价值营销理念：提升品牌竞争力的关键策略

价值营销理念：后疫情时代的销售新思维

在后疫情时代，全球经济环境和商业模式发生了深刻的转变。企业面临着前所未有的挑战与机遇，而如何在这个新经济环境中立足，成为了许多企业管理者需要思考的重要课题。价值营销理念应运而生，它不仅仅是一种销售策略，更是一种全新的思维模式。本文将从课程内容出发，深入探讨价值营销理念的内涵及其在大客户销售中的实际应用。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

价值营销理念的核心内涵

价值营销理念强调从客户的视角出发，理解客户的需求与期望。企业必须跳出传统的销售思维，关注客户真正关心的价值，从而与客户建立长期的信任关系。在这一过程中，企业需要解决几个关键问题：

• 如何适应新经济带来的营销模式转变？后疫情时代，市场需求和客户行为发生了显著变化，企业必须及时调整营销策略，以满足客户的新需求。
• 如何打破销售的认知天花板？传统的销售模式往往局限于产品本身，而价值营销则强调通过深刻理解客户的需求来推动销售。
• 如何培养和留住中坚力量的人才？在激烈的市场竞争中，人才是企业最重要的资产，如何培养和留住优秀人才成为企业成功的关键。

新经济下的客户行为分析

在新经济模式下，客户的决策过程和利益链条发生了重组。企业需要深入剖析客户的行为，找到与客户利益相关的关键点。以下是一些关键因素：

• 组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡。在这一机制下，企业需要平衡各方利益，才能实现多赢局面。
• 客户需求转变背后的价值观念变化。客户对产品和服务的期望不仅仅局限于价格，更多的是对价值的追求。
• 信任是建立长期合作关系的重要基础。只有建立起信任，才能在复杂的市场环境中保持竞争优势。

关系营销的核心：个人影响力的提升

在价值营销中，关系营销占据了重要的位置。个人影响力的提升不仅可以促进成交，还能帮助销售人员在与客户的沟通中建立更深层次的信任。以下是一些提升个人影响力的方法：

• 理解双边关系中的容忍度原理。销售人员需要明白，客户的需求和心理状态会直接影响到成交的结果。
• 使用麦肯锡的信任公式。通过科学的方法来衡量和管理与客户的信任关系，能够有效提升销售业绩。
• 进行客户画像分析，了解关键人物的决策习惯。通过9T客户画像技巧，销售人员可以更好地应对不同阶段的客户需求。

销售认知的升维：打破思维的墙

价值营销要求销售人员具备更高的认知水平，这不仅包括对产品的理解，更重要的是对客户需求的深入洞察。刺猬理论可以作为一个有效的工具，帮助销售人员在复杂的销售环境中找到突破口。

• 真正的人脉是建立在信任和价值交换之上的。销售人员需要学会如何利用新媒体工具来经营与客户的关系。
• 语言赋能是投资回报率最高的工具。通过精准的语言表达，销售人员可以更有效地激励客户，推动成交。

大客户关系的测量与管理

在价值营销理念中，大客户关系的管理是一个重要的环节。通过对客户关系的测量与评估，企业能够更好地制定销售策略，提升客户的决策倾向性。以下是一些关键的管理思路：

• 影响客户成交的必要条件。理解客户的心理状态，能够帮助销售人员有效引导客户的购买欲望。
• 降低客户决策倾向性的风险。通过营造良好的决策氛围，增强客户的认同感，能够有效推动成交。
• 持续跟踪和强化正面感知。通过定期的客户回访和关系维护，销售人员可以不断增强客户的信任感。

总结与展望

随着市场环境的变化，价值营销理念将成为企业在后疫情时代获取竞争优势的重要工具。通过对客户需求的深刻理解和对销售认知的升维，企业能够在复杂的市场环境中找到自身的发展方向。

未来，价值营销理念将继续深化，销售人员需要不断学习和适应新的市场变化。通过建立信任关系、提升个人影响力以及有效管理大客户关系，企业将能够实现可持续的业绩增长。

在这个过程中，企业的每一位员工都应积极参与到价值营销理念的实践中，共同推动企业的成功。通过团队的努力，企业将能够在后疫情时代的市场竞争中立于不败之地。

结语

价值营销理念不仅仅是一种销售策略，更是一种全新的思维模式。在后疫情时代，企业需要不断创新，适应变化，以满足客户的需求。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。