决策倾向性管理：提升企业决策效率的关键策略

决策倾向性管理：在后疫情时代的销售转型之路

在全球经济正面临巨变的后疫情时代，企业如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了一个亟待解决的课题。传统销售模式已不再适用，取而代之的是一种新的“赋能型销售”模式。在这一背景下，决策倾向性管理应运而生，成为提升销售业绩、培养人才和留住中坚力量的重要工具。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：适应新经济的挑战

后疫情时代的市场环境充满了不确定性和变化，企业在面对客户时，必须重新审视自己的销售策略和管理方法。这一阶段，传统的以往凭感觉做销售的习惯已无法满足市场需求，企业需要通过科学的方法和模型，准确定位大客户销售管理中的关键问题，提升销售过程中的预见性、针对性和目的性。

决策倾向性管理的核心理念

决策倾向性管理不仅仅是销售技巧的提升，更是对客户需求、利益和认同的深刻理解。通过分析客户的关注点和价值看法，企业能够做到真正像客户一样思考，从而提升客户的决策动机与倾向性。这一过程涉及多个方面，如需求管理、关系管理、决策因素管理等，帮助企业建立对关键客户的整体管理思路。

决策倾向性管理的实施方法

1. 了解客户的真实需求

• 客户关注点分析：企业需要通过多种方式了解客户的实际需求，关注客户所重视的利益点。
• 价值认同的建立：通过与客户的深度沟通，了解并认同客户所看重的价值观，从而提升客户的决策倾向性。

2. 建立信任关系

信任是销售成功的基石。通过建立信任，企业能够进一步增强与客户的关系。在销售过程中，可以运用麦肯锡的信任公式，分析和建立信任的三个正向因素与一个负向因素。通过这些工具，企业可以有效提升客户的信任感，从而促进销售。

3. 提升个人影响力

在销售中，个人影响力的提升是至关重要的。实战中，销售人员需要通过双边关系中的容忍度原理，提升自己的影响力，促进客户成交。通过情境练习和语言赋能，销售人员能够更好地与客户沟通，打破思维的墙，增强与客户的互动。

4. 理解决策过程中的心理因素

影响客户决策行为的因素多种多样，包括个体行为与群体行为的相互作用。企业需要深入分析客户的心理状态和决策过程，从而制定出有针对性的销售策略。了解“趋利避害”的人性，能够帮助销售人员更好地把握客户的决策倾向性。

5. 创造积极的决策氛围

为了提高客户的决策倾向性，企业需要营造一个积极的决策氛围。通过强大的“认同点”，企业能够有效降低客户的决策风险，使客户在决策过程中感受到安全感和舒适感。结合客户决策倾向性管理矩阵分析，企业能够更好地评估客户的决策倾向，制定出优化的销售策略。

总结与展望

决策倾向性管理为企业在后疫情时代的销售转型提供了新的思路和方法。通过深入理解客户需求、建立信任关系、提升个人影响力、分析心理因素以及创造积极的决策氛围，企业能够有效提升客户的决策倾向性，从而推动销售业绩的增长。

未来，企业在实施决策倾向性管理时，应该不断完善自身的管理工具和方法，提升团队的销售力，加速人才的培养，真正实现从传统销售到现代“赋能型销售”的转变。在这一过程中，企业不仅能够在竞争中立于不败之地，还能为客户创造更大的价值，实现双赢的局面。

课程收益与价值

通过本课程的学习，参与者将能够掌握一系列分析客户关注点及价值看法的工具，从而真正做到像客户一样思考。同时，学习如何提升客户的决策动机与倾向性，掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯。这些都将为企业在后疫情时代的市场销售困局中提供有效的解决方案。

总之，决策倾向性管理是一个系统化的方法论，涵盖了客户决策过程中的多个关键要素。企业在实施这一管理理念时，应结合自身的实际情况，进行有针对性的调整和优化，以适应日益变化的市场环境。