绩。

三、课程收益：提升决策倾向性管理能力

参与“决策倾向性管理”培训课程后，学员将获得以下几方面的收益：

• 分析客户关注点：学会从客户的角度出发，深入分析其关注的利益与认同，提升客户的决策动机。
• 测量与管理关系：掌握测量和管理客户关系的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯。
• 高阶客户开拓方法：增强与高阶客户进行深层次沟通的自信心，提升客户的决策倾向性。
• 团队销售力：通过团队的协作与配合，打造强大的团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

四、课程特色：干货与实战并重

本课程的设计充分考虑到学员的实际需求，强调干货与实战相结合。课程内容逻辑清晰，案例精彩，帮助学员在真实场景中应用所学知识。

1. 价值营销的新理念

课程首先引入价值营销的新理念，通过对中国经济的分析，帮助学员理解新旧商业时代的区别，掌握未来经济的发展趋势。

2. 客户销售模式的转变

深入探讨中国式大客户销售模式的转变，分析组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡，帮助学员适应新经济模式带来的变化。

3. 核心影响力的跃升

课程中将介绍如何提升个人在双边关系中的影响力，促进客户成交的情境练习，帮助学员掌握稳定销售的三重匹配。

五、决策倾向性管理的实践应用

在培训过程中，学员将通过角色演练与实战练习，将所学的理论知识应用于实际销售场景中，提升决策倾向性管理的能力。

1. 影响客户决策的心理状态

了解影响客户成交的必要条件，以及如何引导客户进入高接受度的决策领域，将是课程的重要内容之一。

2. 制定提升决策倾向性的策略

通过分析关键客户的意愿，制定出有效的提升客户决策倾向性的策略，帮助销售人员在实际工作中取得更好成绩。

3. 降低决策倾向性的风险

营造良好的决策氛围，帮助关键客户形成强大的“认同点”，从而提升客户的交易意愿。

六、总结与展望

决策倾向性管理是后疫情时代企业成功销售的关键。通过系统化的培训课程，企业能够提升销售团队的整体能力，帮助销售人员更有效地与客户沟通，增强客户的决策倾向性。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断优化销售策略，以适应新的挑战。在这一过程中，决策倾向性管理将发挥越来越重要的作用，帮助企业在竞争中立于不败之地。

综上所述，后疫情时代的销售新机遇在于对人性和决策倾向的深刻理解。通过有效的培训与管理，企业不仅可以提升销售业绩，也能够为客户创造更大的价值，实现双赢。