价值营销理念：提升品牌竞争力的关键策略

价值营销理念在后疫情时代的应用与发展

随着后疫情时代的到来，全球经济与市场环境发生了深刻的变化。企业在面对这些变化时，如何适应新的经济形势，打破传统销售认知的天花板，成为了许多中高层管理者思考的重要课题。在这样的背景下，价值营销理念应运而生，成为企业实现可持续发展、增强市场竞争力的重要工具。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

价值营销理念的定义与重要性

价值营销理念是指通过深刻理解客户需求与价值观，以客户为中心优化产品、服务及营销策略，从而实现企业与客户的双赢。在这种理念下，营销不再是单纯的销售行为，而是一个系统性的、以价值为导向的过程。

在后疫情时代，消费者的需求与心理发生了显著变化。传统的营销方式已经无法满足客户日益多元化的需求，企业需要重新审视自身的价值主张，并通过价值营销理念来应对市场的挑战。

后疫情时代的营销模式转变

后疫情时代的市场环境中，企业面临着从资本驱动到运营驱动的转变。营销模式的转变不仅仅体现在销售策略的调整上，更在于企业如何通过提升客户的价值体验来实现业绩增长。在这一过程中，价值营销理念的应用成为关键。

例如，中国经济的上下两半场在后疫情时代呈现出明显的分化趋势，传统的物以类聚的商业模式逐渐被人以群分的新商业模式所取代。在这一转变中，企业需要深入分析客户的关注点和价值看法，做到真正的以客户为中心。

客户需求与价值观的变化

后疫情时代，客户的需求和价值观发生了深刻的变化，企业必须敏锐捕捉这些变化，以便及时调整自身的营销策略。通过分析客户的利益与认同，企业可以提升客户的决策动机与倾向性，从而实现销售业绩的提升。

• 需求管理：企业需要了解客户在不同阶段的需求，从而制定相应的营销策略。
• 关系管理：与客户建立深层次的情感连接，增强客户的忠诚度。
• 决策因素管理：分析影响客户决策的关键因素，制定有针对性的策略。
• 资源拓展有效性管理：通过合理配置资源，提升客户服务的效率。

建立信任的关键因素

在价值营销中，建立与客户的信任关系是至关重要的一环。信任不仅是客户与企业之间的桥梁，更是实现长期合作的基础。在销售过程中，企业需关注以下几个方面：

• 正向因素：了解客户的需求，提供个性化的解决方案。
• 负向因素：避免过度承诺，确保所提供的服务与产品质量一致。
• 信任公式：运用麦肯锡的信任公式，从专业性、可靠性和情感因素三个方面构建客户信任。

个人影响力在关系营销中的作用

在关系营销中，个人影响力的跃升是实现销售目标的重要因素。企业的销售人员需要提升自身的影响力，以便在与客户沟通时能够更好地传递价值观。通过分析双边关系中的容忍度原理，销售人员可以在沟通中找到更好的切入点，增强与客户的互动。

例如，犹太人在商业中常常表现出极强的影响力，这与他们的文化背景、教育方式以及对人际关系的重视密不可分。企业可以借鉴这一点，通过提升团队成员的个人影响力，来增强整体的销售能力。

销售认知的升维与语言赋能

销售认知的升维是提升销售绩效的关键。刺猬理论强调了销售人员在与客户沟通时应具备的深度思考能力，而语言赋能则是实现这一目标的重要工具。在销售过程中，企业可以通过新媒体工具有效地经营客户的时间，打破思维里的墙，提升沟通的效果。

通过有效的语言表达，销售人员能够用一句话激励客户，传递出更深层次的价值信息。这种能力不仅能够提高客户的关注度，更能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

客户关系与绩效转化

在价值营销理念的指导下，企业需要建立对关键客户的整体管理思路，从而实现客户关系的有效测量与绩效转化。影响客户决策的底层逻辑，客户成交的必要条件以及如何降低客户决策的风险，都是企业在实施价值营销时需要深入研究的领域。

• 影响他人的心理状态：理解客户的心理需求，制定有针对性的销售策略。
• 营造决策氛围：通过强大的认同点来提升客户的决策倾向性。
• 持续跟踪与反馈：定期对客户的反馈进行分析，以便不断优化服务和产品。

总结与展望

在后疫情时代，价值营销理念为企业提供了一条全新的发展路径。通过深入理解客户需求，建立信任关系，提升个人影响力以及优化销售策略，企业能够在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。

未来，价值营销理念将继续演化，企业需要不断地适应市场变化，创新营销模式，以实现可持续发展。在此过程中，培养中坚力量、打造团队销售力、加速人才培养将是企业成功的关键所在。

总之，价值营销理念不仅是企业在后疫情时代的应对策略，更是实现长期增长的重要基石。企业应当把握这一理念，积极探索与实践，以在未来的市场中赢得更大的竞争优势。