优化关键客户关系，提升企业竞争力的策略解析

关键客户关系：在后疫情时代构建有效的销售管理策略

在后疫情时代，全球经济和市场环境发生了显著变化，企业面临着前所未有的挑战与机遇。关键客户关系的管理不仅关乎销售业绩的提升，更是企业持续发展的核心因素。本文将结合当前的新经济背景，深入探讨如何通过有效的客户关系管理，提升大客户销售业绩，构建持久的商业信任与合作。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的市场变革

随着疫情的逐渐平息，全球经济进入了一个新的发展阶段。市场的变化促使企业重新审视其销售模式和客户关系管理策略。在这个过程中，传统的销售理念面临挑战，企业需要适应新经济带来的变化，打破以往的销售认知天花板，进而实现销售模式的转型。

在后疫情时代，客户的需求、行为和决策方式都发生了改变，企业必须通过学习和适应这些变化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。关键客户的管理不仅仅是销售工作的延续，更是整个企业战略的重要组成部分。

关键客户关系管理的核心概念

在新经济背景下，关键客户关系管理（KCRM）强调的是与客户建立深层次的信任关系。通过分析客户的需求和价值观，企业可以更好地理解客户的关注点，从而制定出符合其利益的销售策略。以下是构建有效关键客户关系的几个核心概念：

• 价值营销的新理念：企业需要重新定义价值营销，关注客户的真实需求，并从中发现和创造价值。
• 三重制衡：在销售过程中，组织利益、客户利益和个人利益之间的平衡至关重要，企业需要在这三者之间找到最佳的协调点。
• 信任的建立：信任是关键客户关系的基础，企业需通过透明的沟通和一贯的服务来赢得客户的信任。

如何分析客户的关注点与价值看法

在关键客户关系管理中，分析客户的关注点与价值看法是提升客户决策动机的第一步。企业可以通过以下几种方法进行深入分析：

• 客户画像：利用9T客户画像技巧，分析客户的基本信息、偏好、购买行为等，以便更好地理解其需求。
• 利益分析：识别客户的核心利益点，明确客户在决策中最看重的因素，从而制定相应的销售策略。
• 情境练习：通过模拟实际销售情境，提升销售人员对客户心理的理解，进而优化沟通策略。

关系营销中的个人影响力

在关系营销中，个人影响力的提升是成功的关键因素。企业需要通过以下方式提升销售人员的个人影响力：

• 双边关系中的容忍度：理解并接受客户的不同观点，建立良好的沟通氛围。
• 刺猬理论：明确销售人员的核心竞争力，利用这一点与客户建立深层次的联系。
• 语言赋能：通过专业的语言和沟通技巧，提升销售人员的自信心，进而增强与客户沟通的效果。

建立信任的正向因素

信任是关键客户关系的基石，企业需要注重以下三个正向因素的建立：

• 透明性：与客户保持开放的沟通，及时分享信息，减少客户的不确定感。
• 一致性：确保企业在对外承诺和实际交付之间的一致性，增强客户的信任感。
• 专业性：展示企业的专业知识和市场洞察力，赢得客户的信赖。

同时，企业需要避免影响信任的负向因素，例如不诚实或不透明的信息传播，这些都会对客户关系造成严重损害。

提升客户决策倾向性的策略

在销售过程中，企业需要通过分析客户的决策倾向，制定相应的策略以提升其决策意愿。这可以通过以下几个方面实现：

• 制定策略：分析客户的“特利点”和“认同点”，制定个性化的销售策略。
• 营造氛围：创造一个积极的决策环境，帮助客户降低决策风险。
• 强化认同感：通过加强客户的认同感，提升客户的决策倾向性。

在这一过程中，企业应不断跟踪客户的反馈，及时调整策略，以确保销售工作能够顺利进行。

销售的底层逻辑与心理状态

理解客户的心理状态对于提升销售效率至关重要。企业需要关注以下几个关键点：

• 影响他人的心理状态：了解客户在决策过程中所处的心理状态，运用相应的策略引导客户的购买欲望。
• 个体与群体行为：分析客户的个体行为与群体行为之间的关系，帮助销售人员更好地把握客户的心理。
• 决策者的角色：识别决策者在销售过程中的不同角色，制定相应的沟通策略。

持续跟踪与关系绩效转化

企业在建立关键客户关系后，需要持续跟踪客户的反馈与需求，确保客户关系的稳定性。通过定期的沟通与回访，企业可以及时了解客户的最新需求与期望，进而调整服务策略。

此外，企业还应关注关键客户关系的绩效转化，通过数据分析与绩效评估，明确客户关系管理的成效与不足之处，持续优化销售策略，推动业绩增长。

总结与展望

在后疫情时代，关键客户关系的管理显得尤为重要。通过深入分析客户的需求与心理，企业可以有效提升客户的决策倾向，构建持久的信任关系，从而实现销售业绩的持续增长。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断创新其客户关系管理策略，以适应新的市场需求，提升竞争力。

关键客户关系的成功管理不仅是销售工作的延续，更是企业战略目标实现的重要保障。通过科学、系统的管理方法，企业可以在复杂多变的市场中，找到适合自身发展的道路，实现可持续增长。