提升企业效率的决策倾向性管理策略分析

决策倾向性管理：后疫情时代的销售新思维

后疫情时代，全球经济的动荡与变化为各行各业带来了前所未有的挑战。在这样的背景下，企业在销售领域必须不断调整策略，以适应新经济环境所带来的营销模式转变。决策倾向性管理作为一种新的销售理念，能够帮助企业更好地理解和满足客户需求，从而提升销售业绩。本文将深入探讨决策倾向性管理的内涵、作用以及在实际操作中的应用，帮助企业在新经济时代中实现突破。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、理解决策倾向性管理

决策倾向性管理是指通过一系列的方法和工具，分析客户的决策行为及其背后的心理动机，从而提升客户在购买决策过程中的倾向性。这一管理理念强调销售人员需要具备对客户心理和需求的深刻理解，能够在客户的决策链条中发挥积极的影响。

在后疫情时代，客户的决策过程发生了显著变化。传统的销售模式往往依赖于销售人员的直觉和经验，而现代的决策倾向性管理则重视数据分析和客户行为研究，使得销售决策更加科学和理性。

二、后疫情时代的营销模式转变

随着疫情的影响逐渐减弱，市场环境和消费者行为也在发生深刻变化。企业需要打破以往的销售认知天花板，重新审视客户的需求和决策过程。这一转变主要体现在以下几个方面：

• 从物以类聚到人以群分：传统的商业模式往往基于产品的同质性，而新经济时代则强调人与人之间的关系。客户的选择不仅基于产品本身，更在于信任与关系的建立。
• 从资本驱动到运营驱动：后疫情时代，企业的运营效率和客户体验被放在了更重要的位置。企业需要通过优化内部流程和提升客户体验来增强市场竞争力。
• 客户需求的转变：客户对产品的关注点逐渐从价格转向价值，销售人员需要深入挖掘客户的核心需求，提供更具针对性的解决方案。

三、决策倾向性管理的核心要素

在实施决策倾向性管理时，企业需要关注以下几个核心要素，以确保管理的有效性：

• 客户利益与认同: 理解客户的利益点和认同感是提升决策倾向性的基础。销售人员需要学习如何分析客户的利益与价值看法，以便在沟通中更好地满足客户需求。
• 关系管理: 建立和维护与客户的良好关系是推动销售的重要因素。通过有效的关系管理，销售人员能够提升客户对企业的信任度，从而增强决策倾向性。
• 决策因素管理: 在客户的决策过程中，外部因素和内部因素都会对其决策产生影响。销售人员需要识别这些因素，并制定相应的策略来降低客户决策的风险。

四、如何提升客户的决策倾向性

为了提升客户的决策倾向性，销售人员可以采取以下策略：

• 分析客户利益与认同: 销售人员需从客户的角度出发，分析其关注点和价值看法，真正做到像客户一样思考，从而提升沟通的有效性。
• 建立信任: 信任是销售成功的关键因素。销售人员可以通过提供真实的信息、保证服务质量以及保持透明度来建立与客户之间的信任关系。
• 优化沟通方式: 采用有效的沟通方式，能够使客户更容易接受产品和服务的价值。语言赋能是提升沟通效率的重要工具，通过精简而有力的表达，让客户感受到真实的价值。
• 情境模拟: 通过情境模拟练习，销售人员可以提高自身的影响力与说服力，帮助客户在无形中增强对产品的认同感。

五、决策倾向性管理的工具与方法

在实际操作中，企业可以使用多种工具与方法来进行决策倾向性管理：

• 客户画像分析: 通过对客户进行细致的画像分析，识别其需求与行为模式，从而制定有针对性的销售策略。
• 信任公式: 应用麦肯锡的信任公式，分析信任构建中的正向因素与负向因素，以优化销售策略。
• 关系管理矩阵: 通过客户决策倾向性管理矩阵，帮助销售人员识别关键客户，并制定相应的管理策略。
• 情境练习: 通过实际案例分析和角色扮演，让销售人员在实践中提升自身的决策倾向性管理能力。

六、总结与展望

决策倾向性管理为后疫情时代的销售提供了新的思路与方法。通过科学的分析与有效的管理，企业能够更好地理解客户需求，提升客户的决策倾向性，从而实现销售业绩的增长。在未来的销售实践中，企业应当不断探索与创新，结合新经济环境的变化，灵活调整销售策略，以应对不断变化的市场挑战。

通过以上的探讨，我们可以看到，决策倾向性管理不仅是销售人员需要掌握的一项技能，更是企业在激烈市场竞争中生存与发展的关键。只有深刻理解客户的需求与行为，企业才能在后疫情时代中赢得市场的主动权，推动持续的业绩增长。