优化决策倾向性管理提升企业竞争力

决策倾向性管理：在后疫情时代下的销售新策略

后疫情时代，全球经济面临着巨大的挑战与机遇。企业在这个转型的背景中，必须迅速适应新兴的经济模式，尤其是在大客户销售管理领域，如何打破传统销售认知的局限，成为了每一个中高层管理者需要面对的重要议题。本文将围绕“决策倾向性管理”的主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过科学的管理方法提升客户的决策倾向性，从而实现企业业绩的持续增长。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、理解决策倾向性管理的核心概念

决策倾向性管理，顾名思义，旨在通过分析和管理客户的决策过程，影响客户的购买行为。在销售过程中，客户的决策往往受到多种因素的影响，包括个人的利益、社会认同、以及对品牌的信任等。因此，掌握客户决策的倾向性，不仅可以提升销售效率，还能增强客户的忠诚度。

二、后疫情时代的销售挑战

后疫情时代，市场环境发生了深刻变化，企业的销售模式也随之转变。以下是几个主要挑战：

• 经济不确定性：疫情的影响使得消费者的购买行为变得更加谨慎，企业需要重新评估市场需求。
• 竞争加剧：随着新兴企业的崛起，市场竞争日益激烈，企业必须找到独特的竞争优势。
• 客户需求多样化：客户的需求变得更加个性化，企业需要灵活调整产品和服务以满足不同客户的需求。

三、价值营销的新理念

在新的经济环境下，传统的销售模式已不再适用。企业需要转向价值营销的新理念，重点关注客户的真实需求和价值观念。课程中强调，中国经济的转型使得销售模式由“物以类聚”转向“人以群分”。这意味着，企业需要更加关注客户的个体差异，通过深入了解客户的需求来制定相应的销售策略。

例如，通过对客户行为的分析，企业可以识别出客户的关注点和价值看法，从而提升客户的决策动机与倾向性。使用客户决策倾向性管理矩阵，可以帮助企业更好地理解客户在不同阶段的决策行为，进而制定有效的沟通策略。

四、影响客户决策的关键因素

在大客户销售中，影响客户决策的因素主要有以下几个方面：

• 信任：建立客户的信任是促进销售的第一步。通过提供透明的信息和优质的服务，企业可以增强客户的信任感。
• 利益：客户在决策时会考虑个人利益、社会认同和组织利益之间的平衡。销售人员需要清楚地向客户展示产品或服务如何满足他们的利益需求。
• 关系管理：与客户建立良好的关系是影响其决策的重要因素。通过定期沟通和互动，销售人员可以在客户心中树立良好的形象，从而提升决策倾向性。

五、提升客户决策倾向性的策略

为了有效提升客户的决策倾向性，企业可以采取以下策略：

1. 分析客户的“特利点”和“认同点”

销售人员需要深入了解客户的需求，识别出客户最关注的利益点（特利点）和最希望获得的认同感（认同点）。通过强调这些点，销售人员可以有效提升客户的决策倾向性。

2. 营造良好的决策氛围

决策氛围对客户的决策行为有着显著影响。销售人员应关注营造积极的互动环境，帮助客户降低决策风险，从而提升其决策的积极性。

3. 运用心理学原理

心理学在客户决策中起着重要作用。通过运用影响他人的心理状态，如重复弱刺激、认同效应等，销售人员可以有效引导客户的购买行为。

六、销售认知的升维

在进行决策倾向性管理时，销售人员需不断提升自身的销售认知。课程中提到的“刺猬理论”便是一个很好的工具，它强调了在销售过程中如何找到与客户的共同点，进而建立深层次的连接。此外，语言赋能也是一种有效的沟通工具，通过精准的语言表达，可以极大提升客户的信任感和决策意愿。

七、案例分析与实战演练

在培训课程中，通过案例分析和实战演练，学员们得以将理论知识应用于实际操作中。例如，针对某一特定客户，学员们需要运用所学的工具和方法进行客户画像分析，制定个性化的销售策略。这种实战演练不仅提升了学员的实践能力，也使他们对决策倾向性管理的理解更加深刻。

八、总结与展望

决策倾向性管理是后疫情时代企业销售转型的重要组成部分。通过科学的分析和策略实施，企业可以有效提升客户的决策倾向性，进而推动业绩的增长。在未来，随着市场环境的不断变化，企业必须保持灵活性，持续优化销售策略，以应对新的挑战与机遇。

综上所述，决策倾向性管理不仅是销售人员提升销售业绩的关键，也是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的重要保障。通过不断学习和实践，企业能够在后疫情时代的销售转型中取得突破，迎来新的发展机遇。